紅商網(wǎng)訊：售樓處在商業(yè)綜合體里設(shè)展點(diǎn)？若是放在樓市黃金時(shí)代，恐怕很難見到矜貴的開發(fā)商們會(huì)需要借助商場(chǎng)的“東風(fēng)”來拉動(dòng)銷售，而眼下，樓市的調(diào)整期不僅讓客戶們開始“貨比三家”，開發(fā)商的企劃營(yíng)銷人員也在絞盡腦汁吸引客群。
細(xì)心的市民或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今杭州所有大型商業(yè)綜合體中幾乎都能見到開發(fā)商們的身影，融創(chuàng)、萬科、龍湖……地產(chǎn)大鱷們?cè)诘兔缘臉鞘兄校坪蹩吹搅诉@些人流聚集地的“地利”環(huán)境。極力營(yíng)銷的背后，房企們花重金租展位、挖優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷代理、搜集目標(biāo)客戶信息，這其中的博弈更像是身處戰(zhàn)場(chǎng)，想在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下沖出重圍。
被拉住的客戶和賣力吆喝的營(yíng)銷人員
上周五下午，杭州大廈的人流開始逐漸增多，C座2樓的星巴克長(zhǎng)廊里時(shí)不時(shí)有逛街的市民路過，如果不細(xì)看，人們很難發(fā)現(xiàn)這里有個(gè)面積僅2平方米的樓盤展位，該樓盤是位于濱江，商住一體的龍湖·春江酈城。
當(dāng)天記者還沒走近，就被大嗓門的置業(yè)顧問招呼住，“不好意思女士，耽誤您幾分鐘，您是否有意向購房?我想介紹下我們的這個(gè)項(xiàng)目。”還沒來得及回應(yīng)，置業(yè)顧問就開始滔滔不絕地介紹項(xiàng)目所處的位置、地段、交通、周邊配套和發(fā)展規(guī)劃。記者隨后采訪了這位姓宋的工作人員，他表示，杭州大廈的人流比較多，利于宣傳，但由于進(jìn)駐得晚，沒有得到入口處的展位失了先機(jī)，所以只能特別賣力地招呼顧客。
小宋表示，雖然樓盤還沒有開盤，但是設(shè)展以來，通過賣力宣傳，目前已經(jīng)差不多有一千組的蓄客，“現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)背景下，能留下電話號(hào)碼已經(jīng)算不錯(cuò)了，除掉一些水客，真的想買的客戶還是很多的。”
記者在杭州大廈幾個(gè)樓盤展位駐足觀察，或許是因?yàn)檫@些宣傳人員的賣力工作，龍湖的展點(diǎn)雖然最小，但停留的人士卻最多。
杭州幾乎所有的綜合體里都活躍著開發(fā)商的身影
記者這幾天走訪發(fā)現(xiàn)，目前，杭州大廈除進(jìn)駐了龍湖·春江酈城外，還有坤和·和家園、寶龍城市廣場(chǎng)等樓盤；城西銀泰則進(jìn)駐了融創(chuàng)·河濱之城、銀泰城·悅軒；星光大道進(jìn)駐了UDC、嘉里·云荷廷、萬科·金辰之光；西溪印象城則有EFC、合景·瑜翠園等盤……幾乎所有的大型綜合體都承接過樓盤的展覽。杭州的開發(fā)商們似乎越來越喜歡商業(yè)綜合體，展點(diǎn)多數(shù)位于人流集中的中庭和低層，有部分展點(diǎn)甚至為綜合體內(nèi)露天搭建的大廳。
融創(chuàng)·河濱之城項(xiàng)目在綜合體內(nèi)的表現(xiàn)顯得尤為活躍，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前該項(xiàng)目在西溪印象城、杭州大廈和城西銀泰均有展位，在城西銀泰城甚至租下了一個(gè)面積約50平方米的商鋪，周邊為MARIA LUISA、ARMANI等奢侈品店。
與此同時(shí)，房企大鱷萬科也十分中意綜合體，在一年內(nèi)陸續(xù)租用了位于濱江星光大道的不同展位，用于宣傳萬科·錢塘府以及萬科·金辰之光等樓盤，此外，據(jù)西田城企劃負(fù)責(zé)人黃經(jīng)理介紹，萬科自去年7月至今年3月一直在西田城租展位，包括其中的良渚文化村、七賢郡和北城之光三個(gè)樓盤。
盡管除了正式售樓處未建成的樓盤外，絕大多數(shù)樓盤在項(xiàng)目地有售樓處，但不少在綜合體內(nèi)設(shè)展位的樓盤以做品牌影響和前期蓄客為主。“價(jià)格還沒出，目前我們正處接客認(rèn)客階段。”融創(chuàng)·河濱之城、融創(chuàng)·杭州印、嘉里·云荷廷、萬科·金辰之光等多盤銷售顧問表示，其中，金辰之光的銷售顧問表示，一旦9月份項(xiàng)目的售樓處建成后，設(shè)在星光大道的展廳會(huì)撤除;而嘉里·云荷廷未來可能會(huì)在不同的商業(yè)體中做巡回式展覽以擴(kuò)大宣傳。
