靠賺“中介費(fèi)”的倉儲超市巨頭Costco
談到會員制，除了亞馬遜Prime，還有一個不得不提的公司——美國倉儲超市巨頭Costco。自從2015年雷軍在一次演講提到這個模式，Costco就成了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界、零售圈人人必聊、并視為標(biāo)桿的公司。
過去幾年，電商的崛起對傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大沖擊，在一片關(guān)店潮下，卻也不乏有一批逆勢而上的傳統(tǒng)零售商，不僅頂住了沖擊，還形成了與電商分庭抗禮的局面。
其中最具代表性的就是Costco，很少能有一家零售商把商品毛利潤率做到不超過14%還能賺錢的，而Costco就做到了。從1983年開出第一家門店，如今，Costco已一躍成為全球第二大零售商，在全球擁有700家門店，收入超過1000億美元。
不同于傳統(tǒng)商超，Costco采取了“買票入場”的方式，也就是只有成為會員，你才能進(jìn)店購物，而且，Costco走的也不再是傳統(tǒng)零售商賺差價(jià)的模式，而是以會員年費(fèi)作為核心收入來源。
在Costco，用戶需要提前支付會員費(fèi)成為會員，只有會員或有會員陪同的家人、朋友，才可進(jìn)入Costco消費(fèi)。Costco的會員分為面向個人消費(fèi)的金卡會員，和面向企業(yè)采購的企業(yè)會員，年費(fèi)都為60美元。
截止 2017財(cái)年，Costco會員費(fèi)收入為會員費(fèi)收入28.5億美元，貢獻(xiàn)了超過70%的營業(yè)利潤。更讓眾同行羨慕的是，Costco的用戶粘性非常強(qiáng)，“死忠粉”們讓Costco會員的續(xù)卡率常年維持在約90%。
如果說傳統(tǒng)零售商做的都是賺差價(jià)的中間商生意，Costco則更像是“沒有中間商賺差價(jià)”的中介角色。
快消零售的毛利平均在15％到30％之間，而Costco卻硬是把毛利率壓到了只有13％，這些毛利幾乎只能維持運(yùn)營費(fèi)用的收支平衡。
把利潤讓給消費(fèi)者，然后去向消費(fèi)者收取“中介費(fèi)”，這是Costco的核心思路。Costco的收入模型可以歸納為會員數(shù)×（單會員貢獻(xiàn)銷售毛利+單個會員的會員費(fèi)收入）=利潤。
不過，要把會員制做成商業(yè)模式，光有好產(chǎn)品、好服務(wù)這些向用戶收錢的底氣是不夠的，背后還要有一套完善的商品、運(yùn)營策略來保證討好了消費(fèi)者的同時(shí)還能盈利。
在商品上，Costco采取了精選SKU、大包裝銷售策略，用3700個SKU（約為沃爾瑪?shù)氖种唬└采w各日常生活需求品類，提高單SKU流轉(zhuǎn)速度和議價(jià)能力同時(shí)，減輕庫存壓力。
在運(yùn)營上，SKU的精簡降低了運(yùn)營中的倉儲、物流、人員管理等成本，同時(shí)會員制讓Costco可以把資源集中服務(wù)于一小部分人群，從而減低了用戶服務(wù)成本。
此外，Costco還利用低毛利、自有品牌商品等方式，來不斷從價(jià)格和差異化上來刺激消費(fèi)者，最終形成了對消費(fèi)者的綁定。
近日，對中國市場進(jìn)行多年考察的Costco，終于宣布進(jìn)軍國內(nèi)市場。5月8日，Costco與上海浦東康橋集團(tuán)有限公司正式簽署投資協(xié)議書，將在浦東康橋設(shè)立中國區(qū)投資性總部，并和合作伙伴星河控股集團(tuán)共同建設(shè)一家會員俱樂部零售旗艦店。
不過，對于Costco進(jìn)入中國市場一直以來都有一些不太看好的聲音，認(rèn)為在國內(nèi)電商、線下近場零售如此發(fā)達(dá)、家庭結(jié)構(gòu)越來越小的情況下，大包裝的倉儲超市模式將不太具有優(yōu)勢。
而這種擔(dān)憂就正在國外市場上演，更加便捷、服務(wù)越來越周到的的電商正在搶走Costco的部分用戶。有數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜Prime會員計(jì)劃的迅速擴(kuò)張，正在搶走以Costco、山姆會員店為代表的傳統(tǒng)倉儲會員店的付費(fèi)用戶。
根據(jù)Cowen & Co.發(fā)表的報(bào)告，美國家庭只支付Prime會員費(fèi)的百分比在過去四年里翻了一番多，從2013年的7.1%增長到2016年的16.2%。在同一時(shí)期內(nèi)，只在Costco（從14.9%減少到9.8%）和山姆會員店（從16.9%減少到9.7%）購物的家庭顯著減少。
同時(shí)支付亞馬遜Prime會員費(fèi)和Costco會員費(fèi)的家庭在過去四年中從4.8%增長到11.3%，同時(shí)支付亞馬遜Prime會員費(fèi)和山姆會員店會員費(fèi)的家庭也呈現(xiàn)相同的趨勢（從4.8%增長到8.5%）。
Cowen & Co.稱這些數(shù)字說明亞馬遜Prime會員計(jì)劃要么吸引了大量原來Costco和山姆會員店的會員，要么吸引了以前沒有加入過任何倉儲會員計(jì)劃的新客戶。隨著亞馬遜不斷為Prime會員提供更多優(yōu)惠待遇，這種趨勢很可能會持續(xù)下去。
“隨著亞馬遜不斷改進(jìn)Prime會員的價(jià)值定位，給Prime會員服務(wù)增加更多的層級，美國家庭很可能會不再訂購其中一家或這兩家的倉儲會員資格。至少只選擇Costco或山姆會員店的消費(fèi)者人數(shù)會持續(xù)減少。” Cowen & Co.在報(bào)告中寫道。
共3頁 上一頁 [1] [2] [3] 下一頁
山姆會員店上線京東 線上商超掘金“會員經(jīng)濟(jì)”
實(shí)體書店會員經(jīng)濟(jì)還能撐多久？
百貨商超將提升購物體驗(yàn) 緊抓會員經(jīng)濟(jì)
傳統(tǒng)百貨、商超欲借會員經(jīng)濟(jì)提速 反擊線上商家
萬達(dá)院線挖掘會員經(jīng)濟(jì) 建立自有餐飲品牌“One”
搜索更多: 會員經(jīng)濟(jì)
