相比較在前置倉訂單量、毛利率等營收業(yè)績上的高調(diào)宣示，叮咚買菜在測試新業(yè)務(wù)時(shí)顯得十分低調(diào)。
《第三只眼看零售》獲悉，叮咚買菜正在上海區(qū)域測試To B業(yè)務(wù)，為餐廳等B端商戶提供生鮮供應(yīng)服務(wù)。從招聘網(wǎng)站前程無憂上也能看到，叮咚買菜于2019年12月24日發(fā)布了“大客戶銷售”、“大客戶經(jīng)理”等相關(guān)崗位，要求應(yīng)聘者具有生鮮食品行業(yè)的TO B銷售經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)關(guān)注豬肉、牛羊肉、水產(chǎn)、冷凍調(diào)理產(chǎn)品、進(jìn)口商品等品類。
其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長，叮咚買菜會在市場有需求的情況下，做出一些新的業(yè)務(wù)嘗試。目前生鮮B端僅為對部分有需求的區(qū)域進(jìn)行的業(yè)務(wù)補(bǔ)充，是階段性、小區(qū)域范圍內(nèi)的測試，并不代表未來一定會把該策略向所有區(qū)域推行。”
可以看出，叮咚買菜正在將B端業(yè)務(wù)作為其擴(kuò)大穩(wěn)定訂單量、尋求業(yè)務(wù)增量的新方向。這里透露出的一個信號是，叮咚買菜設(shè)法盈利的態(tài)度更為明顯，而接入B端商家正是其重要抓手。尤其是不久前，叮咚買菜宣布測試“28元以下訂單加收5元配送費(fèi)用”的舉動，都從側(cè)面為上述可能提供佐證。
也就是說，叮咚買菜正在進(jìn)入一個新階段——謀求盈利。這實(shí)際上也是各前置倉品牌面臨的同樣問題，但根據(jù)其商業(yè)模式不同，也分別有著相應(yīng)的操作邏輯。
對于叮咚買菜來說，這是它在爭奪C端消費(fèi)者層面暫時(shí)告一段落的新戰(zhàn)場，其供應(yīng)鏈能力的集中體現(xiàn)。據(jù)其官方表示，叮咚買菜目前是前置倉業(yè)態(tài)中訂單量居于首位的品牌。截止2019年12月，其單月營收已達(dá)7個億，目前在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳、寧波6個城市開設(shè)了近550個前置倉，日均訂單量超過50萬單。
那么，如果能在緊扣C端顧客生鮮消費(fèi)需求的前提下接入餐飲商戶等B端需求，既有利于叮咚買菜穩(wěn)定訂單量，攤薄運(yùn)營成本，也能使其探索數(shù)據(jù)互通、產(chǎn)業(yè)鏈整合等新方向。
從行業(yè)大環(huán)境來看，前置倉業(yè)態(tài)在經(jīng)歷了2019年的火爆、洗牌、乃至部分品牌停止運(yùn)營等情況后，極有可能在2020年迎來相對冷靜的資本市場。這對于缺乏自我造血能力、需要資本輸血的創(chuàng)業(yè)品牌來說無疑是一大考驗(yàn)。而類似于叮咚買菜這樣，開辟新業(yè)務(wù)線，增加利潤比也就不難理解。
一位零售高管對此評價(jià)稱，“這個想法很不錯，可以幫助叮咚買菜整合資源和貨品殘余價(jià)值，但同商品有極度不同的要求，做起來會比較辛苦。尤其是有餓了么有菜、美團(tuán)快驢以及諸多生鮮B2B品牌參與，生鮮B端市場也已是一片紅海。”
