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直播帶貨,馬云好玩,董明珠好拼

  10天前曾宣布“依然堅(jiān)持線下”的董明珠,在4月24日晚8點(diǎn)走進(jìn)了抖音直播間,這也是董明珠在直播界的首秀——在格力總部全新的展廳內(nèi)“走播”。董明珠為觀眾逐一介紹了格力全系家電產(chǎn)品。

  從空調(diào)展區(qū)開始,她首先為大家呈現(xiàn)了一臺(tái)油畫空調(diào),左看右看,它都是一幅畫。原來(lái)在畫的背面,藏著一款空調(diào),網(wǎng)友們直呼又漂亮又有創(chuàng)意。接下來(lái)董明珠為大家介紹了洗衣機(jī)、電冰箱、機(jī)器人、洗碗機(jī)、電飯煲,甚至還有格力口罩。與傳統(tǒng)直播帶貨相比,整場(chǎng)“走播”都是董明珠與主持人的對(duì)話,偶爾回答網(wǎng)友的幾個(gè)問題,缺少了一些與網(wǎng)友的互動(dòng)感。

  這場(chǎng)直播還有一個(gè)特點(diǎn),就是刷滿屏的“卡”,網(wǎng)友們直呼“太卡了”,獵云網(wǎng)記者也多次從直播間退出,然后重新登入,會(huì)有不斷重復(fù)的語(yǔ)言與畫面卡頓。這嚴(yán)重影響直播體驗(yàn),有網(wǎng)友猜測(cè),可能原因在于“走播”的信號(hào)不太穩(wěn)定。

  當(dāng)晚上架了38件商品,最便宜的是售價(jià)139元的充電寶,還有16999元的柜式空調(diào),18999元的空氣能熱水器,12100的新冠空氣凈化器。

  數(shù)據(jù)顯示,董明珠直播首秀當(dāng)晚累計(jì)觀看431萬(wàn),在線人數(shù)峰值21.63萬(wàn),商品銷售額22.53萬(wàn)元,38件商品的銷售量為249件。銷售額最高的商品是新冠空氣凈化器,單價(jià)1.21萬(wàn),賣出了3臺(tái),共3.62萬(wàn)元,銷售額排在第二的是一款洗碗機(jī)。值得注意的是,當(dāng)晚最熱銷的產(chǎn)品是價(jià)格139元的格力充電寶,定位上萬(wàn)的空調(diào)目前銷量為0。

  董明珠的人氣很高,正常直播共收獲了340萬(wàn)抖音音浪,按照1:10的比例折現(xiàn),她借直播順帶收獲了30萬(wàn)元的打賞。

  線下是格力的根基,10天前,董明珠也表示,“大家都往這個(gè)方向(線上)走的時(shí)候,我還是要堅(jiān)持我的線下,隨著疫情好轉(zhuǎn),線下還是要把它做起來(lái)。”隨后,董明珠又表示,“堅(jiān)持線下不等于完全拒絕線上”。

  董明珠的矛盾來(lái)源于現(xiàn)實(shí),在直播期間,董明珠談到了格力一季度虧損300億元。在此之前,做客央視財(cái)經(jīng)的董明珠說,格力2月、3月空調(diào)銷售幾乎為0,往年的銷售數(shù)據(jù)基本上都是一二百億。與此同時(shí),格力電器的股價(jià)也在今年不斷下跌,自1月10日當(dāng)周的最高點(diǎn)70.56至今,下跌超20%。

  如何度過難關(guān)?董明珠給出的方案是,格力將發(fā)揮員工的能動(dòng)性,既然銷售不好,那就全員銷售,每個(gè)員工都去銷售自己的產(chǎn)品,以生活當(dāng)中的必需品為主,如鍋、冰箱、洗衣機(jī)等。

  直播帶貨,就是董明珠對(duì)全員營(yíng)銷方案的身體力行。

  第一個(gè)嘗試直播帶貨的企業(yè)家,其實(shí)是馬云。早在2018年雙十一這一天,馬云就走進(jìn)直播間,賣起了口紅。當(dāng)然,這對(duì)馬云來(lái)說,只是一次好玩的“秀”,帶貨不是目的,給淘寶直播站臺(tái),包裝李佳琦才是。

  馬云與李佳琦同步直播賣口紅,結(jié)果毫不意外的輸了,那次直播,李佳琦共計(jì)試了380支口紅,5分鐘賣掉15000支口紅、5個(gè)半小時(shí)帶貨353萬(wàn)。打敗馬云,讓李佳琦坐穩(wěn)了“口紅一哥”的寶座,淘寶直播也順勢(shì)爆發(fā)。目前,淘寶直播已經(jīng)成為最有價(jià)值的直播平臺(tái),2019年,淘寶直播已積累4億用戶,GMV突破2000億元。

