2017年的下半年，無人貨架徹底走紅創(chuàng)投圈，有人說是風口，有人認為是“瘋口”。盡管質(zhì)疑不斷，但是絲毫不影響資本的熱情。那么，無人貨架到底是門什么生意呢？資本最為看重的數(shù)據(jù)，有多大的價值？面對巨頭涌入，小玩家能否在夾縫中生存？
近日，野草新消費論壇第二期在中關村創(chuàng)業(yè)大街舉行，本期論壇的主題是“無人貨架背后是門什么樣的生意”，眾海投資合伙人李穎在沙龍上做了“需求衡定，無人貨架的數(shù)據(jù)也許被神化”的主題演講。結(jié)合此前幾年對自動售貨機的研究和現(xiàn)在對無人貨架的觀察。他提出了三方面的觀點：
自動售貨機更多的是滿足用戶即時性、標準化的需求，只出售標品的無人零售盈利空間不會很大，資本看中的是無人貨架背后的流量變現(xiàn)。
2018年會有一大波無人貨架公司倒閉或轉(zhuǎn)型，小玩家要想存活，必須摸索出自己的一套打法，一是建立自己的點位選址模型，二是精細化運營。
基于C端用戶的流量，在短期內(nèi)沒有變現(xiàn)的可能。流量被神化的最本質(zhì)原因是互聯(lián)網(wǎng)巨頭對未來格局的恐懼感。在未來，只有具有附加值的流量才會越來越值錢。
無人貨架本質(zhì)是門流量生意
我以前在阿里投資部工作過三年多時間，大概在五年前的時候，就研究過無人售貨機的生意。那時候發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象，中國的自動售貨機，更多基于投幣和現(xiàn)金的方式來進行交易，而不是手機支付。
當時兩個數(shù)據(jù)對我們研究這個問題很有啟發(fā)。
在美國，像沃爾瑪、Costco這種大型超市更多分布在加油站，市區(qū)主要是全家這種精品超市。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的本質(zhì)原因有兩個方面：
第一，需求決定，用戶的需求在哪，零售的終端形態(tài)就在哪。
第二，跟租金是相關的。美國整體來講除了一線城市之外，整體來講租金水平還是相對均衡，不會出現(xiàn)特別大差異。
那個時候你會發(fā)現(xiàn)，加油站是一個很好的用戶點，因為它的基礎交通，包括大部分這種區(qū)域都是一種小城市、大農(nóng)村的一個格局，跟中國、日本、韓國不太一樣的。
而在日本，最大的零食業(yè)態(tài)并不是大型超市，而是像7-11、全家這樣的便利店。同時，自助售貨機最大的運營方實際上是飲料公司或者當?shù)睾腺Y的物業(yè)公司，而不是7-11或者全家。
通過這兩種現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)自動售貨機更多的是滿足用戶即時性、標準化的需求。
根據(jù)便利店的品類結(jié)構(gòu)，盈利貢獻最大的是鮮食，因為鮮食的毛利要比標品的毛利高很多。自動售貨機可以實現(xiàn)小規(guī)模盈利，但是要擴張就很難，這個時候廣告的收入就顯得非常重要。
基于當時的情況，我們研究完了之后得出的結(jié)論是：無人售貨機的生意更像是為了尋找新的流量方向的巨頭準備的，并不是個值得大規(guī)模投資的業(yè)務。
最后我們拿友寶去驗證這個結(jié)論，友寶創(chuàng)始人在人脈、資源、資本方面非常強勢的，可以做到規(guī)模擴張，但是到無人貨架出現(xiàn)之前，主要的利潤來源還是廣告。
這是不可回避的問題，如果只出售標品，當實現(xiàn)快速規(guī)模化之后，單純的靠供應鏈去賺錢，無論是無人售貨機，還是貨架，可以挖掘的空間都是非常小的。 資本快速涌入的原因，更多的還是看中無人貨架背后帶來的線下流量的轉(zhuǎn)化。
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