朱念記得2018年6月的一段時(shí)間，他每天難以入睡。
2016年他跟著風(fēng)口進(jìn)入秀場(chǎng)直播領(lǐng)域，白手起家投入100多萬(wàn)元搭建起平臺(tái)，找到主播，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的秀場(chǎng)剛剛要賺錢(qián)，風(fēng)口就跌落了。
“希望一下破滅了，發(fā)現(xiàn)自己判斷錯(cuò)誤，行業(yè)越來(lái)越困難。”朱念萬(wàn)念俱灰。
最終他選擇關(guān)掉秀場(chǎng)直播機(jī)構(gòu)，在野蠻生長(zhǎng)的淘寶直播中重新開(kāi)始。在直播江湖中，他是典型的遷徙者，目前他創(chuàng)辦的明睿傳媒已經(jīng)是淘寶直播Top5的機(jī)構(gòu)。
朱念經(jīng)歷過(guò)秀場(chǎng)直播的沒(méi)落，看著身邊的機(jī)構(gòu)一個(gè)個(gè)倒閉，有不少和他一起遷徙來(lái)了淘寶直播。但這里和秀場(chǎng)直播是完全不同的玩法。
朱念告訴鋅財(cái)經(jīng)，在秀場(chǎng)直播看臉，但在淘寶直播，用戶(hù)更看商品。主播原本對(duì)著鏡頭賣(mài)萌唱歌就有收入，而現(xiàn)在，每天站6-8小時(shí)，一天換60多套衣服。他很形象地比喻，淘寶直播就是一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，主播就是柜臺(tái)的柜員，一天營(yíng)業(yè)時(shí)間是6-8小時(shí)。
2016年初，在秀場(chǎng)直播、游戲直播火熱之際，淘寶直播開(kāi)始構(gòu)建一個(gè)不同的直播生態(tài)——直播賣(mài)貨。在很多人看來(lái)，這個(gè)行業(yè)日進(jìn)斗金，是直播江湖里為數(shù)不多的金礦。
正在直播中的薇婭
2018年“雙十一”，主播薇婭的直播間在開(kāi)播后2小時(shí)，銷(xiāo)售金額達(dá)到2.67億元，全天直播間銷(xiāo)售金額超過(guò)3億元。在2018年“淘布斯”榜單中，她以年收入3000萬(wàn)元登上榜首。
短短三年時(shí)間，淘寶直播從無(wú)到有，發(fā)展迅猛。近期，淘寶內(nèi)容生態(tài)總監(jiān)陳鐳定下了最新的目標(biāo)：未來(lái)三年，淘寶直播將帶動(dòng)5000億規(guī)模的成交。
快速發(fā)展的淘寶直播里，朱念充滿危機(jī)感。據(jù)淘寶公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，主播一年的淘汰率高達(dá)52%，“我們賺的是拼命錢(qián)，3萬(wàn)個(gè)主播能賺大錢(qián)的不到1千個(gè)，我們這個(gè)行業(yè)太沒(méi)有安全感，沒(méi)有壁壘，草莽式發(fā)展出現(xiàn)很多問(wèn)題，前兩年沒(méi)賺錢(qián)的時(shí)候都在鋪路，現(xiàn)在路修通了，就看你跑得快不快了。”
遷 徙
2015年，朱念看到秀場(chǎng)直播興起，便拉著一群模特開(kāi)始了這門(mén)生意。
在熊貓、花椒、映客等平臺(tái)做了一段時(shí)間后，培養(yǎng)出幾個(gè)大主播，機(jī)構(gòu)在全國(guó)排名第七，但依舊在虧錢(qián)。
秀場(chǎng)直播變現(xiàn)模式單一，刷禮物的人變得越來(lái)越少。盡管手握2000名主播，朱念也賺不到什么錢(qián)。
“感覺(jué)這就是一個(gè)荷爾蒙經(jīng)濟(jì)，說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)我們就像拉皮條，這個(gè)行業(yè)很容易看到天花板。”他開(kāi)始尋找別的路徑。
彼時(shí)，映客、一直播、斗魚(yú)等直播企業(yè)正熱火朝天地進(jìn)行“千播大戰(zhàn)”，那是秀場(chǎng)直播逐漸沒(méi)落前最后的歌舞升平。在眾直播平臺(tái)最終需要通過(guò)跳轉(zhuǎn)至電商平臺(tái)變現(xiàn)時(shí)，阿里也看上了直播這塊風(fēng)水寶地，在阿里內(nèi)部，一個(gè)新的直播產(chǎn)品正在醞釀中。
