明睿傳媒主播“花花” 受訪者供圖
除美妝、食品類目外，他將目光轉(zhuǎn)向了服裝，這并不是一個(gè)好啃的骨頭。
為了做服裝直播，朱念在2018年6月來到杭州，剛開始來的時(shí)候，他住了十幾天的快捷酒店，每天睡四五個(gè)小時(shí)，一天跑七八家供應(yīng)商。“那段時(shí)間挺難，沒有認(rèn)識(shí)的人帶，每天到處加微信求幫忙。”
在搭建供應(yīng)鏈的過程中，他也上過當(dāng)：“一些供應(yīng)商說是新款，只是昨天進(jìn)的貨而已，這些款式直播間都賣爛了，我完全不懂這個(gè)，前期吃了一些苦，才慢慢起步。”
服裝主播每天工作到半夜，一天超過6小時(shí)站著，像上班一樣做主播。成果是看得見的，朱念告訴鋅財(cái)經(jīng)，有次參加淘寶官方的皮草節(jié)，一天賣了810萬的貨出去。
淘寶直播機(jī)構(gòu)榜單 數(shù)據(jù)來源淘榜單
做機(jī)構(gòu)至今，他已經(jīng)完全適應(yīng)了淘寶直播平臺(tái)的規(guī)則，但他旗下原本專注于秀場直播的一些主播還沒有適應(yīng)。他提到，他的主播里，長得漂亮在這個(gè)領(lǐng)域沒用，反而是長相一般但是能吃苦的業(yè)績好。
這和淘寶主播的用戶有關(guān)系，起初淘寶直播用戶以淘寶的主要客群為主，19～25歲。但是在發(fā)展過程中，用戶畫像逐漸清晰：主要是25～35歲，70%以上是女性，41%以上的是在二線城市。
這類群體的特征明顯，時(shí)間相對(duì)充裕但購物場景和物品豐富度受限。
在她們強(qiáng)大的購買力之下，淘寶直播野蠻生長，據(jù)公開資料顯示，目前淘寶直播的機(jī)構(gòu)總數(shù)已近600家。
“2016年可以看作是一片荒地上面搭幾個(gè)棚子做直播，到了2017年的時(shí)候，出現(xiàn)了菜市場、集貿(mào)市場，小商品批發(fā)市場這種集市型的，然后到了2018年就發(fā)現(xiàn)，里面街也有了，樓也有了。”淘寶直播業(yè)務(wù)總監(jiān)趙圓圓說。
爆 發(fā)
淘金者蜂擁而至。
2018年六七月份，朱念明顯感到風(fēng)口來臨，原來不在杭州的機(jī)構(gòu)，在月度會(huì)議的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，大家都來杭州了。
與此同時(shí)，供應(yīng)鏈也多了起來，還有一些品牌方注意到主播的帶貨能力，便把他們的季末尾貨放到淘寶直播清貨。“正價(jià)的一件衣服商場賣900多、1000多，淘寶直播間一模一樣的東西300多、400多。”高性價(jià)比令粉絲更愿意為其買單。傳統(tǒng)服裝行業(yè)的生產(chǎn)通常需要提前半年，但淘寶直播縮短了選款到銷售、供貨的周期，銷量暴增。機(jī)構(gòu)和商家與供應(yīng)鏈之間的節(jié)奏感協(xié)調(diào)變得十分重要。
雙十一內(nèi)容玩法溝通會(huì)
經(jīng)歷了2016年的初步發(fā)展，2017年的完善成熟，2018年，淘寶內(nèi)容化的布局基本完成，淘寶直播增加了很多工具插件，在整個(gè)流量分配上，淘寶直播做到了公域和私域各占一半。
在算法上，淘寶直播也進(jìn)行了調(diào)整，當(dāng)直播間在賣某種類型的商品時(shí)，會(huì)擴(kuò)散到與這個(gè)商品匹配的相關(guān)人群，吸引更多人圍觀。這是淘寶直播進(jìn)入爆發(fā)年的重要條件。
根據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年雙12當(dāng)天，7萬多場直播引導(dǎo)的成交額同比去年增長160%。月收入達(dá)百萬級(jí)的主播超過百人，粉絲超百萬的主播超過1200人。雙12期間淘寶組織的全國八大產(chǎn)業(yè)帶直播吸引超過5000萬人次觀看，超過6成是店鋪的新客。
“淘寶每過幾年就有一個(gè)風(fēng)口，每開一個(gè)板塊，會(huì)帶來將近20%的增長，包括以前聚劃算、有好貨都是這樣。單點(diǎn)先突破，然后全場景應(yīng)用。我們每年寫財(cái)報(bào)里面都要有亮點(diǎn)，以前是盒馬，現(xiàn)在是淘寶直播。”趙圓圓告訴鋅財(cái)經(jīng)。
行業(yè)的突然爆發(fā)，對(duì)身處其中的人而言，意味著更多的競爭和壓力。
每天凌晨三點(diǎn)睡覺，七八點(diǎn)鐘起床對(duì)于機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人而言已經(jīng)是常態(tài)。“富二代根本不會(huì)做這個(gè)行業(yè)，說實(shí)話做這個(gè)的都是屌絲，太苦了。”Mark說。
