一場單極數(shù)字增長游戲。
OYO，這家來自印度的連鎖酒店品牌，用一年的時間超越了七天、如家等傳統(tǒng)連鎖酒店經(jīng)營 10 年取得的成績。
2017 年 11 月，OYO 正式進入中國市場。這一年的時間里，它的擴張速度令人瞠目結(jié)舌。根據(jù)官網(wǎng)公開的數(shù)據(jù)，截止至 2018 年 10 月 30 日，OYO 在全國 292 座城市，運營超過 6700 家酒店，管理 31 萬間客房。
在七天官網(wǎng)顯示，七天目前在全國超過 370 個城市，運營 2400 家門店；在首旅如家官網(wǎng)顯示，截止至 2017 年 9 月份，如家在 380 個城市運營 3400 家酒店，這兩者加起來，還不到 OYO 一年的數(shù)據(jù)。
OYO 選擇的是中低端市場，它將這些個體經(jīng)營的單體酒店聯(lián)合在一起，給予它們連鎖品牌的服務(wù)運營管理。
OYO 是全球資本市場備受矚目的獨角獸。2018 年 9 月獲得由軟銀遠景領(lǐng)投的 10 億美元 E 輪融資，10 月份 Grab 追加投資 1 億美元，2019 年 2 月份，滴滴出行與軟銀遠景共同追加 1 億美元。根據(jù)公開的融資投資信息，目前 OYO 已經(jīng)累積融資達 16.5 億美元，估值約為 50 億美元。
OYO 成立的 6 年時間里，隨著資本的不斷加碼，這個在其發(fā)源地印度都尚未被驗證的商業(yè)模式，被推向了馬來西亞、尼泊爾和中國等國家�，F(xiàn)在，中國已是OYO除印度外的第二大市場。
而在急劇的擴張和增長背后，OYO 更像是被資本堆砌而成的一座流沙宮殿。參與OYO擴張的各方，都在一場無規(guī)則限制的游戲中，力爭自己那份利益。
不計成本，不設(shè)限制，簽約新店
OYO 瞄準的是中低端市場的單體酒店。單體酒店通過加盟的形式，與 OYO 進行合作，獲得它提供的一系列配套服務(wù)，這些服務(wù)包括了裝修改造、客耗品補給、系統(tǒng)升級、管理培訓和渠道運營等。與傳統(tǒng)加盟連鎖酒店不同，OYO 不收取任何形式的加盟費，而是向酒店收取傭金。
無論消費者來自其他在線旅游平臺（OTA）渠道還是自己的官方 OYO app，也無論消費者是來自線上還是線下，每一單交易，OYO 都要從中收取 3%-8% 不等的傭金。傭金比率視具體酒店情況而定。加盟合約只簽訂 1 年。
2018 年 6 月，朱小平開辦的單體酒店正式加盟 OYO。這家酒店位于遼寧某市，共有 37 間客房，標準間售價在 100 左右，房價在 85 - 168 元不等。
在加盟前，朱小平算了一筆賬。OYO 給加盟酒店提供抱枕、床巾、洗漱用品等客耗品，幫酒店改造門頭，在酒店名字前加上“OYO”的品牌名。這意味著前期OYO 得在自己的酒店上投入近 3 萬元。
最吸引朱小平的是合約時間，一年一簽，“合同時間如果長，單方面解除合同會很麻煩。一年時間比較短，如果發(fā)現(xiàn)不愉快的事，大不了就不續(xù)約合作了。”他告訴 PingWest 品玩。
然而只要通過簡單計算，我們就能發(fā)現(xiàn)這是個從商業(yè)上不盡合理的合約時間規(guī)定。
假設(shè)酒店有 30 間客房，每間客房售價 100 元，給 OYO 的傭金為 3%。那么即使酒店 365 天每天每間房都住進了客人，合作一年的話，OYO 能從中收取的傭金也僅有 32，850 元。
也就是說，即使在銷售最理想的情況下，只要酒店業(yè)主選擇不再續(xù)約，OYO 幾乎不可能賺到錢。
為了簽下加盟酒店，OYO 給出了大量有利于業(yè)主的服務(wù)，承擔了巨大風險。這個風險與“簽約新房數(shù)”密切相關(guān)，這一個指標是 OYO 在中國市場擴張的最高目標。
“在考核員工績效的時候，最看中的簽約新房數(shù)。”郭國林告訴 PingWest 品玩。他是 OYO 前城市總經(jīng)理，負責三四線城市的擴張和運營，管理超過 100 人的團隊，以及超過 5000 間房間。
郭國林告訴PingWest品玩，OYO 關(guān)注簽約新房數(shù)、回款率、平均入住率和會員注冊數(shù)這 4 個指標，但在這些指標中，簽約新房數(shù)是最為核心的，它會直接影響員工的績效提成。
2019年初，OYO 定下的目標是簽約 200 萬間客房，按照 30 間房為一個單體酒店計算，這大概要簽約 6.7 萬家酒店。1 月底OYO 對目標進行下調(diào)，要求簽約 140 萬間客房，這相當于 4.6 萬家酒店。
這個指標是由 OYO 總部制定，向各地下發(fā)。在郭國林眼中，這些指標“基本就是拍腦子做的”。
為了完成這“不可能完成”的指標，OYO 員工簽約的酒店質(zhì)量逐步下降。
郭國林和沈陽前 OCCH（運營經(jīng)理）姜宏浩都告訴 PingWest 品玩，在 OYO 的規(guī)定里，只要是 7 間房的酒店就可以簽約，“這相當?shù)扔跊]有限制。”
