基于上述原因,如果想鎖定22-32歲這十年的人群做生意,在選品上,適合做新奇的特色單品,一開業(yè)就以足夠新奇的亮點吸引目標(biāo)客群的注意力,讓他們到店一探究竟。此外,要考慮保持新奇的可持續(xù)性,否則即便是短期內(nèi)獲得爆發(fā)式流量,也難逃曇花一現(xiàn)的結(jié)局!
在實際經(jīng)營中,面對這個階段的消費人群,餐廳的主要責(zé)任和方向是營銷,就是通過各種方法去獲得年輕客群的青睞,道理很簡單:你能在22歲左右贏得他們的認同和喜歡,理論上你也有機會賺他們接下來十年的消費利潤;反之,如果你在30歲才贏得他們的認同,那你很可能就只能賺他們兩年的消費利潤!
因此,針對餐飲消費的第一主力軍,經(jīng)營重點在于時刻開發(fā)“新顧客”,在此基礎(chǔ)上,再想辦法留住“老顧客”。老顧客會因為他們自身的原因而不停流失,比如懷孕,搬家,換工作等,面對他們的流失,你無能為力,隨時盯牢22歲這些新興消費人群,贏得他們的喜歡,才是王道!
餐飲第二主力軍:40-50歲
有了前面第一主力軍的概念,再來看第二主力軍,大家也就更容易理解了。與第一主力軍相比,第二主力軍的缺點很明顯,那就是消費頻次有限,無法達到20次以上,但這個人群的優(yōu)點也非常明顯,尤其是對某些品類來說,這個人群才是他們真正的目標(biāo)消費者!
為什么32歲-40歲的人群不是餐飲消費主力?
一個家庭從孩子生下來到上小學(xué)中間這些年,不管是父親還是母親,下班的第一件事情,一定是趕緊回家?guī)『,陪小孩子玩耍。即便是周末,也基本是把時間花在小孩子身上,只能偶爾在外消費一頓!
為什么50歲以上的人群不是餐飲消費主力?
這個年齡以上的人群,不管是上班族,還是賦閑在家,他們對社會餐飲的消費欲望已經(jīng)降到了非常低,除非有人情往來,否則基本不會單獨到外面去餐飲消費,他們更熱衷于自己購買好的食材,在家里自己做!
更何況,中國還有一個獨一無二的傳統(tǒng),那就是帶孫子:50歲以上的人群,如果閑在家里,又正好趕上有女兒或兒媳婦懷孕,基本會在家里照顧孕婦的飲食起居,乃至孫子輩出生后的接送上下學(xué),他們也都會參與,所以,這個人群的消費者,單獨來看,不是餐飲消費目標(biāo)人群!
為什么40-50歲的人群是餐飲第二消費主力?
40-50歲這十年的人群,雖然從消費頻次角度來看,他們的價值有限,社會餐飲消費也降低到一個月只有幾次,但這個人群擁有幾個很顯著的特點,也是因為這些特點,讓他們得以成為餐飲消費的第二主力軍!
其一、是桌均價高。原因除了這類人群的支付能力較強之外,更主要的是其就餐形式要么是拖家?guī)Э诘募彝ゾ鄄,要么是業(yè)務(wù)關(guān)系的商務(wù)宴請,不管哪一類,都比較講究品質(zhì)和價格,與小年輕三三兩兩的閨蜜同事聚餐形式,有很大不同。
其二、是忠誠度高,流失率相對較低。這個年齡段的人群,主要精力在家庭和事業(yè)上,吃喝變成了小事,所以不會在這上面額外花費更多精力,不管是家庭聚餐,還是商務(wù)宴請,一旦有了中意的地方,他們就會習(xí)慣性地經(jīng)常去,甚至?xí)x擇儲值,把喜歡的餐廳變成固定消費場所。
其三、觸達難度大。因為第二個特點,這個人群有一個缺點,就是對活動的敏感度很低,觸達難度非常大,不管是網(wǎng)絡(luò)活動,還是線下活動,他們基本都敬而遠之,很少像年輕消費者一樣沖動,也基本不會被各種折扣和優(yōu)惠券牽著鼻子走!
基于上述原因,如果想鎖定40-50歲這十年的人群做生意,在選品、選址和裝修上就要有很多不同,比如選品需要考慮多樣化,老少皆宜;選址要考慮方便停車,要么距離社區(qū)近(家庭宴請),要么距離商業(yè)中心近(商務(wù)宴請);裝修要有大圓桌和包間,需要有部分空間帶有私密性等!
在實際經(jīng)營中,面對這個階段的消費人群,餐廳的主要方向就不是營銷,而是留存和復(fù)購,通過菜品的推陳出新,以及親情化的服務(wù)等,爭取讓這類人群變成儲值用戶,進而把其有限的消費頻次盡可能地鎖定在自家餐廳。
因此,針對餐飲消費的第二主力軍,經(jīng)營重點是要花心思留下“老客人”,在這個基礎(chǔ)上,再想辦法通過口碑傳播的方式,拓寬新客群,這也是這類人群最不排斥的方式:被家人,或者被朋友帶著來消費,覺得不錯后變成回頭客!
總結(jié)
現(xiàn)實中,很多企業(yè)看起來都有針對目標(biāo)消費者做需求分解,各種分析會和研討會不斷,各種應(yīng)對措施也層出不窮。但遺憾的是,餐飲的高淘汰率一點也沒降低,為什么?就是因為源頭的客群范圍就錯了!
不管做什么類型的餐廳,老板首先要想明白,自己到底是做什么客群的生意!“目標(biāo)消費者”不能是一個籠統(tǒng)的大概念,餐飲老板需要去縮小范圍,鎖定真正的“小目標(biāo)”,然后再針對這類客群的需求去做需求拆解,這是減少盲目性投入的有效方法,也是降低創(chuàng)業(yè)失敗率的有效方法!
未來的餐飲,不管往哪個方向發(fā)展,也不管面臨什么級別的競爭,本質(zhì)而言,其實就一個問題,那就是用戶爭奪戰(zhàn)!企業(yè)定義目標(biāo)客群越準(zhǔn)確,經(jīng)營的難度相對就越小,反之,如果連自身企業(yè)的客群都定義不清楚,或者只是定義了一個籠統(tǒng)的客群范圍,那對不起,不管什么豪華團隊:競爭力都有限!
來源:紅餐網(wǎng) 蔣毅
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