淘寶直播重點(diǎn)孵化類(lèi)目，圖片來(lái)源于淘榜單
曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)淘金幣、淘江湖、手機(jī)淘寶等產(chǎn)品的陳鐳是這個(gè)產(chǎn)品的操盤(pán)手，他是淘寶直播的元老級(jí)人物之一。
2015年歲末，陳鐳想在淘寶生態(tài)中做點(diǎn)新事情，團(tuán)隊(duì)中的一名產(chǎn)品經(jīng)理提出了直播的點(diǎn)子，二人一拍即合，一個(gè)新產(chǎn)品就這樣誕生了。
2016年3月，淘寶直播試運(yùn)營(yíng)。淘寶官方通過(guò)定向邀約、流量獎(jiǎng)勵(lì)等方式獲取了少部分商家試水，這批商家要么銷(xiāo)量遇到瓶頸，要么主播比較草根。
2016年5月，淘寶直播借勢(shì)Papi醬在該平臺(tái)上的直播拍賣(mài)活動(dòng)，正式上線，但剛開(kāi)始沒(méi)什么聲浪，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓告訴鋅財(cái)經(jīng)，這一年主要在定向邀約，包括商家和主播，還出了榜單，發(fā)動(dòng)紅人、商家參與，流量不斷增加后淘寶直播開(kāi)始有了變化。
2017年，秀場(chǎng)直播風(fēng)口隕落，估值5億的光圈直播倒下，行業(yè)洗牌開(kāi)始，一年內(nèi)，上百家直播平臺(tái)掀起倒閉潮，2017年年底，直播平臺(tái)的數(shù)量已經(jīng)從風(fēng)口期的400家銳減至100家。
原本依附于這些平臺(tái)的生存者紛紛尋找新的棲息地。朱念把原來(lái)的公司轉(zhuǎn)讓?zhuān)Ｏ聨讉�(gè)主播跟著他，開(kāi)始轉(zhuǎn)型做淘寶直播。
他們渴望著能夠在這里施展拳腳，但這條路并非一帆風(fēng)順。
拓 荒
馮瑩曾經(jīng)是一位獨(dú)立的淘寶主播，從2017年初開(kāi)始做全球購(gòu)直播，直播讓她的小店有了訂單，最好的成績(jī)是四五個(gè)小時(shí)十萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
她進(jìn)入的時(shí)間較早，那時(shí)候還處在流量紅利期，門(mén)檻不高。即使沒(méi)粉絲基礎(chǔ)，播一小時(shí)也會(huì)有超過(guò)一萬(wàn)的觀看量。她的店鋪成交量四五個(gè)月就上了一個(gè)冠。
沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，她一人身兼直播和賣(mài)貨發(fā)貨事宜。這也是早期主播的常態(tài)，如今運(yùn)營(yíng)的比重加強(qiáng)，單打獨(dú)斗的主播變得越來(lái)越少。
淘寶直播真正的改變也開(kāi)始于2017年，機(jī)構(gòu)逐漸出現(xiàn)。這些機(jī)構(gòu)類(lèi)似于主播經(jīng)紀(jì)公司，可以孵化主播，幫助主播運(yùn)營(yíng)粉絲、做售后、外宣等工作，同時(shí)具備商品售賣(mài)功能。
為了幫助機(jī)構(gòu)及主播漲粉，淘寶直播啟動(dòng)了扶植政策。通過(guò)線上課程培訓(xùn)、線下實(shí)戰(zhàn)演練，幫助新主播和機(jī)構(gòu)入門(mén)。在流量上，有相應(yīng)的扶持，使得機(jī)構(gòu)初啟動(dòng)時(shí)不會(huì)太艱難。
經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，機(jī)構(gòu)越來(lái)越趨于成熟，從供應(yīng)鏈到營(yíng)銷(xiāo)策略、主播孵化都有了一套成熟的模式。
隨著電商直播的興起，原本聚集服裝批發(fā)市場(chǎng)的杭州江干區(qū)九堡街道，成為直播產(chǎn)業(yè)集群化的代表。
