紅商網(wǎng)訊：8月22日清晨，宜家的采購團(tuán)隊(duì)早早來到紹興喜臨門家具股份有限公司（下稱喜臨門）。到了工廠三樓，喜臨門副總裁王珺華和國際業(yè)務(wù)總監(jiān)張秀飛開始對宜家大中華區(qū)貿(mào)易經(jīng)理Peter Wisbeck及團(tuán)隊(duì)介紹新的生產(chǎn)線。
這里是專為宜家訂單配套的生產(chǎn)車間。墻上貼著宜家制定的IWAY（宜家家居用品采購準(zhǔn)則）條款，并圖文并茂地展示了一整套經(jīng)濟(jì)高效的作業(yè)流程。由于要陸續(xù)上馬新型生產(chǎn)線，接近一半的舊生產(chǎn)線已經(jīng)停產(chǎn)。王珺華站在新舊兩條生產(chǎn)線前，不斷比劃著兩者的區(qū)別。
外人很難想象，喜臨門與宜家的合作已經(jīng)進(jìn)入了第十個(gè)年頭。隨著宜家在中國穩(wěn)步地開店，喜臨門每年在宜家獲得的訂單額保持著10%的增長。
不過，就在后一天，宜家便宣布9月開始的新財(cái)年里，全國11家宜家商場將同時(shí)推出1667種新品，同時(shí)，有近300個(gè)產(chǎn)品大幅降價(jià)，有的產(chǎn)品降幅可高達(dá)50%。如原價(jià)49元的思庫布儲(chǔ)物盒降到29.9元，原價(jià)19.9元的斯古拉裝飾用花盆僅需9.9元，降幅高達(dá)50%。
數(shù)天后，宜家與部分中國供應(yīng)商“斷交”的消息開始迅速散播。十幾家宜家前代工廠“單飛”并聯(lián)合推出了一個(gè)自有家居品牌——嘉宜美大型家居連鎖商超 。“每年都有個(gè)別中國供應(yīng)商同宜家終止業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有競爭力的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量問題是我們結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系的主要原因。”對于這一事件，宜家方面如此回應(yīng)。
像喜臨門這樣堅(jiān)持?jǐn)?shù)年的代工商不在少數(shù)，但是如今對宜家而言， 如何吸引工廠為宜家平臺(tái)心甘情愿地“打工”，也考驗(yàn)著這家跨國公司的協(xié)調(diào)能力與管理智慧。這也將引發(fā)更多的合作難題：比如，宜家如何為產(chǎn)業(yè)鏈上游提供更加“人性化”的價(jià)格，在勞動(dòng)力成本高企的當(dāng)下，適時(shí)為供應(yīng)商提價(jià)？在價(jià)格之外，它又該分別為供應(yīng)商提供哪些支持？在眾多供應(yīng)商中，宜家該如何分配自身的扶持資金和資源？
有太多的顧慮，需要找到完美的合作模式。
IWAY難題
宜家與喜臨門“相識(shí)”于2001年。彼時(shí)，宜家在國內(nèi)的零售業(yè)務(wù)并不大，但考慮到床墊品類的體積一定要本地化供應(yīng)，于是宜家便開始了對國內(nèi)床墊廠商的地圖式搜索。
當(dāng)宜家從地圖上搜索到喜臨門時(shí)，這家工廠當(dāng)時(shí)還停留在作坊階段。在兩者最初的接觸中，喜臨門甚至還無法達(dá)到宜家對環(huán)保、勞工等方面的硬性要求。最初，宜家并未考慮太多，就直接把
涵蓋75條細(xì)則、中文翻譯長達(dá)19頁的IWAY條款丟給了喜臨門。
IWAY是宜家內(nèi)部針對工廠安全、環(huán)境保護(hù)、員工健康、遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和保護(hù)森林資源等一系列指標(biāo)來評定的標(biāo)準(zhǔn)，分為14章節(jié)……當(dāng)喜臨門看到如此嚴(yán)格仔細(xì)的條款，當(dāng)時(shí)的直接反應(yīng)就是：“你管的太寬了吧？”