最初，運營團隊會選擇客房數(shù)量在 30 間以上的酒店。7、8 間的小賓館基本就是夫妻店，對他們來說，這不僅開發(fā)麻煩，后期運營也不會有太大的收益。“但后來給到開新店指標定的太高了，就把能簽的都簽了。”郭國林直言，簽約的這批酒店里面，沒有消防、衛(wèi)生許可證的小賓館“占比還挺高的”。
OYO 過分追求簽約新房數(shù)，忽視了能否從酒店盈利，忽視了單體酒店的具體運營情況。至于關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)金流和商業(yè)運轉(zhuǎn)根本的回款問題，并沒有受到公司太多關(guān)注。
“回款率這個指標，不考核，不占績效占比，收不收得回來影響不大，大家不是特別關(guān)注。”郭國林告訴PingWest品玩，2018年11月和12 月，OYO 在全國范圍內(nèi)的回款是 2000 多萬人民幣。而當時他所管理的團隊，在員工工資和辦公室租金上，每個月就要花費接近 200 萬人民幣。
按照定下的規(guī)矩辦事，公司也很難保證自己的盈利模式能轉(zhuǎn)起來，更何況，在激進擴張的戰(zhàn)略下，每個參與者都在力爭自己的利益最大化。
激進擴張下的亂象
OYO 對每間酒店的投入是有標準規(guī)定的。根據(jù)酒店的不同等級，每間房的改造成本在 800 - 1600元人民幣之間。但實際操作時，如果出現(xiàn)了超出預(yù)算的情況，可以走特批渠道，批下這筆款項。
在加盟 OYO 前期，酒店業(yè)主會接觸到兩類工作人員，一個是市場拓展業(yè)務(wù)（BD）人員，一個是負責加盟酒店裝修改造的是工程經(jīng)理（TRM）。郭國林告訴 PingWest 品玩，業(yè)務(wù)拓展和工程經(jīng)理利用裝修改造抽取返點的情況“的確存在”，“有 8 萬就可以做的報了 20 萬。”
業(yè)務(wù)拓展和工程經(jīng)理的考核指標都是簽約新房數(shù)，成本控制不在他們的績效考核范圍。更何況，“現(xiàn)在大家急需的指標是新簽約房間數(shù)，至于預(yù)算不預(yù)算，全看你能簽回來多少店，你能簽回來，預(yù)算不是問題。”郭國林說。
OYO 自己也清楚有部分員工利用公司為自己謀求私利。在去年 11 月，公司成立了 Forensic 廉正合規(guī)部，對員工進行調(diào)查，并向全公司通報違規(guī)員工處罰。
在PingWest品玩所獲得的 3 份《關(guān)于違規(guī)員工的處罰決定》的郵件中，違規(guī)員工甚至不止有負責酒店裝修改造的工程經(jīng)理，名單幾乎囊括了所有崗位 ——
2019001 公告：
1． 東北Sales Head孫某，管理失職，騙取銷售提成，違規(guī)使用營銷費用，且串通團隊對抗調(diào)查，屬于嚴重違紀，給予開除處理，并償還公司經(jīng)濟損失
2． 東北 Sales Manager率某，騙取銷售提成，違規(guī)使用營銷費用，對抗調(diào)查，屬于嚴重違紀，給予開除處理 ，并償還公司經(jīng)濟損失
3． 東北 Sales Manager吳某，騙取銷售提成，違規(guī)使用營銷費用，對抗調(diào)查，屬于嚴重違紀，給予開除處理 ，并償還公司經(jīng)濟損失
4． 東北 Sales Manager李某，違規(guī)使用營銷費用，鑒于較為配合調(diào)查工作，給予記大過處理 ，并償還公司經(jīng)濟損失
5． 東北Sales Manager孫某，騙取銷售提成，鑒于較為配合調(diào)查工作，給予記大過處理 ，并扣除當月全部績效獎金
6． 西南AGM郭某，管理失職，涉嫌騙取業(yè)績，對抗調(diào)查，屬于嚴重違紀，給予開除處理
7． 西南OPSH劉某，管理失職，給予記過處理
8． 華東TRM朱某，與供應(yīng)商存在不正當交易，鑒于較為配合調(diào)查工作并及時悔過自新，給予警告處理
……
2019004 公告
45． 華南AGM林某配合城市團隊違規(guī)騙取銷售提成，理應(yīng)給予記過處分，但在Forensic調(diào)查期間積極配合，主動交待違規(guī)情節(jié)并提供核查線索，符合《OYO員工商業(yè)行為準則》中的寬恕條款，對林某降級為警告處理，并扣除相應(yīng)績效獎金；
46． 華南Sales黃某通過偽造銷售業(yè)績騙取銷售提成，給公司帶來了直接經(jīng)濟損失，性質(zhì)惡劣，給予開除處理，并扣除1月份全部績效及年終獎；
47． 華南BDH洪某參與違規(guī)操作且知情不報，個人幫業(yè)主墊付傭金后通過虛構(gòu)團建費用報銷，給予記過處理。若再有任何程度的違規(guī)，直接開除；
48． 華南OPSH杜某參與通過虛構(gòu)銷售提成并給業(yè)主分成，個人幫業(yè)主墊付傭金后從虛構(gòu)的銷售提成中彌補個人支出，考慮到杜某在Forensic調(diào)查期間較為配合，給予記過處理，并扣除1月份全部績效獎。若再有任何程度的違規(guī)，直接開除。
……
郵件截圖
這 3 份名單，共計 110 名員工，這只是違規(guī)員工的一部分。
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