葉恩華：客觀地講，SOHO中國的“商鋪散售”商業(yè)模式仍然屬于商業(yè)地產(chǎn)范疇。造成這種模式存在的根本原因在于開發(fā)商現(xiàn)金流的短缺，以及項目所處位置的整體商業(yè)態(tài)勢的階段性發(fā)展需求兩個方面。建外SOHO、三里屯SOHO和SOHO尚都項目都很好地利用了項目地理區(qū)位、人流規(guī)模、市政基礎設施和所在地的文化環(huán)境，充分發(fā)掘出了“商業(yè)散戶”的價值需求，因此，在當時的環(huán)境條件、時空條件下取得了較好的開發(fā)收益。

　　散售模式不再合時宜

　　記者：對于SOHO系列項目，高價購買其產(chǎn)品的商戶并沒有從中獲得預期利潤，近年來不斷傳出商戶“退租”甚至索賠事件，這與SOHO中國的散售模式有什么關系?

　　張鳳仙：SOHO中國歷來堅持的商業(yè)模式即是開發(fā)商業(yè)物業(yè)，然后散售給中小投資者，并統(tǒng)一運營、統(tǒng)一管理，但由于散售散賣，SOHO中國“統(tǒng)一運營、統(tǒng)一管理”只能是一句空話。散售導致無法統(tǒng)一運營管理，曾有媒體報道SOHO尚都上演“空城計”，商戶十有九虧。SOHO尚都這種室內(nèi)商業(yè)不同于街鋪底商，它客觀上要求必須要統(tǒng)一運營管理，必須堅持有為而治，絕對不能無為而治。開發(fā)商將商鋪散售之后，往往喪失了商鋪的支配權，使得統(tǒng)一的定位、規(guī)劃、招商、運營無法實現(xiàn)。

　　SOHO中國的商業(yè)模式使“SOHO中國—小業(yè)主—商戶”形成了利益鏈。從現(xiàn)有的模式來看，開發(fā)商對產(chǎn)業(yè)鏈下游利益嚴重透支。開發(fā)商往往將商鋪以天價賣給小業(yè)主，小業(yè)主為了獲得理想的投資回報，或者解決還貸的壓力，必然對租金有非常高的期望值，而小業(yè)主的收益就是商戶的成本，且是商戶成本的大頭。當商家面對外部慘淡的消費市場的時候，一方面收入上不來，另一方面成本高企，所以往往無法逃避關門的厄運。商戶經(jīng)營沒有取得收益，會影響小業(yè)主的投資收益。當初小業(yè)主購買商鋪時，銷售人員推介年投資收益可達8%，買后四年下來投資收益卻不足0.8%。小業(yè)主投資受損，自然會影響SOHO中國的品牌，這是逆向的不良影響。

　　在這種情況下，開發(fā)商應主動承擔起商業(yè)管理和物業(yè)服務的職能，組織商戶建立“商戶聯(lián)盟”，實現(xiàn)商業(yè)資源信息共享、內(nèi)部互助，物業(yè)管理費統(tǒng)收統(tǒng)交;組織小業(yè)主建立“業(yè)主公約”，對商鋪資源進行再規(guī)劃、運營管理及物業(yè)服務。只有讓商戶賺到錢，業(yè)主的租金收益才能有保證，業(yè)主的投資收益上來了，才能平息對開發(fā)商的不滿意。

　　葉恩華：隨著市場的發(fā)展、商業(yè)業(yè)態(tài)的進步(主要是“業(yè)態(tài)集中化”的趨勢逐步形成潮流)，零散的商業(yè)經(jīng)營必然受到規(guī)模市場的沖擊。缺乏“主題運營”的相對穩(wěn)定的模式，很多“商業(yè)散戶”無法體會到“規(guī)模效應”帶來的好處，這時，最初介入時的高房價、現(xiàn)實中的銷售冷清，造成巨大的反差，投訴和索賠事件也就相應地增加了。

　　SOHO中國的確有值得反思的地方，在CBD核心區(qū)持續(xù)發(fā)展的過程中，重復復制最初發(fā)展階段的“商鋪散售”模式，顯得多少有些固執(zhí)和不合時宜。在最初項目運營的基礎上，如果能夠進一步加強客戶定位分析和項目運營模式研究，順應本區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展客觀規(guī)律，在商業(yè)運營模式上進行一些有益的探索，可能會更好的解決問題，預防和規(guī)避相當部分的投訴和索賠事件發(fā)生。

　　虎頭豹肚蛇尾

　　記者：SOHO中國在商業(yè)地產(chǎn)領域采取住宅地產(chǎn)的快進快出的商業(yè)模式，這樣的模式是否已經(jīng)走到盡頭?

　　張鳳仙：SOHO中國有點像瑞安地產(chǎn)，在前期資源的獲取方式上，除了幾個項目參與招拍掛外，通過收購城市黃金地段的項目或爛尾樓，將之改造成為精品高價出售。但在運營上，兩者有明顯的區(qū)別，瑞安旗下知名的上海新天地，從1999年開工建到全部建成歷時近8年，全部只租不售，完全按瑞安自己的品位來經(jīng)營。SOHO中國發(fā)展速度上卻與住宅地產(chǎn)標桿萬科一樣，快速出售，快速收回資金。在這點上，潘石屹的做法不免讓人稱奇。

　　SOHO中國的商業(yè)模式形象地說是虎頭豹肚蛇尾，如果能從從業(yè)主價值的角度考慮，在售后運營及服務下足功夫做好功課，可更好地支持SOHO中國的發(fā)展�？梢钥吹剑�建外SOHO長達兩年的糾紛之后，潘石屹著手建立了自己的物業(yè)管理隊伍。潘石屹表示，要對自己出售的項目負責，對得起SOHO中國的牌子。

　　葉恩華：據(jù)我所知，SOHO中國也在土地儲備方面進行著富有成效的努力。至于堅持“不自持”的模式，個人以為應該從商業(yè)運營理念方面加以提煉和總結(jié)，通過提升資源整合能力，對商業(yè)模式進行突出和概念性定位，不失為一種比較實際的解決途徑。比方說，運用SOHO中國的品牌影響力，發(fā)掘出一套具有前瞻性的商業(yè)業(yè)態(tài)組合，形成一個比較直觀的商業(yè)運營主題，可能會給未來的發(fā)展增添更多的動力。