撤銷區(qū)域總代的無奈
對于撤銷區(qū)域總代的行為，水井坊曾對外解釋稱，2013年公司積極探索建立新的運營模式，在一些重點區(qū)域實現(xiàn)扁平化直營以取代原總代模式。而實際上，由于產(chǎn)品滯銷，區(qū)域總代欠款增多導致總代的存在意義不大也是重要的原因之一。
2013年上半年，水井坊前五大應收款客戶均為區(qū)域總代理商，其中前三大應收款客戶款項總計超過9000萬元，分別為廣東華南酒業(yè)有限公司、北京京川往事商貿(mào)有限公司和沈陽往事商貿(mào)有限公司，其中水井坊因后兩者“無力履約而將票據(jù)轉為應收賬款的票據(jù)”的金額分別為714萬元和540萬元。據(jù)水井坊北京地區(qū)一名銷售員劉先生稱，“目前廣東和北京的總代已經(jīng)撤銷。 ”而在2012年，無一家區(qū)域總代存在欠款現(xiàn)象。
最新資料顯示，上述應收賬款有大部分未能收回。水井坊在2013年業(yè)績預減公告中稱，“公司對上述退出總代的庫存做退貨處理，從而沖減當期銷售收入約8000萬元。”
銷售額大幅下滑在財報上更為明顯，水井坊2013半年報顯示，2013年上半年，水井坊在四川 省內(nèi)銷售額為8867萬元，四川省外市場銷售額為3.03億元，而2012年同期，上述兩項數(shù)據(jù)分別為1.24億元和7.13億元。經(jīng)營狀況的惡化由此可見一斑。
高端市場萎縮和競爭對手的打壓摧殘著水井坊原本穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡，在水井坊試圖推出新品牌“天號陳”進軍次高端市場時，卻發(fā)現(xiàn)能合作的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無幾。
為了應對市場不利狀況，水井坊去年重點推出中高端品牌“天號陳”，采用了全新的營銷模式，即直接賣給小店和小的代理商，由他們覆蓋到其他名煙名酒行和酒樓。不過在推行的過程中，“天號陳”并不被經(jīng)銷商所接受，曾經(jīng)為水井坊經(jīng)銷商的北京金紅神州商貿(mào)有限公司的負責人告訴記者：“水井坊都賣不掉，誰還會相信 ‘天號陳’？”
神秘的“超級總代”
水井坊一方面取消區(qū)域總代，大力發(fā)展直銷模式；另一方面卻設立了權利遠大于區(qū)域總代的超級總代。但讓人疑惑的是，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超級總代的銷售價格比廠家直銷還要便宜。
記者通過水井坊官網(wǎng)的銷售電話聯(lián)系到水井坊銷售部門的焦先生，他向記者表示，個人購買公司產(chǎn)品可直接聯(lián)系北京地區(qū)的銷售劉先生，當記者表示是否可以以優(yōu)惠的價格大量從廠家拿貨時，焦先生則告訴記者，“要想更便宜可直接找超級總代，不過不要讓北京的銷售人員知道。”隨后焦先生將超級總代的銷售員方小姐的電話給了記者。
記者隨后與方小姐取得聯(lián)系，對方表示，52度的典藏系列的提貨價為680元/瓶。不過量大從優(yōu)，可以買十箱送一箱，包運費。按方小姐的方案，52度的典藏系列的價格約為618元/瓶。而記者與水井坊北京分公司的銷售人員溝通時了解到，該產(chǎn)品的提貨價為650元/瓶。正如焦先生所說，超級總代的價格更為劃算。
超級總代為何比廠家直銷更便宜？北京地區(qū)的銷售人員劉先生向記者解釋：“北京分公司和超級總代均屬于水井坊旗下的不同銷售平臺，由于北京分公司需要兼顧下屬經(jīng)銷商的利益，所以價格稍高。”不過，記者隨后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，情況并非如此。
