經(jīng)營(yíng)成功的根基
回顧近些年高鑫零售在中國(guó)的發(fā)展步伐，高鑫零售繼續(xù)保持穩(wěn)健的門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。業(yè)內(nèi)有句話，做好一家店，最重要的就是選址，可見選址對(duì)門店的銷售額起到至關(guān)重要的作用。
大潤(rùn)發(fā)正是填補(bǔ)了洋超市在中小城市的空白，搶占了更有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。
一直以來(lái)，高鑫零售重點(diǎn)布局有潛力的非一二線市場(chǎng)，從而避開了這些城市租金大漲的壓力，是其取得經(jīng)營(yíng)成功的根基。在業(yè)內(nèi)看來(lái)，高鑫零售依靠低價(jià)戰(zhàn)略搶占二三線城市，并獲得了顯著成果。據(jù)高鑫零售的財(cái)報(bào)顯示，截至去年底，其在華共有273家大賣場(chǎng)，其中70%的門店位于三四線城市和五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
在一些大城市，人們能夠看見家樂福、沃爾瑪這樣的洋超市，而在一些中小城市中卻很少能看到這樣氣派的洋超市。大潤(rùn)發(fā)正是填補(bǔ)了洋超市在中小城市的空白，搶占了更有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。尤其是在目前我國(guó)城鎮(zhèn)化的大趨勢(shì)下，高鑫零售可謂占領(lǐng)了先機(jī)。 據(jù)了解，在超市的概念剛剛進(jìn)入中國(guó)，國(guó)外的賣場(chǎng)行業(yè)開始注視中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，很多投資者把目光放在了發(fā)展更迅速的一線城市，而放棄了人口相對(duì)較少、購(gòu)買能力相對(duì)較弱的二三線城市。這就給了大潤(rùn)發(fā)走“農(nóng)村包圍城市”的機(jī)會(huì)。在一些中小城市甚至縣級(jí)市建立超市，使得大潤(rùn)發(fā)贏得了市場(chǎng)的大部分。
相較家樂福、沃爾瑪而言，大潤(rùn)發(fā)的產(chǎn)品配置顯得更迎合二三線甚至以下市場(chǎng)消費(fèi)者需求，因而，在跨國(guó)巨頭和本土零售商為一線城市打得不可開交之際，大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)在下一級(jí)市場(chǎng)取得了不可小覷的成績(jī)。“農(nóng)村包圍城市”的策略給大潤(rùn)發(fā)帶來(lái)的是堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的后援。直到2009年底，大潤(rùn)發(fā)在北京開設(shè)第一家店，表明大潤(rùn)發(fā)進(jìn)入“占領(lǐng)城市”的發(fā)展階段。
不過(guò)，大潤(rùn)發(fā)并沒有簡(jiǎn)單的復(fù)制洋超市的經(jīng)營(yíng)模式，而是認(rèn)真的研究了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣以及供貨商的心理，從進(jìn)貨付賬到貨架的陳列，大潤(rùn)發(fā)開辟了諸如擴(kuò)大生鮮區(qū)面積、盡量縮短供應(yīng)商貨款結(jié)算時(shí)間等一套自己的模式，贏得了中國(guó)市場(chǎng)的肯定。
在業(yè)界看來(lái)，大賣場(chǎng)整體業(yè)態(tài)將逐漸從城市商業(yè)中心區(qū)淡出，大賣場(chǎng)的選址將更多的集中在城市商業(yè)中心的邊緣地段或者城鄉(xiāng)結(jié)合部。在競(jìng)爭(zhēng)加劇的一線(省會(huì)城市)和三線城市(縣級(jí)市)大潤(rùn)發(fā)的市場(chǎng)份額正在被擠壓。因此，高鑫集團(tuán)還需要進(jìn)一步向這些城市進(jìn)行擴(kuò)張，成為真正的全國(guó)性零售企業(yè)。
供應(yīng)商管理難以復(fù)制
眾所周知，國(guó)內(nèi)連鎖商業(yè)、大賣場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)生了諸多變化，最為顯著的就是從單純討好消費(fèi)者、永遠(yuǎn)低價(jià)、盤剝供應(yīng)商，開始向供應(yīng)鏈和諧共生轉(zhuǎn)變。高鑫零售順勢(shì)而為，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然獲得了穩(wěn)步發(fā)展。
