一間168元一夜的客房最低只要10元
樂(lè)琰
在線旅游預(yù)訂商攜程(CTRP.NASDAQ)正在四面受敵，傭金模式再次面臨巨大挑戰(zhàn)。
此前，受淘寶網(wǎng)切入低價(jià)機(jī)票領(lǐng)域沖擊，攜程已經(jīng)被迫低價(jià)“迎戰(zhàn)”，而今，正在迅猛上升的團(tuán)購(gòu)模式再次挑戰(zhàn)攜程的傭金模式。一間原價(jià)168元一夜的客房在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最低只要10元即可。
目前，不少酒店都開(kāi)辟了團(tuán)購(gòu)分銷渠道，這種模式下的酒店價(jià)格可比正常價(jià)低30%~80%不等，有時(shí)甚至低于1折。由于團(tuán)購(gòu)可減少酒店客房空置率、平衡收益管理、減少營(yíng)銷費(fèi)用，甚至抓住未來(lái)客戶，大量酒店開(kāi)始熱衷于此方式銷售，受此影響，這些酒店在攜程的銷售量近期已出現(xiàn)10%~30%不等的下滑。
團(tuán)購(gòu)沖擊攜程高傭金模式
團(tuán)購(gòu)的操作模式是由酒店方經(jīng)過(guò)計(jì)算后，拿出一定數(shù)量的客房在特定時(shí)間段與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作低價(jià)銷售，酒店不用支付傭金給網(wǎng)站，僅付給合作網(wǎng)站一筆服務(wù)費(fèi)，據(jù)反映，這筆服務(wù)費(fèi)并不高。比較熱衷于團(tuán)購(gòu)渠道的酒店通常以中低端酒店和非大規(guī)模連鎖酒店為主，這類酒店直銷能力相對(duì)較弱，需其他分銷渠道支持，而攜程高傭金模式又給了它們壓力，因此低成本高效益的團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)始受到青睞。
據(jù)多家酒店反映，酒店方的分銷渠道通常有大公司訂單、酒店訂房中心直銷、傭金中介、旅行社團(tuán)隊(duì)客、團(tuán)購(gòu)等。大公司客戶可占30%~50%不等，攜程中介可占20%~40%不等，而旅行社和訂房直銷占比不均，團(tuán)購(gòu)這一新模式目前占比10%~30%。
值得注意的是，在各種分銷渠道中，酒店直銷可謂接近零成本，而攜程這類傭金渠道成本最高，部分酒店指攜程抽傭金比例可達(dá)20%甚至更高。團(tuán)購(gòu)模式則是僅次于直銷的低成本模式，且酒店可自我控制房?jī)r(jià)與低價(jià)房數(shù)量。
“鑒于上述優(yōu)點(diǎn)，我們希望今后將團(tuán)購(gòu)比例從現(xiàn)在20%多提高到50%左右。”北京佳龍陽(yáng)光酒店銷售管理人員周衛(wèi)春向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。不少酒店也都表達(dá)了增加團(tuán)購(gòu)比例的想法。
如若大量酒店轉(zhuǎn)向團(tuán)購(gòu)模式，攜程將受到直接沖擊。有酒店表示，團(tuán)購(gòu)上升必然造成攜程中介預(yù)訂量的下滑，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，部分酒店在采取團(tuán)購(gòu)后，其通過(guò)攜程的預(yù)訂量已減少了10%~30%不等。更有業(yè)者表示，假如今后團(tuán)購(gòu)發(fā)展得好，會(huì)考慮終止與攜程合作。
四大關(guān)鍵因素
團(tuán)購(gòu)概念的興起并非是酒店方的沖動(dòng)，周衛(wèi)春向記者透露了采取團(tuán)購(gòu)模式的最主要原因——減少空置率。
“我們是一家商務(wù)酒店，在與去哪兒合作團(tuán)購(gòu)之前，我們的特點(diǎn)是平常日客人很多，但雙休日和節(jié)假日空置率就很高，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，需要的是規(guī)模，空置率過(guò)高是致命的，假如可以用低價(jià)來(lái)拉升入住率，也可薄利多銷產(chǎn)生規(guī)模效益。”周衛(wèi)春給出了一組數(shù)據(jù)，該酒店共387間客房，周末時(shí)會(huì)拿出100多間進(jìn)行低價(jià)團(tuán)購(gòu)銷售，一般以2折左右價(jià)格銷售，團(tuán)購(gòu)使其周末入住率從30%猛增到了80%甚至90%。
除了提升空置率，平衡酒店收益管理也是促成更多酒店加入團(tuán)購(gòu)大軍的又一因素。“我們酒店在當(dāng)?shù)貙儆诶献痔?hào)，不缺客源，但總也有淡旺季區(qū)分，團(tuán)購(gòu)是我們嘗試去平衡收益管理的方法。”深圳上海酒店銷售總監(jiān)付坤告訴記者，該酒店團(tuán)購(gòu)價(jià)格比原價(jià)降幅約在20%，盡管降幅不大，不一定會(huì)吸納大量客戶，但對(duì)酒店分銷架構(gòu)調(diào)整有很大作用。目前該酒店分銷渠道分為散客直銷、團(tuán)購(gòu)、攜程等傭金中介、大客戶訂單等，其中大客戶訂單是最主要來(lái)源，而散客直銷是目前需要轉(zhuǎn)換管理的，團(tuán)購(gòu)客戶都是散客，且成本低于傭金中介，這使其整體酒店銷售成本降低，客源增加，有利于優(yōu)化酒店收益管理。