張秀飛直言，“宜家對供應(yīng)商的入門要求比較高，2001年談判時(shí)，我們在不少操作的層面與IWAY有差距。”一個(gè)明顯例子是，國內(nèi)的工廠過去普遍扣押員工的身份證，但這無疑不符合IWAY的精神。此外，超時(shí)工作、宿舍擁擠、滅火器生銹等問題更是屢見不鮮。
盡管困難重重，但宜家并不打算在這個(gè)問題上妥協(xié)。幾年前，公司就聘請了原供職于聯(lián)合國國際勞工組織的王林擔(dān)任“可持續(xù)發(fā)展部總經(jīng)理”。她的上任意味著，公司已做好了花大力氣督促中國供應(yīng)商改變的準(zhǔn)備。
“如果一個(gè)工廠要加入宜家的供應(yīng)商名單，宜家并不會(huì)先和對方談價(jià)格、談生產(chǎn)，而是先提出宜家的質(zhì)量要求，以及IWAY的標(biāo)準(zhǔn)。只有對方符合這些條件，它才能和宜家簽訂供應(yīng)商準(zhǔn)入門檻的合同。”王林說道。
正是在這種情況下，宜家與喜臨門從前期接觸到敲定合作，前后經(jīng)歷了一年多的時(shí)間。2002年，當(dāng)喜臨門達(dá)到了IWAY中規(guī)定的環(huán)保與勞工等方面的要求，兩者才正式簽訂合同。
“所幸的是，宜家把IWAY分成幾個(gè)階段來要求我們執(zhí)行，因?yàn)楣⿷?yīng)商很難一下子做到所有的條款，”王珺華回憶道，“第一步，我們需要完成環(huán)境與社會(huì)責(zé)任方面的要求，第二步進(jìn)行生產(chǎn)安全方面的改造，第三步則是考慮員工權(quán)益保障方面的細(xì)節(jié)。”
換言之，宜家給了喜臨門調(diào)整的時(shí)間，并制定了“三步走”戰(zhàn)略，還派專人跟進(jìn)。但讓人疑惑的是，改造工程耗時(shí)耗力，宜家為何不另辟蹊徑，重新找一家供應(yīng)商？
“應(yīng)該說，宜家尋找的不是產(chǎn)品，也不是工廠，而是具有企業(yè)家精神的人——即便這需要花大量的時(shí)間溝通。”Peter Wisbeck解釋道。
經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，喜臨門終于接受了IWAY。而今，這家創(chuàng)業(yè)不到20年的床墊生產(chǎn)商已經(jīng)在今年7月17日于上交所上市。
值得一提的是，在IWAY的框架下，一些小作坊式的供應(yīng)商正從宜家的名單上不斷出局。在中國，宜家的供應(yīng)商數(shù)量已經(jīng)從2002年的426家縮減到如今的350家，而剩下的也被不斷催促著提高生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)，降低成本。在中國市場，目前已經(jīng)有240多家（注：另有近50家新供應(yīng)商，應(yīng)在一年后達(dá)標(biāo)）供應(yīng)商通過了宜家全球的IWAY標(biāo)準(zhǔn)。公司希望，供應(yīng)商不再僅僅依賴價(jià)格入圍，而是進(jìn)行更加有序的競爭。正如宜家全球總裁麥克·歐森此前所表示的那樣，那些被選中的企業(yè)將會(huì)得到宜家的扶持，并獲得更多的訂單。
價(jià)格殺手？
事實(shí)上，在很長一段時(shí)間內(nèi)，大多數(shù)中國工廠見識(shí)到的并不是宜家如何幫助供應(yīng)商提升制造水平，而是其作為“價(jià)格殺手”的那一面。有一種說法是，宜家產(chǎn)品的銷售價(jià)格平均每年需降低2%至3%，過去8年，宜家曾將全部產(chǎn)品的價(jià)格降低了20%以上。
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