一直以來(lái)，行業(yè)內(nèi)的零供關(guān)系都不好，焦點(diǎn)集中在收費(fèi)和結(jié)賬緩慢。在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，高鑫零售難以復(fù)制的就是其供應(yīng)商管理。
有分析人士稱，大潤(rùn)發(fā)目前是國(guó)內(nèi)惟一一家向供應(yīng)商提供服務(wù)與收取費(fèi)用直接掛鉤的零售企業(yè)。“雖然大潤(rùn)發(fā)向供應(yīng)商收取的費(fèi)用可能比別的零售商更高，但它卻是以向供應(yīng)商提供真正的服務(wù)為前提的，一旦供應(yīng)商和總部達(dá)成協(xié)議，不會(huì)存在門店再以各種名目收取費(fèi)用的問題，因此供應(yīng)商認(rèn)可大潤(rùn)發(fā)的收費(fèi)行為。”
值得關(guān)注的是，大潤(rùn)發(fā)的供應(yīng)商政策的優(yōu)勢(shì)有“三不”。一不“壓榨”供應(yīng)商，與之訂立共同成長(zhǎng)計(jì)劃書式的購(gòu)銷合同，批量培養(yǎng)有實(shí)力的供應(yīng)商。二不“拖欠”供應(yīng)商，有別業(yè)界兩三個(gè)月的賬期，大潤(rùn)發(fā)盡量以最快速度給貨款。三不“為難”供應(yīng)商，供應(yīng)商不用考慮腐敗成本。
一直以來(lái)，行業(yè)內(nèi)的零供關(guān)系都不好，焦點(diǎn)集中在收費(fèi)和結(jié)賬緩慢。在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，高鑫零售難以復(fù)制的就是其供應(yīng)商管理。據(jù)大潤(rùn)發(fā)內(nèi)部人士透露，“大潤(rùn)發(fā)基本沒有太多亂收費(fèi)項(xiàng)目，最關(guān)鍵的是我們結(jié)賬很快。在行業(yè)內(nèi)，賬期通常是3個(gè)月，其實(shí)很多供應(yīng)商經(jīng)常半年都拿不到貨款。但大潤(rùn)發(fā)基本上少于賬期就結(jié)賬了，有些熱銷貨品，當(dāng)供應(yīng)商剛剛將貨送到門店時(shí)我們已經(jīng)開始結(jié)賬了，這相當(dāng)于買斷，為的是給供應(yīng)商一個(gè)放心，與人方便就是與己方便。”
此外，無(wú)論是在采購(gòu)還是在防損降耗方面，大潤(rùn)發(fā)都始終嚴(yán)格控制各流程環(huán)節(jié)，以確保其銷售商品在價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在防損降損方面，大潤(rùn)發(fā)采取了一種將損耗率與獎(jiǎng)金掛鉤的制度，這激發(fā)了員工為降低損耗率而采取創(chuàng)新辦法的積極性。大潤(rùn)發(fā)的損耗率就一直控制在2‰—3‰，遠(yuǎn)低于同業(yè)10‰的水平。難怪，目前高鑫零售已被外界看作國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)未來(lái)的“最大贏家”。
低價(jià)捍衛(wèi)者
在業(yè)界看來(lái)，緊握價(jià)格形象的塑造這把利器，高鑫零售在行業(yè)內(nèi)始終扮演著低價(jià)捍衛(wèi)者形象。
大潤(rùn)發(fā)巧妙地避開了與家樂福、沃爾瑪?shù)恼娓?jìng)爭(zhēng)，選擇與不同品牌的同類商品以更低的價(jià)格來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。
不可否認(rèn)，現(xiàn)在很多企業(yè)急功近利，做了一些并沒有讓顧客滿意的事情，而大潤(rùn)發(fā)卻把更多的精力下沉到一線，充分聽取消費(fèi)者的需求并讓顧客滿意。據(jù)了解，大賣場(chǎng)數(shù)萬(wàn)種商品中，有一些日用消費(fèi)品如洗衣粉、牛奶、雞蛋等被稱為價(jià)格敏感商品。由于消費(fèi)者對(duì)這些商品反復(fù)購(gòu)買、使用，因此特別在意其零售價(jià)格。為了吸引消費(fèi)者，大賣場(chǎng)對(duì)于此類商品低價(jià)甚至貼錢銷售，從而給消費(fèi)者造成物美價(jià)廉的印象。超市有意識(shí)地把此類商品的價(jià)格定得低些，把從屬的、消耗大的商品價(jià)格定得高些。
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