開發(fā)商們?cè)谏虡I(yè)綜合體內(nèi)的不少展位，也同時(shí)兼具活躍氣氛的任務(wù)，河濱之城在杭州大廈就推出了微信掃照片打印，制作棉花糖等活動(dòng)，據(jù)寶龍城市廣場(chǎng)的工作人員介紹，除了設(shè)展點(diǎn)外，目前，也在武林銀泰、西湖音樂噴泉、濱江星光大道做“快閃”活動(dòng)預(yù)熱。
昂貴的投入成本帶來了可觀的認(rèn)籌購買率
“展位的租期都是幾個(gè)月或者是一季，當(dāng)然也有不少會(huì)選擇周末人流量大的時(shí)候巡展。”據(jù)西溪印象城招商部何經(jīng)理表示。這些面積在10平方米至100平方米的展點(diǎn)的租金也不盡相同。據(jù)某城北區(qū)域百貨的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹，占地10平方米的展點(diǎn)租金為8000元一天，而星光大道萬科的置業(yè)顧問表示，金辰之光約50平方米的展廳月租金為30萬元，此外，瑜翠園在印象城的工作人員告訴記者，展點(diǎn)每天的租金需2000元左右，也有業(yè)內(nèi)人士透露，樓盤在銀泰城內(nèi)的過道一個(gè)月的租金需上百萬。
“悅軒是銀泰城自己開發(fā)的樓盤，盡管樓盤和商場(chǎng)由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分開運(yùn)作，但是我們給出的租金會(huì)相對(duì)便宜點(diǎn)。”城西銀泰城企劃部相關(guān)人員表示。除此之外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，位于杭州大廈C座2樓的和家園與C座的開發(fā)商同為坤和置業(yè)，所以在租金上也占有優(yōu)勢(shì)，而位處星光大道的UDC項(xiàng)目本身為開發(fā)商的二期項(xiàng)目，置業(yè)顧問則表示“不需要租金。”
事實(shí)上，想要在商場(chǎng)租到位置并不容易，一般都是提前兩三個(gè)月前來咨詢，最遲活動(dòng)前一個(gè)月必須敲定。與此同時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)，這些展點(diǎn)根據(jù)展位大小，會(huì)配備2-5個(gè)工作人員，其中，萬科·金辰之光的工作人員告訴記者，自己僅為營(yíng)銷代理，萬科對(duì)他們有搜集客戶信息的要求。
對(duì)大多數(shù)開發(fā)商來說，進(jìn)駐商業(yè)綜合體加上人力投入的花銷并不算便宜，但這些投入也帶來了可觀的客流量，在印象城的EFC置業(yè)顧問就表示，“看樓盤的人很多，現(xiàn)在每天基本會(huì)有10多組客戶認(rèn)籌。”坤和·和家園的工作人員則透露，展點(diǎn)一個(gè)月會(huì)有1套以上的成交量。
樓盤“搭配”綜合體將成大勢(shì)所趨？
“進(jìn)駐大型綜合體無非是因?yàn)檫@里人流量大，并且擁有具備購買力的潛在客戶，不管是對(duì)開發(fā)商品牌的宣傳還是樓盤本身的銷售都有幫助。”城西銀泰城企劃部張經(jīng)理表示。
記者采訪了解到，西溪印象城和西田城周末的客流量可達(dá)6萬人次，城西銀泰周末全天最高可達(dá)10萬人流量，這些綜合體均有非常強(qiáng)大的區(qū)域輻射力。
如今，在開發(fā)商看來，地域概念被逐漸削弱，而品牌效應(yīng)在慢慢增強(qiáng)。有開發(fā)商就在商業(yè)綜合體內(nèi)建立展點(diǎn)，主要為VIP們提供茶水飲料，便于休息，據(jù)項(xiàng)目方表示，這么做的原因是為增加客戶黏性，畢竟低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好的客戶體驗(yàn)才能拉動(dòng)銷售。
“來巡展的樓盤逐漸增多，形式也非常多樣化，不少開發(fā)商們覺得這樣的操作方式不錯(cuò)，像EFC在我們這里租了幾個(gè)月后，覺得效果不錯(cuò)，目前又續(xù)租了一個(gè)月。”西溪印象城招商部何經(jīng)理表示。
（來源：每日商報(bào) 記者：邵敏宸 實(shí)習(xí)生：王佳琳 朱伊琳）
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