紅商網(wǎng)訊：近日，廣州藥業(yè)公告稱，為增強(qiáng)公司的規(guī)模實(shí)力與品牌優(yōu)勢(shì)，擬增加直銷形式以進(jìn)一步完善銷售渠道，使產(chǎn)品迅速覆蓋市場(chǎng)，公司擬申報(bào)直銷資質(zhì)用于銷售公司及屬下企業(yè)的大健康產(chǎn)品，包括保健食品、藥妝等。

　　由于廣藥大健康產(chǎn)業(yè)主推產(chǎn)品即王老吉涼茶，此舉被市場(chǎng)迅速解讀為王老吉涼茶將試水直銷模式，而廣州藥業(yè)董秘龐健輝對(duì)這個(gè)問(wèn)題相當(dāng)謹(jǐn)慎，僅表示增加直銷形式是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，直銷牌照申請(qǐng)下來(lái)能帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，不代表現(xiàn)在的渠道做得不好;至于王老吉涼茶是否會(huì)納入直銷產(chǎn)品名單，要經(jīng)過(guò)論證再?zèng)Q定，目前都在不確定的狀態(tài)。

　　食品飲料行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略專家徐雄俊對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示：“在食品飲料行業(yè)，不論國(guó)際品牌，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、奧利奧，還是國(guó)內(nèi)品牌，如娃哈哈等，都是通過(guò)經(jīng)銷商精耕細(xì)作的模式。中國(guó)食品飲料市場(chǎng)很大，需要龐大的經(jīng)銷商群，做直銷很困難，因?yàn)殡y以落實(shí)。”

　　試水直銷是大膽嘗試

　　記者走訪發(fā)現(xiàn)，在北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)沃爾瑪超市，加多寶涼茶與王老吉涼茶并駕齊驅(qū)，鋪貨量勢(shì)均力敵。廣藥王老吉的紅罐包裝突出的還是“王老吉”三個(gè)字，加多寶則推出外面塑封圖案主要為“寶”字的批量包裝，顏色也加入了金黃的成分。

　　“在一些大型超市，如沃爾瑪，還能看到兩種涼茶共存的局面，但在更為廣闊的小超市、便利店、餐飲小店等地方，不少是簽訂了排他性協(xié)議的，也就是說(shuō)有加多寶就沒(méi)有王老吉。”徐雄俊表示，飲料業(yè)渠道為王，目前加多寶占據(jù)了渠道優(yōu)勢(shì)，以渠道管理能力和品牌運(yùn)營(yíng)能力來(lái)衡量，廣藥從開(kāi)始運(yùn)作綠盒裝王老吉到現(xiàn)在，和加多寶之間的差距都很大。

　　但廣藥有其自身的優(yōu)勢(shì)，王老吉涼茶的銷售渠道除了商超和餐飲之外，還拓展到中石油、中石化加油便利店等特殊渠道。2012年8月，廣藥與中石化廣東分公司簽署協(xié)議，將紅罐王老吉鋪向中石化廣東分公司的易捷便利店。資料顯示，當(dāng)時(shí)中石化易捷便利店全國(guó)已有27000家，其中廣東1900家，這些終端市場(chǎng)的份額不可小覷。

　　此外，廣藥旗下除了王老吉涼茶，還有白云山?jīng)霾琛⑴烁邏蹧霾�、潘高壽�?rùn)喉糖、星群夏桑菊沖劑等多種產(chǎn)品，且潘高壽與五糧液最大的經(jīng)銷商銀基集團(tuán)合作，將通過(guò)銀基的1.4萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷售潘高壽旗下產(chǎn)品。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，廣藥在這些得天獨(dú)厚的渠道之外，申報(bào)直銷資質(zhì)是一次大膽的嘗試，即使不把王老吉涼茶作為直銷主打產(chǎn)品，對(duì)其產(chǎn)品線上的其他保健品、藥妝等嘗試直銷也起到有備無(wú)患的作用。

　　涼茶走直銷尚無(wú)成功先例

　　然而，目前直銷企業(yè)的推廣產(chǎn)品主要是化妝品和其他保健品，并沒(méi)有推廣飲料產(chǎn)品的先例，風(fēng)險(xiǎn)難以估量。

　　食品飲料行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略專家徐雄俊表示：“中石油、中石化等特殊渠道畢竟不能作為主流，廣藥想在3個(gè)月內(nèi)至一年內(nèi)建立起自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)非常困難，一般來(lái)說(shuō)，3-5年才能建立起全國(guó)性的銷售團(tuán)隊(duì)，加多寶運(yùn)作涼茶營(yíng)銷已經(jīng)近20年的時(shí)間，高峰期營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有3萬(wàn)人。”

　　實(shí)際上，廣藥對(duì)王老吉涼茶寄予厚望，目標(biāo)為將王老吉從民族品牌打造成世界品牌，通過(guò)“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”、“資本運(yùn)營(yíng)”和“虛擬創(chuàng)贏”三種發(fā)展模式，實(shí)施人才、科技、品牌、資源、標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際化六大戰(zhàn)略，2017年將實(shí)現(xiàn)300億銷售，2020年實(shí)現(xiàn)600億銷售。據(jù)廣藥集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，2013年“王老吉”整體市場(chǎng)投入將達(dá)20億元，預(yù)計(jì)銷售將達(dá)100億元。

　　加多寶則不甘示弱，公司高調(diào)宣布在2012年9月就完成了去年的銷售目標(biāo)，2012年增長(zhǎng)將達(dá)到50%的水平，而2013年預(yù)計(jì)仍然可以有30%以上的增幅，這意味著加多寶今年的銷售目標(biāo)將至少為260億元。

　　可以預(yù)計(jì)的是，不論是否試水涼茶直銷，廣藥與加多寶的渠道之戰(zhàn)都將繼續(xù)打下去。
　�。▉�(lái)源：證券日?qǐng)?bào) 作者：陳雅瓊）

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