“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)起，在零售業(yè)率先邁開改革步子的竟是“石油老大”。
去年，中國石化銷售公司明確要從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。便利店業(yè)務(wù)被確認(rèn)為中國石化銷售公司規(guī)劃發(fā)展的新興業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，中國石化銷售公司非油品業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，非油品營業(yè)額2014年同比增長28.3%，2015年一季度同比增長74.4%。
中石化對非油品業(yè)務(wù)的重視給市場帶來了巨大的想象空間。在互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)口下，“石油老大”對零售業(yè)的加碼發(fā)力會激發(fā)出怎樣的化學(xué)反應(yīng)?5月22日，中國商報記者獨家專訪中石化易捷銷售有限公司總經(jīng)理劉志華。
核心抓手：培育打造“百萬銷售大店”
中石化易捷便利店截至目前有2.4萬家門店，在國內(nèi)連鎖門店規(guī)模上排第一。2014年，中石化非油品營業(yè)額實現(xiàn)171億元，逆勢增長28%。這一業(yè)務(wù)在2008年只有11億元。按劉志華預(yù)測，今年易捷銷售額會超過220億元，持續(xù)雙位數(shù)的高增長態(tài)勢。
中國商報：易捷作為中石化旗下便利店品牌，擁有全國最多的2.4萬家的網(wǎng)點優(yōu)勢，但業(yè)績上平均單店日銷售額不到2000元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于便利店行業(yè)的平均水平。易捷將如何提升運營效益?
劉志華：易捷前兩年是通過門店的擴張來實現(xiàn)營業(yè)規(guī)模的增值�，F(xiàn)如今，3萬多家中石化加油站擁有2.4萬家便利店，再擴容的空間很小，今后易捷將把重心落在提高單店經(jīng)營質(zhì)量和單店運營效率上。
今年易捷要推出一個“核心門店計劃”，即培育打造年銷售百萬元以上的大店。實際上，易捷本身也有這樣的門店。比如北京十里河臨街的易捷店，70平米的面積日均營業(yè)額近兩萬元。易捷就是要通過培育這樣的“大店”來提高顧客進店率、客單價，提高整體營業(yè)額和經(jīng)營效益。
中國商報：培育年銷售百萬元以上的“核心大店”具體會如何著手?
劉志華：主要有六方面舉措。
一是擴大易捷品牌知名度，增強顧客消費認(rèn)知。
二是延續(xù)加油、便利店、汽服、快餐等服務(wù)，引入O2O新業(yè)態(tài)，打造“多合一”的全新商業(yè)模式和綜合服務(wù)樣板站，通過跨界營銷讓加油顧客得到更多實惠，給消費者帶去全新體驗。
三是根據(jù)不同商圈、消費者需求，以及加油站內(nèi)外部條件，實施門店差異化策略，針對不同類型的門店確定不同的商品配置、服務(wù)類型和管理模式。今年初步設(shè)想是要根據(jù)商圈細(xì)分門店品類，強化門店指導(dǎo)，根據(jù)不同門店定制不同商品，按顧客需求配備商品和提供服務(wù)，提高門店運營管理水平。譬如在城市核心商圈或高速公路服務(wù)區(qū)的門店，逐步引入鮮食。
四是通過與喜士多、利亞零售等專業(yè)便利店公司的合作，充分借鑒先進的運營管理經(jīng)驗，提升易捷便利店門店運營管理水平。
五是以滿足消費者需求為宗旨，以提高油品客戶轉(zhuǎn)化率為著力點，圍繞打造易捷品牌，構(gòu)建完善的采購和營銷體系。
六是以滿足便利店經(jīng)營需求為目標(biāo)，以自動化和信息化為手段，通過自建、租賃、合作等多種方式，打造現(xiàn)代化、專業(yè)、高效的配送中心體系。
中國商報：一直以來，中石化易捷的采購權(quán)比較分散，導(dǎo)致規(guī)模優(yōu)勢無法發(fā)揮。未來易捷會否著手力改?
劉志華：提高單店營業(yè)效率重要的舉措之一就是提高統(tǒng)采集中度。去年，易捷開始著手提高統(tǒng)采集中度，今年力度在持續(xù)加大，目前是根據(jù)不同的商品品類在逐步推進。原來易捷是“總部—省—地市”構(gòu)成的三級采購架構(gòu)，現(xiàn)在是“總部采購+分省采購”，地市一級采購權(quán)限被取消，等于是提升省級采購權(quán)限，進而提升總部層面的統(tǒng)采集中度。通過提高統(tǒng)采集中度，易捷就能降低采購成本，提高采購層面的整體管理水平。
中國商報：統(tǒng)采集中對于易捷而言有哪些現(xiàn)實的困難?
劉志華：從供應(yīng)商到易捷自身都有一個接受的過程。易捷需要重新梳理和洽談供應(yīng)商�？偟膩碇v，中石化企業(yè)執(zhí)行力很強，取消前各級領(lǐng)導(dǎo)已對利弊做了分析。目前，率先實現(xiàn)統(tǒng)采的是水飲料類、環(huán)保產(chǎn)品、義烏小商品等。易捷還在義烏成立了浙江集采中心進行集中采購，此外，針對國內(nèi)一線品牌，易捷也實行全國統(tǒng)采。
“巨無霸”的可能：經(jīng)營“加油站商圈”
在易捷，一款能清除汽車發(fā)動機積碳，環(huán)保節(jié)能的“燃油寶”，年銷售5億多元;一款西藏天然冰川水卓瑪泉，上線8個月累計銷售1.5億元。放在中石化的網(wǎng)絡(luò)里，一款自有品牌產(chǎn)品動輒銷售上億元，甚至幾十億上百億也是輕松摘得，這是易捷讓其他便利店企業(yè)無法望其項背的獨特優(yōu)勢。僅從自有品牌商品看，2.4萬家的數(shù)字就為造就一個便利店的“巨無霸”提供了各種可能。
中國商報：易捷帶給市場的想象空間非常大。兩萬四千家便利店若能達(dá)到7-11的平均日銷售額，那會是一個巨無霸。
劉志華：達(dá)到7-11的水平挺難。在2015年中國便利店大會的閉門會議上，我說過，世間萬物都是平衡的。中石化做便利店業(yè)務(wù)有著讓同行非常羨慕的優(yōu)勢，即沒有行業(yè)普遍的高額房租成本導(dǎo)致盈利難的困擾。但作為大型的國企，中石化涉足零售也有顯見的特殊性，那就是在業(yè)務(wù)運行及市場化機制上調(diào)整非常慢。有些別人看起來很容易的事情，在易捷做起來就很慢。當(dāng)然，7-11選擇的商圈和易捷不同，按易捷現(xiàn)在的經(jīng)營水平，銷售額還是有很大的提升空間。
中國商報：易捷具體會如何揚長避短做業(yè)績提升?
劉志華：一般社區(qū)便利店或者商業(yè)區(qū)便利店，服務(wù)的人群都差不多，導(dǎo)致大部分的商品品類差不多，主力是快餐、鮮食、飲料，捎帶銷售其他商品。易捷不同，易捷尋求的是跟中石化油品相關(guān)的特色群體，主打商品是煙、水、飲料以及和汽車相關(guān)的、適合加油站商圈的商品。易捷品牌將緊緊圍繞“品質(zhì)保證、服務(wù)便捷、商品特色”的定位而行。
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易捷總經(jīng)理劉志華：六招打造“百萬大店”
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