中國商報：易捷在開發(fā)差異化的特色商品上有否現(xiàn)實難題?
劉志華：商品開拓上沒有特別大的難度。只要是好的商品，依托易捷的網(wǎng)絡(luò)可以擴(kuò)大銷售。核心的問題是易捷全國統(tǒng)一的營銷比同行稍弱，需要積累經(jīng)驗、做得更好。
中國商報：易捷如何規(guī)劃開發(fā)和定價有競爭力的自有品牌商品?
劉志華：易捷開發(fā)自有品牌商品將緊緊圍繞中石化自己的優(yōu)勢，只做適合在加油站銷售的自有品牌產(chǎn)品，不是在超市大賣場能看到的常規(guī)商品。
定價策略上，易捷打造任何一款產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)都要體現(xiàn)大眾化、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，盡量走平民價格，不要求太高的利潤，這與中石化薄利多銷的經(jīng)營特色一脈相承。
此外，社會上很多商品是從廠家、開發(fā)商到零售渠道，易捷省去開發(fā)商直接從廠家到零售渠道，壓縮了中間環(huán)節(jié)，也能做到更平價。
中國商報：易捷門店的特色商品品類還是較少，放眼望去易捷店內(nèi)的商品多數(shù)和其他門店沒有體現(xiàn)差異化。
劉志華：易捷今后會加大自有品牌商品的開發(fā)力度，但也不會特別多、特別快。易捷無論做哪類產(chǎn)品都要做扎實。每個產(chǎn)品放在中石化的網(wǎng)絡(luò)里最少要銷售幾個億，有些商品目標(biāo)是幾年后上百億銷售。目前，特色商品確實少;而且營銷不到位，產(chǎn)品凸顯不出來�？煜分饕揽块T店推銷和品牌影響。易捷未來要從運(yùn)營、陳列做提升，不斷提升商品競爭力。中石化對易捷的考核首先要看營業(yè)額、毛利，最核心的就是銷售能力。
中國商報：實現(xiàn)目標(biāo)最大難題在哪?
劉志華：難題在于如何更多地改革，更好的市場化運(yùn)行。去年，易捷引入喜士多合作就是基于對方的專業(yè)，彌補(bǔ)自身業(yè)務(wù)不足。易捷在通過喜士多、利亞零售等向?qū)I(yè)的零售商學(xué)習(xí)，來提高便利店管理水平。
“互聯(lián)網(wǎng)+”:易捷有很大的機(jī)會
易捷所處的“商圈”和一般意義上的“商圈”不一樣。用便利店投資者的眼光看，加油站是他們不喜歡的。但在劉志華看來，經(jīng)營好“加油站商圈”，服務(wù)好來加油站加油的“有車一族”，易捷的互聯(lián)網(wǎng)+范疇和機(jī)會相比一般立足社區(qū)、立足商業(yè)區(qū)的便利店更大。
中國商報：近兩年來，便利店受到互聯(lián)網(wǎng)等各方資本的熱捧，但便利店對互聯(lián)網(wǎng)有兩種看法：一種認(rèn)為是風(fēng)口是機(jī)會，另一種是像7-11等日資企業(yè)覺得沒必要。您怎么看?
劉志華：易捷和社會性的便利店不太一樣。我認(rèn)同全家本部長朱宏濤的觀點(diǎn)，做好互聯(lián)網(wǎng)+在于本業(yè)，本在門店，不能舍本求末。易捷的業(yè)務(wù)以后肯定要跟互聯(lián)網(wǎng)嫁接在一起�；ヂ�(lián)網(wǎng)+是有必要的方式。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)不可能脫離新興的技術(shù)驅(qū)動。零售和互聯(lián)網(wǎng)必須結(jié)合起來。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)必須運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段……這些在業(yè)界已達(dá)成共識。
中國商報：對比社區(qū)便利店和商業(yè)區(qū)便利店，易捷搭上互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)會在哪?
劉志華：易捷做“互聯(lián)網(wǎng)+”有很大的機(jī)會。首先，前些年依托中石化直營加油站，易捷便利店的門店網(wǎng)絡(luò)搭建得非常快，業(yè)已迅速集聚規(guī)模優(yōu)勢;其二，相比很多零售企業(yè)還需要各種手段來積累會員，易捷業(yè)已擁有8000萬持有中石化加油卡的會員�；诨ヂ�(lián)網(wǎng)，易捷已開始研究針對8000萬會員開展油品銷售及便利店內(nèi)非油品的銷售，以期提供更完善周到的服務(wù)，比如O2O的業(yè)務(wù);其三，易捷有中石化品牌的優(yōu)勢當(dāng)然，優(yōu)勢固然已在，但最終是不是能做好?易捷也需要多學(xué)習(xí)。
中國商報：易捷做O2O具體怎樣去做?有什么構(gòu)想?整個行業(yè)都沒有找到一個成功的樣板。
劉志華：電商業(yè)務(wù)發(fā)展推動了便利店服務(wù)的創(chuàng)新，提供了O2O的可能性。易捷的O2O立足點(diǎn)是通過線上線下互動，提高門店經(jīng)營質(zhì)量。在業(yè)務(wù)開展中，我們做了些探索：一是易捷在2012年1月1日開通電商購物平臺易捷網(wǎng)，滿足線上的需求;二是跟順豐合作易捷嘿客店，滿足快遞的寄取收發(fā);三是網(wǎng)上下單、門店自提，彌補(bǔ)易捷店內(nèi)品類有限的問題。
易捷的O2O既不像京東，也不是單純把客流引到線下，而是圍繞中石化的會員體系，通過線上給會員提供服務(wù)和便利，強(qiáng)化和會員的聯(lián)系。易捷做互聯(lián)網(wǎng)的很大優(yōu)勢也在于圍繞會員提供服務(wù)，不完全停留在便利店的產(chǎn)品上。易捷的互聯(lián)網(wǎng)+的范疇要比社會其他便利店更大。
易捷也在探索成為一些社會電商“最后一公里”的自提終端，以及大力推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。目前，中石化正在測試第三方支付系統(tǒng)，今年可基本形成相關(guān)銷售模式。在支付系統(tǒng)的基礎(chǔ)平臺搭成后，易捷就會大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售等線上業(yè)務(wù)。下一步還要打造車聯(lián)網(wǎng)平臺，進(jìn)一步實現(xiàn)顧客線上線下交互。
中國商報：反觀社區(qū)便利店以及商業(yè)便利店的發(fā)展有什么問題?機(jī)會在哪?
劉志華：我認(rèn)為，在中國便利店機(jī)會在于調(diào)整。國內(nèi)便利店業(yè)態(tài)還沒有進(jìn)入成熟期，前景很好。而且，國內(nèi)企業(yè)成長機(jī)會很多。易捷在零售業(yè)內(nèi)橫比還有差距，應(yīng)該虛心向同行企業(yè)學(xué)習(xí)。當(dāng)然，易捷在網(wǎng)點(diǎn)上的規(guī)模，別人也很難超越。易捷未來會在網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢基礎(chǔ)上延伸跟互聯(lián)網(wǎng)、金融相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。
(億邦動力網(wǎng))
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易捷總經(jīng)理劉志華：六招打造“百萬大店”
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