朱念也感到在透支身體，但也無暇顧及，春節(jié)前夕，他進(jìn)入了失眠狀態(tài)，忙活著年前最后的幾場直播，參加供應(yīng)鏈大會(huì)、淘寶機(jī)構(gòu)大會(huì)等眾多密集的會(huì)議，幾乎沒有時(shí)間休息，有一天只睡了三個(gè)小時(shí)。
爆發(fā)年帶給機(jī)構(gòu)更多的是挑戰(zhàn)，但也暴露出行業(yè)更多的問題。
混 雜
淘寶直播的火熱，使得主播短期內(nèi)飛快賺錢，往往主播的收入比整個(gè)機(jī)構(gòu)的收入還高。
據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，5：5分成幾乎是最低的，還有主播與機(jī)構(gòu)之間的分成比例是9：1。
集淘的一位主播，之前每個(gè)月工資3000多元，三個(gè)月之后收入便破百萬。“為了打造主播我們花費(fèi)了很多錢和精力，按照良性發(fā)展，機(jī)構(gòu)應(yīng)該有更多的利潤支撐，這是行業(yè)目前的痛點(diǎn)。”大圣說。
主播紅了之后，有些會(huì)要求直播機(jī)構(gòu)增加提成比例。
朱念碰到太多要求漲提成的主播，這在業(yè)內(nèi)也是常態(tài)，在他看來，機(jī)構(gòu)處在被動(dòng)狀態(tài)。
在他看來，全力推一個(gè)頭部主播，風(fēng)險(xiǎn)很大。他和鋅財(cái)經(jīng)算了筆賬：如果要往頭部主播發(fā)展，機(jī)構(gòu)需要進(jìn)貨、壓庫存、選款、找工廠等，打造個(gè)人IP需要開個(gè)人店鋪，一位大主播一天賣一萬單，一件衣服成本100元，一天則需要100萬，淘寶回款是15天，需要準(zhǔn)備1500萬流動(dòng)資金，才能夠撐起來，萬一中間供應(yīng)鏈斷掉，商家要錢，流動(dòng)資金則需要兩三千萬。
如果一個(gè)頭部主播離開，對(duì)于機(jī)構(gòu)而言是巨大的損失。
除了主播生態(tài)，令朱念沒想到的是行業(yè)越來越亂，一位曾經(jīng)在他的直播間搞裝修的包工頭，也開始做供應(yīng)鏈了，但他口中的供應(yīng)鏈，不過是遠(yuǎn)房親戚認(rèn)識(shí)家服裝廠。
爆發(fā)期的野蠻生長難以避免。機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的競爭也愈加激烈。但在行業(yè)里，拿到融資的機(jī)構(gòu)少之又少，機(jī)構(gòu)之間的競爭壁壘并沒有完全建立。
目前，整個(gè)淘寶直播生態(tài)也在發(fā)生變化，個(gè)人逐漸淡出，機(jī)構(gòu)日趨發(fā)展成熟，但在人貨場的匹配上面，目前還會(huì)存在偏差，有人沒貨，有貨沒人的問題時(shí)有發(fā)生，人貨場的精耕細(xì)作是機(jī)構(gòu)未來的重心，另外，打造主播個(gè)人品牌將成為淘寶直播未來的發(fā)力點(diǎn)。
趙圓圓表示，淘寶直播在升級(jí)，一方面在于流量的全淘寶打通，即全淘寶直播化；另一方面就是內(nèi)容升級(jí)，豐富貨品，同時(shí)在展示貨品上的形式更多樣化。
目前，淘寶主播的粉絲經(jīng)濟(jì)尚不明顯，主播人設(shè)稍弱，粉絲基數(shù)少。淘寶主播的粉絲粘度不高，漲粉比較慢。
在趙圓圓看來，淘寶主播和粉絲的關(guān)系是買賣關(guān)系，“一花錢心態(tài)就完全不一樣了，關(guān)系就很難去維護(hù)。”未來會(huì)考慮做主播粉絲節(jié)和見面會(huì)。淘寶直播的競品不只快手一家。內(nèi)容爆款的抖音；單點(diǎn)突圍的蘑菇街，精品路線的京東；甚至能掛購物車的一直播都可列為競品。
目前，淘寶直播還未達(dá)到成熟的狀態(tài)，在朱念看來，現(xiàn)階段銷量即是一切。
“我們還在奔跑，還沒到那種停下腳步慢慢觀察一下，休息一會(huì)兒，跳跳舞的時(shí)候。”朱念說，現(xiàn)在一旦松懈下來就掉隊(duì)了，粉絲經(jīng)濟(jì)要在他們解決好現(xiàn)有問題的基礎(chǔ)上進(jìn)行。
正在升級(jí)的淘寶直播，在直播電商的江湖上，還有很長的路要走。“我不祝你們一帆風(fēng)順，我祝你們乘風(fēng)破浪。”這出自美團(tuán)王興的話，在去年的中秋節(jié)夜晚，趙圓圓將它轉(zhuǎn)送給了淘寶直播的工作者。
來源: 鋅財(cái)經(jīng)
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