接近水井坊的人士告訴記者，“北京分公司的確是水井坊的銷售平臺，隸屬于水井坊全資子公司成都瑞錦商貿(mào)有限公司(以下簡稱 ‘瑞錦商貿(mào)’)。但超級總代卻并非水井坊旗下公司，超級總代實際上是四川全興川泰酒業(yè)有限公司(以下簡稱‘全興川泰’)在運作。雖然不同屬水井坊旗下，但兩者之間并非沒有聯(lián)系。目前全興川泰的劉總與瑞錦商貿(mào)的李總以前是同事，李總是劉總的老部下，劉總以前在水井坊干了20多年。”
目前，瑞錦商貿(mào)是水井坊的主要銷售平臺，而全興川泰則頗為復雜。關于全興川泰最近的一次股權轉讓發(fā)生在2013年10月29日，據(jù)西南聯(lián)合產(chǎn)權交易所的公告顯示：四川省糖酒有限責任公司(以下簡稱“四川糖酒”)以133萬元的價格將全興川泰60%的股權轉讓，簽約時間為2013年10月29日。不過，受讓方卻沒有同時顯示。
記者從四川糖酒的一位王姓負責人處了解到，受讓方為全興集團。當記者表示全興集團已改名為水井坊集團時，上述負責人則表示：“可能是以前全興集團員工成立的公司，不過肯定不是水井坊。”
以上所述的全興集團曾是水井坊的控股股東，后全興集團改名為水井坊集團，2013年7月23日，帝亞吉歐收購水井坊集團47%的股份獲得主管部門批準，收購完成后，帝亞吉歐成為水井坊集團的全資股東，并通過水井坊集團間接持有的上市公司水井坊39.7%的股權，成為后者控股股東。
不過，雖然帝亞吉歐控股水井坊，但水井坊很多關鍵崗位仍由原全興集團的員工把持，此次記者向水井坊總部銷售人員提出大宗購買意向，總部銷售員工直接讓記者聯(lián)系超級總代而非北京分公司的銷售人員，由此可見，這個超級總代在水井坊的能量有多大。
帝亞吉歐被架空？
目前，帝亞吉歐已成功取得水井坊的控股權，但能否同時取得對水井坊的控制權呢？
截至2013年6月30日，水井坊的8名高管，來自原全興集團的就有6位。從水井坊內(nèi)部銷售人員著力推薦超級總代的情況來看，全興系對水井坊的影響巨大。
帝亞吉歐并購水井坊并非一蹴而就。從2006年開始，就與水井坊開始洽談。直到2013年，帝亞吉歐才全面收購了全興集團。但在長達7年的時間里，帝亞吉歐一直盡量保留著全興集團的原有班底。
帝亞吉歐收購水井坊后的用人策略比較保守。在保留原有團隊的基礎上派駐了部分帝亞吉歐的管理人員。但這種用人策略在運營遭受重大變故時很可能導致失衡，如果派遣高管力量有限，可能會被架空。
2013年水井坊多名高管離職，帝亞吉歐聘任新人上任，這表明帝亞吉歐加大了對水井坊的控制。不過，帝亞吉歐的新入團隊卻并不穩(wěn)定。
2013年8月~9月，水井坊董事AnnaManz(明安娜)、董事PeterBatey(貝彼德)和副總經(jīng)理BrianBarczak(布萊恩)先后提交了書面辭職報告。
為了彌補帝亞吉歐在水井坊任職高管的流失，在2013年9月中旬的臨時股東大會上，水井坊關于選舉新董事和監(jiān)事的議案被100%全票通過。董事會新提名黃永利、Vin-od Rao和Samuel A. Fis-cher為第七屆董事會董事候選人。值得注意的是，新當選的董事會成員黃永利是新西蘭國籍，新任命的監(jiān)事曹麗蘋為馬來西亞國籍。增補的2位監(jiān)事，鄧漢明為澳大利亞國籍，福林麥克·克里斯托福為英國國籍。
顯然，董事會和管理層中，有帝亞吉歐背景的人員越來越多。付光文告訴記者：“從去年開始，水井坊北京方面的政策就一直變化，人員流動也比較大，可能是因為高層發(fā)生了一些問題。”
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