藥店曾經(jīng)的藍(lán)海
藥店當(dāng)初對藥妝，可謂寄予厚望。藥妝剛進(jìn)入的2006年，甚至被稱為“藥妝年”。藥妝被認(rèn)為毛利率在30%以上，試水“藥妝”的連鎖藥店枚不勝數(shù)，像海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房。尤其到了2010年前后，藥妝更是被看成是連鎖藥店的利潤藍(lán)海。
何以落的現(xiàn)在少人問津？有業(yè)內(nèi)人士分析指出，盡管這幾年藥妝一直很熱，但對于藥店來講，藥品經(jīng)營依然是其主營業(yè)務(wù)，藥妝只是個副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個問題：其一是決策層在經(jīng)營決策中往往會絕對地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無法獲得足夠的重視，并缺乏資源支持。其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無專門的業(yè)務(wù)部門對其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長，這是絕對的“位卑言輕”，就算有良好的經(jīng)營思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實施。
據(jù)介紹，藥店基本上沒有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專門的隊伍，沒有引進(jìn)專門的人才，也沒有對藥妝店的管理與營業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，就好像是由一位老將軍帶著一群老的隊伍打了一場新的戰(zhàn)役。
藥店不夠重視還不是最可怕的，最可怕的是顧客也不重視。
愛美的女士，不大習(xí)慣在藥店購買精致的護(hù)膚品，而是更喜歡能隨意逛街、環(huán)境更好的商超或?qū)I(yè)的護(hù)膚店購買。這與國外藥妝的消費(fèi)習(xí)慣很不一樣，但那是在國外藥妝品牌以及藥妝店很成熟之后才有的。
以日本為例，在30年前，日本的藥店與中國的傳統(tǒng)藥店模式是一樣的，如今的日本藥妝店是花了30年改革改制轉(zhuǎn)變而來。“傳統(tǒng)藥店的消費(fèi)者定位在中老年患者，國內(nèi)的藥妝店定位在中青年女性，日本的藥妝店定位是年輕群體。三者間存在較大差異。”相關(guān)人員分析。
在國內(nèi)，藥妝似乎沒有給藥店足夠的時間培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，藥店也沒有花費(fèi)精力培植藥妝。
對藥企來說，藥房渠道原本是藥企的優(yōu)勢，但是現(xiàn)狀卻是藥房的貢獻(xiàn)率并不大。而對于日化渠道，藥企則很難駕馭。曾在昆滇虹藥業(yè)負(fù)責(zé)過藥妝的李從選說：“藥企雖然請一些懂日化的高管過來，但是沒有美容顧問等地面部隊配合，僅靠挖幾位高管也是于事無補(bǔ)的。”
“現(xiàn)在很多藥企用賣藥思維去做藥妝，存在很大問題，之前的藥品銷售積累會成為最大的掣肘。”醫(yī)藥銷售專家史立臣稱。
在史立臣看來，做藥妝的藥企存在定位不清晰，區(qū)域政策研究不到位，區(qū)域化的營銷策略缺失和產(chǎn)品線規(guī)劃投機(jī)性較強(qiáng)等問題。他建議，藥企做藥妝應(yīng)該打開思路，不要只盯藥店渠道，商超、專賣店、專有柜臺等都是選擇，關(guān)鍵是前提定位準(zhǔn)確，同時仔細(xì)研究各地的市場狀況，最好實現(xiàn)一地一策的精細(xì)化營銷。
藥企對藥妝，是心有余力不足，想做好藥妝而沒做好。在藥妝并沒有帶來多少利潤的市場運(yùn)營后，最終選擇放棄。
“藥妝難做，這與企業(yè)的實力關(guān)系不大，而是和企業(yè)采用的渠道有關(guān)。”日化行業(yè)資深專家馮建軍稱。
尋找新的增長點(diǎn)
現(xiàn)在看來，曾經(jīng)被寄予厚望的藥妝是徹底與藥店決裂了。那藥店接下來又該怎么辦？據(jù)江蘇藥店聯(lián)盟秘書長李德宏介紹，“目前，國內(nèi)80%的零售藥店盈利能力都出現(xiàn)了下滑。”
與此同時，在經(jīng)營成本這一塊，藥店首先要面對的是房租成本上漲這一巨大壓力。據(jù)方正證券研究員劉亞明介紹，目前受制于新醫(yī)改政策的實施，在藥店買的藥不能報銷，而很多醫(yī)院實施基藥零利率銷售，這樣很多患者就直接在醫(yī)院購買，這也拉走了藥店原有的一大部分顧客。
藥店在這樣的壓力下，絕對不能坐以待斃。
重慶醫(yī)藥股份副總經(jīng)理丁敬東談到，“重慶和平大藥房走多元化經(jīng)營的思路，將根據(jù)不同類型的藥店進(jìn)行不同重點(diǎn)的多元化經(jīng)營。”他們將連鎖下屬各藥店改造成四種類型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中，中心旗艦店倡導(dǎo)“健康+美麗”，樹立連鎖藥店形象。
丁敬東說，將繁華商業(yè)區(qū)域的門店改造成藥妝店，把專柜與開架相結(jié)合，提升化妝品的銷售比重。超市店突出“健康”概念，利用超市的人氣，增加門店客流量。社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營，增加生活便利品、家庭常用品，引進(jìn)與藥品具有互補(bǔ)性的產(chǎn)品專柜。社區(qū)藥店包括店員的管理都具有人性化，在沒有顧客的情況下可以坐下。除了模式多元化，還有產(chǎn)品多樣化。
“藥店的保健品、保健食品、家庭醫(yī)療器械，都賣的不錯。”一位連鎖藥店店員表示。
史立臣向記者透露了另一個很重要但卻并未被多少人認(rèn)識到的利潤點(diǎn)。“外延服務(wù)其實很重要。藥店大部分分布在小區(qū)，或是鄰近小區(qū)，顧客用哪些藥，要定期聯(lián)系，比如問問他用完了沒，是不是要換藥，或者就把藥直接送到家里等等。這也不需要花費(fèi)很多人力，用一兩個專人，專門建立和維護(hù)這種關(guān)系就行。這時候，藥店從一個‘坐商’變成一個‘行商’的時候，市場會相對穩(wěn)定住，銷售力就比較強(qiáng)，其他產(chǎn)品也可能帶動起來，特別是現(xiàn)在老年人市場越來越大。但是認(rèn)識到這一點(diǎn)的人太少了，因為它要把專業(yè)的藥店資源統(tǒng)一地整合起來，要有后期的管理規(guī)范等一系列措施。”
�。�《中國商界》雜志 文/高曉娟）
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