前有羅永浩賣藝兼賣貨，后有“小朱配琦”的湖北專場，再加上梁建章（新一代換裝大佬）為首的CEO們連番下場，直播帶貨已經(jīng)掀起全民風(fēng)潮。
疫情影響下，直播帶貨不僅讓場內(nèi)生態(tài)鏈充滿了激情，也讓場外的制造行業(yè)、生產(chǎn)廠家甚至地方政府為之躁動(dòng)。
“山東商家直播賣貨，四小時(shí)進(jìn)賬30萬。”
“廣東老板淘寶直播，拿下全國1/3成交額。”
“服裝店家直播帶貨，日銷十幾萬元。”
......
看到大量成功的案例，許多苦于產(chǎn)品銷路的商家、企業(yè)都在摩拳擦掌。而多數(shù)商家都是與網(wǎng)紅或經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合作，也有個(gè)別自建直播帶貨團(tuán)隊(duì)，目的都是一個(gè)——盡快讓產(chǎn)品“線上見”、生意“云經(jīng)營”。
那么，直播帶貨能否幫助困境中的企業(yè)打破經(jīng)營桎梏，實(shí)現(xiàn)自救，獲得營收逆勢增長么？
別急，在回答這些問題之前，先了解一下坑位費(fèi)和其背后的生意經(jīng)。
主播“坑位費(fèi)”普漲
“你先寄樣品，評(píng)估之后沒問題，我會(huì)通知你（直播）上架費(fèi)。”
在春節(jié)長假之前，懂懂筆記以商家的身份聯(lián)系過杭州一家直播電商運(yùn)營機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)客服要求先郵寄樣品過去，通過評(píng)估之后，待交付一筆上架費(fèi)用（行業(yè)俗稱“坑位費(fèi)”）就可以合作了。
至于上架費(fèi)用高低，視乎機(jī)構(gòu)旗下不同主播的粉絲量、擅長行業(yè)而定，每場介于1200~1800元之間，且傭金另計(jì)。當(dāng)四月中旬，懂懂筆記再次咨詢客服目前的直播報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方表示“坑位費(fèi)”漲價(jià)了，而且漲價(jià)的幅度不小。
“目前級(jí)別最低的主播，上架費(fèi)是3000元起，商品在直播中可以展示20分鐘。”客服告知，除了“坑位費(fèi)”之外，主播賣貨的傭金比例也有所增加，之前是總銷售額的5%，但是目前已經(jīng)提高到了8%。另外，直播結(jié)束之后合作商品的銷售額一旦超過20萬元，傭金比例會(huì)增加至15%-20%甚至更高，“當(dāng)然啦，傭金比例不是固定的，要具體看一下你銷售的商品及所在的行業(yè)，我們進(jìn)行評(píng)估后再確定。”
當(dāng)被問及為何間隔僅僅三個(gè)月“坑位費(fèi)”及銷售傭金就大幅漲價(jià)時(shí)，客服有些不耐煩地回應(yīng)，“你看看現(xiàn)在的環(huán)境，有多少商家要做直播，如果是現(xiàn)在寄樣，我們還不一定能馬上給你安排呢。”
據(jù)客服透露，目前他們的機(jī)構(gòu)還有上千款商品等待評(píng)估、開播、上架。一周前寄樣品過來的商家，開播上架時(shí)間已經(jīng)被安排到了四月底甚至五月初。“除非是合作商家追加坑位費(fèi)，才能夠插隊(duì)優(yōu)先安排。”甚至是，安排直播的優(yōu)先級(jí)還要視乎商家追加的“坑位費(fèi)”多少，“有的（商家）為提前十天安排直播，追加了一萬元的上架費(fèi)，關(guān)鍵看你們急不急了。”
對(duì)于那些商品積壓在倉庫、產(chǎn)線上的商家而言，誰不急呢？
根據(jù)客服提供的收費(fèi)介紹，懂懂筆記大致計(jì)算了一下，如果與粉絲數(shù)量為20萬的中上級(jí)別網(wǎng)紅主播合作，運(yùn)營機(jī)構(gòu)在商品正式上架直播之前，至少要收取商家3千至5000元的坑位費(fèi)；若與更高級(jí)別的主播合作，前期占坑支出往往在萬元以上。而這家機(jī)構(gòu)目前排隊(duì)的情況是每天都滿檔，中上等級(jí)主播每天直播帶貨推薦10~15家企業(yè)，日均占坑費(fèi)收取3萬至7.5萬，單個(gè)主播月坑位費(fèi)營收90萬至210左右。據(jù)客戶介紹，除了個(gè)別頂級(jí)主播，該機(jī)構(gòu)的中上等級(jí)主播有近15位，普通主播有近50位。
這，也只是杭州一家中等規(guī)模的網(wǎng)紅MCN機(jī)構(gòu)。
那么，價(jià)格不菲的坑位費(fèi)，以及約定播出后交易額的高傭金，能否換取機(jī)構(gòu)、主播對(duì)商家產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)化的承諾呢？
答案是不能。客服在交流中明確表示：前期收取的只是機(jī)構(gòu)上架商品、主播直播賣貨的占坑費(fèi)用，不承諾銷量。
“你去問問行業(yè)頭部的主播，能不能給你承諾銷量？再牛的主播也不敢做保底承諾，敢這么宣傳的（機(jī)構(gòu)）都是騙子。”這名客服不耐煩地對(duì)懂懂筆記回應(yīng)道。
那么，如果是一個(gè)普通商家，面對(duì)漲幅如此之大的直播坑位費(fèi)，以及沒有任何承諾的合作，還要不要繼續(xù)做直播呢？
直播不是萬能藥
就像這位客服所說的，你不做，大把商家在那里排隊(duì)等著交錢呢。
“大家都在做（直播）呀，你觀念再不轉(zhuǎn)變，落后就要被動(dòng)挨打了！”談吐間略有痞氣的光哥，是廣州荔灣一家服裝批發(fā)市場內(nèi)的商戶老板。他告訴懂懂筆記，近期服裝批零生意蕭條，市場內(nèi)許多服裝批零商家都開始借助直播，在線上直接賣貨了。
三月初，一直對(duì)直播不感興趣的光哥也按捺不住，在朋友的建議下花了2000元“坑位費(fèi)”與一家機(jī)構(gòu)合作，“稍微了解了一下現(xiàn)在的行情，我的價(jià)格其實(shí)算便宜了，同行一次直播投入要四、五千塊錢呢。”
這一段時(shí)間，有些“土豪”的商家更是將機(jī)構(gòu)的主播請(qǐng)到自家店鋪里，現(xiàn)場直播帶貨。在批發(fā)市場不時(shí)能夠見到戴著口罩、打扮時(shí)尚的網(wǎng)紅，手持自拍桿在過道和店外行走，在缺少娛樂基因與直播經(jīng)驗(yàn)的光哥眼里，花錢“請(qǐng)”網(wǎng)紅是實(shí)現(xiàn)云上賣貨的最時(shí)髦方式。
“只是合作的傭金偏高，一開始說是收八個(gè)點(diǎn)，但實(shí)際評(píng)估之后，機(jī)構(gòu)又說太低了。”光哥告訴懂懂筆記，他咨詢了好幾家直播電商機(jī)構(gòu)，商品成交后的傭金比例一開始都說是銷售額的8%，但寄樣評(píng)估了之后都調(diào)整到了10%，有一家甚至給出了15%。
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