2019年,“下沉”已經(jīng)成為一個(gè)炙手可熱的關(guān)鍵詞。
電商下沉,VC下沉,縣域經(jīng)濟(jì)、農(nóng)村市場(chǎng)……一時(shí)之間,人人談?wù)撨@些話題,試圖從中分一杯羹。
在監(jiān)管趨嚴(yán)、獲客成本飆漲的情況下,金融行業(yè),也跟隨大勢(shì)而動(dòng),走上了獲取流量的下沉之路。
不少金融機(jī)構(gòu)的員工脫下西裝,走進(jìn)三四線城市,去撈取用戶。
也有人霸占了網(wǎng)吧的開(kāi)機(jī)廣告,甚至去其廁所貼廣告;還有人去農(nóng)村刷墻,在農(nóng)村超市裝個(gè)小電視,輪播廣告。
下沉市場(chǎng)的流量戰(zhàn)場(chǎng),已經(jīng)硝煙彌漫……
到農(nóng)村去
一二線城市的流量,正在被洗劫殆盡。
“一個(gè)一二線城市的用戶,起碼有10個(gè)金融平臺(tái)在爭(zhēng)搶。”一家金融科技平臺(tái)的CMO羅翔稱。
一個(gè)一二線城市的白領(lǐng),首先是銀行客戶,其次還可能是花唄、借唄或者微粒貸的用戶,就算急需用錢(qián),他基本也可以拿到5家網(wǎng)貸平臺(tái)的低息貸款。
行業(yè)的共識(shí)是,一二線城市用戶的金融需求已飽和,這里已成為巨頭壟斷的流量池。
但與之相反,三四線城市的金融需求遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足。
“一二線城市金融機(jī)構(gòu)非常多,銀行網(wǎng)點(diǎn)比廁所還多。”新網(wǎng)銀行首席運(yùn)營(yíng)官劉波在一本財(cái)經(jīng)舉辦的銀行峰會(huì)上透露,他們的客群避開(kāi)了一二線城市,主要集中在三四線城市。
“到三四線城市去!到農(nóng)村去!”正是在這樣的背景下,大量的金融科技公司喊著口號(hào),開(kāi)始了流量下沉之路。
實(shí)際上,一些現(xiàn)金貸平臺(tái)一直盯著三四線城市的網(wǎng)吧。
這里往往是社會(huì)閑散人士的集散地,他們也是利率偏高的現(xiàn)金貸產(chǎn)品的理想客群。
一家金融科技平臺(tái)的業(yè)務(wù)人員小安發(fā)現(xiàn),現(xiàn)金貸平臺(tái)會(huì)給網(wǎng)吧老板一些錢(qián),承包電腦桌面的某個(gè)區(qū)域,在那里掛上自己的廣告,上面還有二維碼。
要借錢(qián)?請(qǐng)刷二維碼。
要做兼職代理?請(qǐng)刷二維碼。
在網(wǎng)吧用戶使用電腦的整個(gè)過(guò)程中,這些廣告一直存在,并對(duì)他持續(xù)產(chǎn)生誘惑。
小安觀察發(fā)現(xiàn),一個(gè)中型網(wǎng)咖最少有200臺(tái)電腦,每臺(tái)電腦每天可以觸達(dá)10個(gè)人,這意味著每天最少可以觸達(dá)2000人次,一個(gè)月就是60000人次。
他還發(fā)現(xiàn),這些網(wǎng)吧的廁所,也被貼滿了現(xiàn)金貸的小廣告。
這種地推方式成本并不高。
工作365網(wǎng)顯示,一位兼職張貼廣告員,半天的工資只要80元。
而這樣的一個(gè)人,一個(gè)月就可以貼滿一個(gè)縣的小網(wǎng)吧,總成本只要2000多元。
“這樣獲客,成本目前大概是30元到50元。”一家現(xiàn)金貸平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人稱,線下獲客的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。
而現(xiàn)在,持牌的消費(fèi)金融和正規(guī)金融平臺(tái),也開(kāi)始走下沉之路。
去年年中,一家大額現(xiàn)金貸公司,就開(kāi)始在三四五線城市,重建線下渠道。
他們?cè)谌珖?guó)兩百多個(gè)三四五線城市大力發(fā)展兼職代理。“效果挺好的,目前我們線上和線下的獲客成本持平。”該公司創(chuàng)始人夜白說(shuō)。
哪怕是高大上的銀行,也開(kāi)始在下沉市場(chǎng)因地制宜,采取一些接地氣的獲客方式。
一位福州的信貸員在去縣城跑業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn),招商銀行租了一輛小卡車(chē)在縣城里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),車(chē)身貼著招行“閃電貸”的廣告和二維碼。
而卡車(chē)的外放喇叭一直在播閃電貸的廣告,聲音傳遍了半個(gè)街區(qū)。
“這樣非常直接快捷?h城主干道走一走,很多個(gè)體戶小企業(yè)主就覆蓋到了。”他說(shuō)。
在廣袤的農(nóng)村,刷墻,也是一個(gè)重要的流量轉(zhuǎn)化手段。京東、阿里的電商廣告,早就覆蓋了農(nóng)村的很多地區(qū)。
2017年,華夏時(shí)報(bào)報(bào)道稱,很多互金機(jī)構(gòu)也在農(nóng)村墻壁上刷廣告,比如“利息低、放款快、上門(mén)服務(wù)”。
“我們接過(guò)好貸、翼龍貸的刷墻廣告。”一家刷墻公司的工作人員對(duì)一本財(cái)經(jīng)表示,文案是由金融機(jī)構(gòu)自己提供,廣告按墻體面積收費(fèi),每平米收費(fèi)8-15元,一個(gè)廣告一般是40平米。
“村子里、省道、國(guó)道,我們都可以刷。廣告有專人維護(hù),時(shí)間維持6個(gè)月。”他表示。
好貸在農(nóng)村的墻體廣告,上面還有二維碼
但有從業(yè)者觀察發(fā)現(xiàn),刷墻生意正在逐漸衰落——出于“建設(shè)美麗鄉(xiāng)村”的考慮,很多地方政府,尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地方政府,越來(lái)越不愿意讓“不太美觀”的刷墻廣告出現(xiàn)在自己轄區(qū)。
與此同時(shí),一種新的流量渠道悄然出現(xiàn):在超市里裝一個(gè)液晶屏,然后滾動(dòng)播放視頻廣告。
“我們現(xiàn)在覆蓋了3.7萬(wàn)個(gè)超市,它們主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和一些規(guī)模較大的村莊。”農(nóng)廣傳媒創(chuàng)始人兼CEO汪洋表示。
在鄉(xiāng)村這片土地上,村鎮(zhèn)的小賣(mài)部夫妻店絕對(duì)是一個(gè)“信息樞紐”:農(nóng)民主要聚集在這里,獲取信息,聊各種八卦。
而在這些小賣(mài)部安裝的屏幕上,就會(huì)輪番滾動(dòng)著簡(jiǎn)單直接的廣告。
“農(nóng)村廣告,必須接地氣,不能玩文藝。”汪洋稱。
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