出來混遲早還是要還的，當(dāng)年因為毛利率提高帶來的上市溢價，不知道現(xiàn)在這個股價算不算已經(jīng)還完了。
其實，途牛的低毛利率主要是因為對跟團游使用了采銷式的財務(wù)計算方式。現(xiàn)在途牛在做的目的地服務(wù)拓展，未來或許能幫助途牛提高毛利。不過這是后話了，也得途牛撐得到那個時候才行。
4、銷售效率持續(xù)降低
其實，比起之前幾個問題，銷售效率持續(xù)降低才是途牛真正的重大隱患。
途牛的銷售費用（Sales and marketing expenses）每年都在大幅度增長，其增幅遠高于營收增幅。用凈收入除以銷售費用計算其投入產(chǎn)出比（ROI），上市前的途�；揪S持在15以上。這就先不談了，單說說上市以后。上市后途牛的ROI從2014年的8.14，降到2015年的6.62，到2016Q1已經(jīng)降到5.29，整體降幅已經(jīng)達到35%。
考慮到途牛只有4.28%的毛利率，等于是途牛每天都在干著花了1元錢買回來0.22元毛利的事。這是為啥途牛在虧損的路上越走越遠的根本原因。更悲哀的是，我只看到趨勢越來越壞，而不是越來越好。
途牛的根本問題還是商業(yè)模式缺陷
途牛有沒有未來取決有現(xiàn)在的問題能不能解決。內(nèi)部有沒問題？這我是不知道。但我認為途牛的商業(yè)模式是有點問題的。此外，途牛這兩年的運氣還很糟糕。
途牛的商業(yè)模式最核心的問題就是低頻；低頻就算了，還得花大錢買流量；花大錢買流量就算了，毛利率還不高。
leisure travel電商和普通電商不同之處在于他的消費頻率實在是非常地低。如果客戶滿意度很高的話，下次需求發(fā)生時，在沒有競爭的情況下可能會自動回流。但現(xiàn)在顯然不是沒有競爭，而是競爭激烈，那就談不上能成為什么入口了。每次都要重新決策。
其實如果流量成本很低的話，那低頻就低頻吧，重新決策也沒關(guān)系，反正獲客成本很低。比如汽車之家賣車就屬于這樣的情況。但途牛顯然不是，途牛的流量靠的是大量燒錢砸起來的品牌，是周杰倫和林志穎每天用電視廣告刷臉?biāo)⒊鰜淼钠放�，這銷售效率能高到哪里去？
銷售成本高就算了，毛利率高也行啊。比如齊家網(wǎng)賣家具、大眾點評做婚慶，典型的來一個賺一個，來兩個賺一雙。但途牛因為沒有入口效應(yīng)，只能逼的打價格戰(zhàn)，打到毛利只有4.x%，依舊沒打到絕對領(lǐng)先的地位。
其實途牛的市場投放一直在增加，毛利率卻沒有上升，就已經(jīng)證明一個很可悲的結(jié)論，途牛在leisure travel領(lǐng)域雖然有很高的知名度和市場份額，但既沒有形成入口，也沒有足夠的品牌粘性，最后還是得靠價格說話。
所以別說攜程要全力來搶這個市場，光說模式健康和長遠發(fā)展的可能性，同程（自駕游比較高頻）和螞蜂窩（流量相對便宜）都要優(yōu)于途牛。如果途牛不調(diào)整商業(yè)模式，提高利潤率的話，說不定不久后也要步上去哪兒的后塵。
最后，說說運氣把。馬航事件、“青島大蝦”事件、歐洲恐怖襲擊事件等，近2年發(fā)生的很多事件都會影響到而且恰恰正是影響到途牛優(yōu)勢的出境游和國內(nèi)游。反過來對剛需的商務(wù)旅行和如果少些事端，或許途牛的增長不止于此。
如果說，盡人事、聽天命，那我想人事和天命應(yīng)該都不在途牛那邊。（新浪專欄-微信公眾號：黑焰十字（darkflame10））
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