而減少營(yíng)銷費(fèi)用是不少酒店猛推團(tuán)購(gòu)的第三個(gè)原因。共有138間客房的廣州傾城酒店是一家新開(kāi)業(yè)酒店，其銷售管理人員孫麗雪介紹，通過(guò)團(tuán)購(gòu)，100多間客房很快售出，而最關(guān)鍵的是，新開(kāi)業(yè)酒店需大量宣傳費(fèi)用，其支付給團(tuán)購(gòu)合作方的服務(wù)費(fèi)并不高，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，等于給酒店打了免費(fèi)廣告，極大降低了營(yíng)銷成本。這也是眾多酒店熱衷于團(tuán)購(gòu)模式的另一大主因。
此外，很多酒店業(yè)者反映，由于團(tuán)購(gòu)都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，消費(fèi)者以80后、90后為主，一旦這些客人養(yǎng)成了這種消費(fèi)習(xí)慣，等于是為酒店抓住了未來(lái)客戶。“這些未來(lái)客戶能對(duì)我們長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售有所保障，同時(shí)，他們的消費(fèi)習(xí)慣也有助于我們推出組合類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，比如將酒店客房與餐飲打包在一起銷售等。”上海明城大酒店銷售總監(jiān)張莉說(shuō)。
攜程欲“曲線救國(guó)”？
目前，去哪兒、拉手、淘寶等紛紛大推酒店旅游團(tuán)購(gòu)，面對(duì)如此挑戰(zhàn)，攜程表示內(nèi)部還在研究團(tuán)購(gòu)，但本身并未直接進(jìn)軍團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。此外，攜程一直指團(tuán)購(gòu)或短期低價(jià)促銷不乏貓膩，比如時(shí)間和數(shù)量都有限制。
而業(yè)者指出，攜程依靠的是傭金模式，一旦攜程采用低價(jià)團(tuán)購(gòu)則會(huì)拉低其利潤(rùn)。有部分不愿透露名字的酒店業(yè)者透露，近期由于團(tuán)購(gòu)火爆影響到攜程中介渠道訂房量，攜程已經(jīng)對(duì)這些酒店表示了不滿。
不過(guò)，攜程最近瞄上了高星級(jí)酒店合作伙伴，因?yàn)榈蛢r(jià)團(tuán)購(gòu)模式不適用于高星級(jí)酒店，而抓住高端客戶可以“以質(zhì)充量”。就在日前，攜程宣布與香格里拉酒店集團(tuán)達(dá)成在中國(guó)區(qū)直聯(lián)預(yù)訂合作，雙方后臺(tái)對(duì)接，該模式會(huì)在之后被香格里拉酒店推廣到全球市場(chǎng)。同時(shí)，攜程獨(dú)立麾下驢評(píng)網(wǎng)，這種看似分離的旅游評(píng)論網(wǎng)站被業(yè)者指其實(shí)可以增加客戶對(duì)攜程的黏性。
更加微妙的是，記者昨日從攜程麾下獨(dú)立運(yùn)作的星程酒店聯(lián)盟獲悉，該聯(lián)盟正與拉手網(wǎng)等合作團(tuán)購(gòu)，已經(jīng)擁有110多家聯(lián)盟酒店的星程拿出了6~7家酒店進(jìn)行團(tuán)購(gòu)試水。另外星程還推出與北京佳龍陽(yáng)光酒店類似的抵用券活動(dòng)，消費(fèi)者可以用5元價(jià)格入住酒店。由于星程獨(dú)立運(yùn)作，所以并不會(huì)影響攜程的傭金收入，但也等于曲線進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)嘗試。
華美首席知識(shí)管理專家趙煥焱指出，團(tuán)購(gòu)作為低成本大客房量分銷模式肯定會(huì)對(duì)攜程造成沖擊，這也促使攜程做出轉(zhuǎn)型，但團(tuán)購(gòu)也并非沒(méi)有弊端，比如一般分銷渠道的賬期是30天，而團(tuán)購(gòu)賬期分3~4期到賬，所有的酒店收入要等整個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)結(jié)束后才可收全，如果活動(dòng)持續(xù)幾個(gè)月則賬期也就長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，所以對(duì)酒店方的資金承受能力以及網(wǎng)絡(luò)合作者的資信安全性要求很高。