  企業(yè)家們紛紛參與直播帶貨,是從今年才開始的。原因是受疫情影響,線下業(yè)務(wù)受到重創(chuàng)。

  林清軒孫來(lái)春打頭

  2020年2月14日,情人節(jié),一個(gè)認(rèn)為自己長(zhǎng)得不怎么好看的CEO到淘寶直播間推銷山茶花精油,吸引了6萬(wàn)多人觀看,銷售額達(dá)40萬(wàn)元,是線下4家門店1個(gè)月的業(yè)績(jī)。

  林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春是第一個(gè)通過直播帶貨,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆轉(zhuǎn)的企業(yè)家。

  林清軒是中國(guó)本土的線下護(hù)膚品零售品牌,337家線下門店中有2000多名要發(fā)薪水的員工。今年春節(jié),賬面總額有五六千萬(wàn)的林清軒只能維持2個(gè)月的正常開銷,不出意外,2個(gè)月后破產(chǎn)。2003年創(chuàng)業(yè),至今已走過17年的孫來(lái)春在面對(duì)破產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)時(shí),決定親自上陣直播,開展自救。

  他給第一場(chǎng)直播取了一個(gè)名字:《武漢,我的愛人》。一件簡(jiǎn)單白襯衫,方框眼鏡,孫來(lái)春在首場(chǎng)直播時(shí),沒有專業(yè)的直播室與專業(yè)的燈光。他用一盞讀書用臺(tái)燈撐起全場(chǎng),時(shí)而自己試用產(chǎn)品,時(shí)而給觀眾講解品牌文化、護(hù)膚專業(yè)知識(shí),這位在護(hù)膚品行業(yè)耕耘20多年的老板,從最初直播前緊張到上好幾次廁所,到一出場(chǎng)時(shí)的略顯拘泥,再到逐漸嫻熟的語(yǔ)言,孫來(lái)春嘗到了這次親自上陣直播的甜頭。2月15日,林清軒業(yè)績(jī)相比去年同期增長(zhǎng)45%,武漢門店業(yè)績(jī)排名全國(guó)第二。孫來(lái)春打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗,他不用害怕破產(chǎn)了。春節(jié)前,從不考慮貸款或融資的孫來(lái)春給37位投資人發(fā)信息尋求幫助,盡力將文筆寫得親切美好,37位有2位給他回復(fù),一位回“收到,謝謝”,另一位說“年后聯(lián)系”。而如今,有很多投資人找孫來(lái)春提出投資建議。孫來(lái)春沒想到,線上直播救了他。

  接下來(lái),直播帶貨行業(yè)刮起了一股新浪潮:上“CEO”。

  2月28日,七匹狼CEO李淑君也開始“轉(zhuǎn)型”做主播,李淑君與觀眾互動(dòng)暢聊,舉辦抽獎(jiǎng)、滿額送禮活動(dòng),1小時(shí)觀看總?cè)藬?shù)超2.9萬(wàn),直播間互動(dòng)總數(shù)超13萬(wàn),銷售達(dá)38萬(wàn),眾多七匹狼2020年春夏新品瞬間售罄。

  2月29日,海底撈、辣府、小龍坎、佩姐等9家火鍋店總裁集體上淘寶,開啟了“深夜食堂”的直播,邊涮火鍋邊與網(wǎng)友互動(dòng),4小時(shí)吸引200萬(wàn)網(wǎng)友圍觀。消費(fèi)者還可以邊看直播邊點(diǎn)外賣,同城當(dāng)即送出。

  3月6日,紅星美凱龍聯(lián)手五大總裁齊上陣,9個(gè)家具品牌也開始搞線上直播,吸引到超過1100萬(wàn)人次在線觀看。

  3月7日,銀泰商業(yè)CEO陳曉東聯(lián)播了4個(gè)小時(shí),從口紅試色到截屏抽獎(jiǎng),把直播玩法玩兒了遍,引來(lái)22萬(wàn)人圍觀,銀泰直播間也一路沖到了排行榜第一。

  時(shí)下流行一句話,“不會(huì)帶貨的CEO,不是好CEO”。老板們紛紛涌進(jìn)直播間,為自家產(chǎn)品叫賣,還不忘與觀眾親密互動(dòng),回答在線提出的各種問題,帶著笑臉,為了賺取流量拼命。

  攜程梁建章玩起了cosplay

  看上去“佛系”的梁建章,這些年給大家更多的印象是經(jīng)濟(jì)學(xué)者,人口學(xué)家。出現(xiàn)在公眾眼里的他是斯坦福經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,儼然一副學(xué)者模樣,西裝革履,侃侃而談,還為中國(guó)人口發(fā)展提出過不少有價(jià)值的建議。

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