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獲益于麥德龍積累長達17年的企業(yè)會員資源，其電商平臺的打法也與眾不同。其主要的營銷精力并非像其他超市那樣在搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放大量廣告，吸引客流，而是思考如何“先服務(wù)好原有的核心客戶資源”，并享受其帶來的“雪球效應(yīng)”。
堅持多年的會員制為麥德龍積累了完整的數(shù)據(jù)庫。麥德龍會通過短信、郵件等方式去喚醒因搬家、換崗導(dǎo)致的“沉睡用戶”。胡興民首先會告知網(wǎng)上商城可以對接其需求;其次，胡會邀請原有的企業(yè)用戶做口碑推薦。麥德龍希望由企業(yè)老板輻射至20個經(jīng)理，而后再輻射給其他白領(lǐng)，有了員工的認同，也能再促進企業(yè)B2B采購時選用麥德龍。這就是所謂的“雪球效應(yīng)”。這種圍繞B2B、輻射B2C的做法也讓麥德龍在競爭激烈的電商市場大獲其益。在麥德龍官網(wǎng)上線之時，胡興民曾設(shè)定70%的新客率，而實際數(shù)字比預(yù)期的還要高。
以質(zhì)量為界
既做B2B又做B2C，麥德龍仍并非服務(wù)于所有客戶。新標準不再是簡單以企業(yè)或個人來區(qū)分，而是是否愿意為高質(zhì)量溢價。
例如低于5元的食堂標準，即使是數(shù)千員工的大單，麥德龍也會選擇拒絕。嘉定店總經(jīng)理高建華對于購買購物卡開增值稅發(fā)票的此類要求亦會拒絕，即使是數(shù)百萬的生意。“這存在合適和匹配的問題。成為我們的客戶就一定要匹配我們理念的。”高建華解釋說。如此行事的原因在于麥德龍相信余下的蛋糕足夠大。何哲偉舉例說食堂業(yè)務(wù)在上海地區(qū)只占2%就已是領(lǐng)先者。“即使翻番，也就4%，還是有很大空間。”何哲偉說。
贏得此類客戶的秘訣在于質(zhì)量。“只要麥德龍敢賣，我們就敢用。質(zhì)量我不怕，可能貴一點，但就是為了買放心。”百草傳奇中餐廳總經(jīng)理梁厚雯說。在麥德龍的數(shù)據(jù)庫中，擁有55000多個證書及檢驗報告，其每家門店每天均嚴格執(zhí)行3000多種食品行業(yè)安全標準及超過1900種國家標準。在麥德龍工作超過11年的質(zhì)量經(jīng)理陳超向《環(huán)球企業(yè)家》透露，麥德龍要求供應(yīng)商的物流運輸水平每兩到三年必須進行提升。它從一開始就要求供應(yīng)商必須使用冷藏車輛，車內(nèi)必須要有能記錄運輸全程溫度的溫度計，供應(yīng)商的貨品送至麥德龍大倉后，質(zhì)檢部門將首先查看溫度記錄。“不合格立刻打回去，有問題就撤掉”。陳超說。
嘉興農(nóng)場主陳建民的大棚同時為麥德龍、大潤發(fā)等多家企業(yè)供應(yīng)蔬菜，他表示，“不同企業(yè)的價格也不一樣，像麥德龍要求那么標準的操作，要求高，當然價格就高。”
優(yōu)質(zhì)優(yōu)價一直是麥德龍所堅持的原則，但它仍希望通過科學(xué)的方法降低成本。“可持續(xù)平臺”項目即是如此。在陳建民的麥德龍試驗大棚里，由麥德龍選好的茄子、黃瓜、甜椒、番茄等荷蘭優(yōu)質(zhì)種子經(jīng)過兩年試驗最終實現(xiàn)15%的增產(chǎn)率。麥德龍亦要求農(nóng)場進行標準化的操作，但農(nóng)場主則通過增產(chǎn)大大抵消上述成本。
個人消費者的價格敏感性通常會更低。何哲偉就曾在店內(nèi)遇到一位餐廳女老板，她買了一盒小包裝的有機食品用于家庭消費。但其餐廳采購就完全不會購買此類商品，因為價格太貴。對于價格敏感的餐廳與企業(yè)食堂，何哲偉則要麥德龍以自有品牌的油、米產(chǎn)品敲開其大門。在中國，麥德龍6大自有品牌的銷售量已占其所有產(chǎn)品銷售的15%。這些自有品牌的采購策略是麥德龍直接找到該品類數(shù)一數(shù)二的品牌供應(yīng)商，以麥德龍自有品牌的方式進行生產(chǎn)，質(zhì)量則與一線知名品牌相同，因為省去渠道費用及市場營銷費用，麥德龍自由品牌的價格可低5%至10%。
對于中國消費者驚人的消費能力，何哲偉毫不懷疑。未來，麥德龍將面臨更激烈的市場競爭。麥德龍已選擇B2B和B2C兩條腿走路，何哲偉的最大考驗在于如何令兩者齊頭并進。
（來源：環(huán)球企業(yè)家 陳敏） 共4頁 上一頁 [1] [2] [3] [4] 宜家、麥德龍自采食品等登上質(zhì)量黑榜 麥德龍在華發(fā)力擴張 力爭2020年市場份額翻倍 麥德龍超市在華差異化經(jīng)營規(guī)避大賣場瓶頸 家樂福超市進駐襄陽 與沃爾瑪麥德龍齊聚 麥德龍超市在華力挺大賣場業(yè)務(wù)救場 搜索更多: 麥德龍 |