朱念并不是第一批來(lái)到這里的人，但他見(jiàn)證了這里的發(fā)展。從起初的幾家，到如今他所知的九堡附近的直播機(jī)構(gòu)已有四五十家，整個(gè)杭州的機(jī)構(gòu)不下200家。
摸 索
集淘的CEO大圣是第一批成立淘寶主播經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的從業(yè)者。
最早開(kāi)始做直播的時(shí)候，他每個(gè)月要虧二三十萬(wàn)，找不到主播的情況下，甚至讓親戚幫忙直播。
2017年春節(jié)的時(shí)候，他們已經(jīng)虧損50萬(wàn)。
春節(jié)過(guò)后他們從山東來(lái)到杭州，放棄了原本在家鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)，全身心投入進(jìn)來(lái)，他們?cè)诮紖^(qū)租了棟便宜的別墅，每天開(kāi)車(chē)來(lái)回跑，后來(lái)搬到阿里對(duì)面，又搬到了九堡。
“我們算是第一家做供應(yīng)鏈概念的機(jī)構(gòu)，那段時(shí)間我們跟線下門(mén)店溝通，把貨品組織好，他們開(kāi)淘寶店，直接拿到線上賣(mài)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)直播賣(mài)了七八千件衣服，效果非常好，我們大概是星星之火，后來(lái)這種供應(yīng)鏈模式就很普遍了。”大圣說(shuō)。
目前，杭州的大部分直播機(jī)構(gòu)都采用的是這種模式，在業(yè)內(nèi)，供應(yīng)鏈一般是指供應(yīng)鏈直播基地，一方面他們有直播間或展廳，另一方面有貨品資源，有廠家、二級(jí)批發(fā)商資源，他們把貨組到直播間，然后自己開(kāi)淘寶店請(qǐng)主播進(jìn)入直播間直播，并支付給機(jī)構(gòu)傭金。
后來(lái)，集淘自己建立了直播間，把原先在供應(yīng)商直播間的主播和貨品搬到了自己的地盤(pán)，“這也成為了后來(lái)直播基地的原型，后面就出現(xiàn)了各種直播基地，邀請(qǐng)供應(yīng)鏈入駐。”大圣說(shuō)。
目前，集淘粉絲50萬(wàn)以上的主播已經(jīng)有18個(gè)，成為T(mén)op5的機(jī)構(gòu)，打造出了幾位Top級(jí)主播，2018年GMV約為20億，淘寶雙百主播突破2位數(shù)。
相比集淘，朱念踩了更多的“坑”。
剛開(kāi)始做淘寶直播的時(shí)候，朱念還是以做秀場(chǎng)的思維在運(yùn)營(yíng)，他招來(lái)了17位電視臺(tái)的購(gòu)物主持人，他當(dāng)時(shí)覺(jué)得這些主持人形象好、口條好、又有購(gòu)物臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，肯定行，“結(jié)果一做，全死。”
他很快發(fā)現(xiàn)，淘寶直播和電視購(gòu)物的不同，淘寶直播需要有電商思維，主播帶貨能力、貨品品質(zhì)、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、腳本策劃等都到位的情況下，才能做好一場(chǎng)直播。
換掉了第一批主播之后，朱念招募了第二批，多數(shù)是大學(xué)播音主持、表演專(zhuān)業(yè)剛畢業(yè)的學(xué)生，從一張白紙開(kāi)始培養(yǎng)。
明睿傳媒的主播花花在淘寶直播上做美妝主播，第一天觀看人數(shù)600，第二天就到了10萬(wàn)，穩(wěn)定兩個(gè)月每天十萬(wàn)觀看，成為淘寶前十美妝主播。
但后來(lái)朱念培養(yǎng)的其他美妝主播均未有起色，他將這批美妝主播都改為了吃播。不久后效果尚可，食品類(lèi)目，連續(xù)幾個(gè)月在機(jī)構(gòu)里位居第一，但缺點(diǎn)是客單價(jià)低、提成低，并且主播身體面臨透支，他旗下的一位吃播主播從120斤胖到了180斤，“賣(mài)什么就吃什么，沒(méi)有一個(gè)定量，結(jié)果她進(jìn)醫(yī)院后查出胃黏膜脫落。”
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