《第三只眼看零售》認(rèn)為，叮咚買菜測試To B業(yè)務(wù)符合管理大師查爾斯?jié)h迪的“第二曲線定律”。查爾斯?jié)h迪表示，如果企業(yè)能在第一曲線到達(dá)巔峰之前，找到帶領(lǐng)企業(yè)二次騰飛的第二曲線，并且第二曲線必須在第一曲線達(dá)到頂點(diǎn)前開始增長，彌補(bǔ)第二曲線投入初期的資源（金錢、時(shí)間和精力）消耗，那么企業(yè)永續(xù)增長的愿景就能實(shí)現(xiàn)。
從凍品肉類切入生鮮To B
鏈接C端消費(fèi)者對標(biāo)餐飲痛點(diǎn)
雖然叮咚買菜表示其To B業(yè)務(wù)正在小范圍測試，尚不確定是否會大范圍推廣。但從其目前給出的招聘崗位要求可以看出，從肉類、凍品品類切入，聚焦日韓料理、西式簡餐、火鍋麻辣燙、早餐粥鋪等餐飲渠道或是其操作邏輯。
就商品品類來看，叮咚買菜可謂選擇了一條性價(jià)比較高、操作難度相對較低的試水之道。相比較生鮮B2B來說，高毛利、高客單價(jià)、高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、零損耗、高附加值便是凍品占據(jù)的“天然優(yōu)勢”。
例如B2B平臺凍品在線創(chuàng)始人林志勇曾向《第三只眼看零售》分析稱，“凍品這個市場足夠大，達(dá)萬億級別。而且相對標(biāo)準(zhǔn)化、SKU繁多、上下游分散、但品牌不集中，產(chǎn)品附加值高且大部分上游工廠沒有行銷能力，因此是非常適合拓展B2B平臺的黃金品類。”
而叮咚買菜給出的豬肉、牛羊肉、水產(chǎn)、冷凍調(diào)理產(chǎn)品、進(jìn)口商品等重點(diǎn)關(guān)注品類，在餐飲渠道中大多以凍品形式流通。其中由豬、牛、羊、雞、鴨等單品構(gòu)成的速凍肉制品，屬于接近八千億規(guī)模的最大凍品市場；水產(chǎn)海鮮品類中有50%-60%以上為凍品形式倉儲售賣，主要由遠(yuǎn)洋捕撈，約有2000億至3000億規(guī)模；而類似于魚丸、牛肉丸、火鍋丸子這樣的冷凍調(diào)理食品和燒烤串類、預(yù)制半成品，占據(jù)1500億元市場規(guī)模。整體來看，可以說操作空間巨大。
相比較專業(yè)化B2B平臺來說，叮咚買菜從C端起家，又聚攏了一定范圍的消費(fèi)者，在觸達(dá)一手生鮮消費(fèi)數(shù)據(jù)層面具有優(yōu)勢。其此前搭建的供應(yīng)鏈體系及產(chǎn)地資源，也能為發(fā)力B端業(yè)務(wù)提供助力。
比如說在近日舉辦的叮咚買菜媒體溝通會上，叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖即表示，“我們今天的單量比竟品高，是因?yàn)槲覀兊膹?fù)購率比別人高，平均在50%左右。”從C端市場來說，這有利于叮咚買菜聚攏線下流量，拓展口碑傳播，同時(shí)試水付費(fèi)會員等增值服務(wù)。當(dāng)吸引餐飲商戶訂單時(shí)，這些忠實(shí)消費(fèi)者即有可能成為叮咚買菜對標(biāo)顧客餐飲消費(fèi)習(xí)慣的有效渠道和統(tǒng)計(jì)基數(shù)。
其中支撐高復(fù)購率的因素便與供應(yīng)鏈穩(wěn)定性關(guān)聯(lián)緊密�！兜谌谎劭戳闶邸妨私獾�，叮咚買菜一方面通過規(guī)模優(yōu)勢向上游定制生產(chǎn)，比如說要求云南玉溪的小蔥產(chǎn)地不使用硫酸銅，并承諾保質(zhì)包銷，從而提升其生鮮品質(zhì)。另一方面，叮咚買菜也通過物流優(yōu)化、流程優(yōu)化等方式縮短中間環(huán)節(jié)，做到性價(jià)比相對較高的全國采購網(wǎng)絡(luò)。
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