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實(shí)體超市兩年后反攻社區(qū)團(tuán)購(gòu)

  近期,社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道中的各路玩家,許多都在下調(diào)團(tuán)長(zhǎng)傭金比例。從過去每單提成10個(gè)點(diǎn)左右的傭金比例下調(diào)至3至6個(gè)點(diǎn)左右。

  調(diào)整或因?yàn)闃I(yè)務(wù)體量的增大,社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)要做相應(yīng)的提效控?fù)p。也可能因?yàn),各自于市?chǎng)中的議價(jià)能力與市場(chǎng)地位提升,讓其擁有更大的市場(chǎng)操作空間。

  一些市場(chǎng)人士認(rèn)為,團(tuán)長(zhǎng)傭金比例的下調(diào),面上是團(tuán)長(zhǎng)收益率的下降,背后體現(xiàn)的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)掌控力的提升,更好的掌控力則意味著市場(chǎng)集中度的提升與市場(chǎng)格局逐漸固化。

  但也有可能恰恰相反,團(tuán)長(zhǎng)傭金比例的下調(diào)將可能為社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道帶來新的活力,帶來更多玩家進(jìn)入。

  比如,超市也可以規(guī)模入場(chǎng)了。

  01

  超市

  超市可能將迎來做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的更大機(jī)會(huì)。

  當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)傭金率下降,橫亙?cè)诔型普股鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)之間的成本壓力,也被稀釋了。

  從《商業(yè)觀察家》的一些訪問來看,超市推展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),有一定成本壓力。

  過去,超市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),為團(tuán)長(zhǎng)(自有員工作為團(tuán)長(zhǎng))所能給的傭金比率,大多只有3個(gè)點(diǎn)左右。大幅低于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為團(tuán)長(zhǎng)(夫妻店)所開出的10個(gè)點(diǎn)傭金比例,這導(dǎo)致超市在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí),員工及業(yè)務(wù)激勵(lì)效果不足,進(jìn)而難以規(guī)模推展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

  當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“止損”紛紛下調(diào)傭金率時(shí),就讓超市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)相對(duì)過往收獲了活力。

  目前來看,超市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的難點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)層面。

  一、盈利模型制約。

  超市的收入來源主要有三塊,分別是進(jìn)銷差價(jià)獲得收入、貨架費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等中間渠道費(fèi)用獲得收入,以及聚集客流后從商鋪出租中獲得收入。

  由于零售的利潤(rùn)很薄,超市,尤其是大賣場(chǎng)的利潤(rùn)很大一塊來自于中間渠道費(fèi)用,以及商鋪?zhàn)饨。呈現(xiàn)出“商業(yè)地產(chǎn)”盈利模型特征。

  這就導(dǎo)致超市在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí),面臨一定制約。

  最大的體現(xiàn)是,商品價(jià)格不具有明顯優(yōu)勢(shì),對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的提成傭金空間也不是太大。

  超市門店既有商品池的采購(gòu)價(jià)是加了渠道中間費(fèi)用后的采購(gòu)價(jià),過去,很多超市的采購(gòu)價(jià)相比批發(fā)經(jīng)銷渠道的采購(gòu)價(jià)就要高。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)出很明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)特征,是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)銷渠道做優(yōu)化。通過預(yù)售打造“以銷定采”重構(gòu)傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)銷供應(yīng)鏈路,來去中間化,沖擊了傳統(tǒng)經(jīng)銷價(jià)格體系,最后就呈現(xiàn)出:是以“優(yōu)化”后批發(fā)經(jīng)銷價(jià)做零售業(yè)務(wù)。

  那么,超市與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)相比,商品價(jià)格是沒有優(yōu)勢(shì)的,進(jìn)而對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的傭金激勵(lì)空間也相對(duì)不大。

  加上互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道后,大量燒錢補(bǔ)貼,超市于此階段是沒有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的,很難推展。

  這就導(dǎo)致過去一段時(shí)間來,超市的標(biāo)品商品受到很大沖擊,比如快消、食品、糧油日配,以及部分可以標(biāo)品化的生鮮。非標(biāo)的生鮮品項(xiàng)則受到的影響相對(duì)不大。(社區(qū)團(tuán)購(gòu)做非標(biāo)生鮮成本高且體驗(yàn)不好)

  但隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貼力度下降(團(tuán)長(zhǎng)傭金下降),超市就將可能迎來推展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

  二、批零難兼容。

  由于超市的渠道中間費(fèi)用收入占比比較高,導(dǎo)致超市很難對(duì)批發(fā)與零售業(yè)務(wù)做區(qū)隔,進(jìn)而很難在過往零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上架構(gòu)批發(fā)業(yè)務(wù)。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上是針對(duì)夫妻店(或門店員工)的批發(fā)分銷業(yè)務(wù)。

  區(qū)隔的難點(diǎn)在于如何避免跑貨串貨、避免利用零售業(yè)務(wù)的促銷規(guī)則漏洞做銷售,以及陷入灰產(chǎn)。所以,超市不太可能給團(tuán)長(zhǎng)(自己?jiǎn)T工)的傭金給得太高,如果給高了可能會(huì)帶來跑貨串貨等問題,同時(shí)大量傷害毛利。

  批發(fā)業(yè)務(wù)如果規(guī)模做得很大,零售業(yè)務(wù)也有可能會(huì)受到?jīng)_擊。不僅是毛利,進(jìn)店客流也有可能受到很大影響,現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)要大調(diào)。

  三、組織架構(gòu)。

  基于過往的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ),超市沒有適配線上批發(fā)業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)。

  當(dāng)下,很多做線上,乃至社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的超市企業(yè),就是合并成大部門統(tǒng)一來做。

  這樣的組織架構(gòu)很難產(chǎn)生業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng),及競(jìng)爭(zhēng)力,難做大。大部門做也面臨權(quán)利過大、權(quán)利過度集中的問題。背面體現(xiàn)得是數(shù)字化能力、物流能力不足,以及組織能力不夠。

  當(dāng)下一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),則分得很細(xì)。倉(cāng)是倉(cāng),儲(chǔ)是儲(chǔ),團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)是團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。把每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都細(xì)分化拆解,形成獨(dú)立業(yè)務(wù)部門,拆得很細(xì)。既是避免單個(gè)部門權(quán)利過大,也是要形成各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)流程化、自動(dòng)效率化、數(shù)字產(chǎn)品化的解決方案。

  在這樣的情況下,超市的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力就相對(duì)差了。業(yè)務(wù)規(guī)模小的時(shí)候可以做,有時(shí)候還有成本優(yōu)勢(shì),但規(guī)模要做大,就比較難,一大很容易亂。

  這也是傳統(tǒng)線下超市企業(yè)規(guī)模普遍偏小,受困區(qū)域經(jīng)營(yíng)特性所帶來的問題。超市過去無法像線上平臺(tái)那樣能擺脫地理空間限制進(jìn)行擴(kuò)張,從來沒有形成過能處理日億級(jí)訂單量的經(jīng)驗(yàn)與能力,進(jìn)而在做擁有日千萬級(jí)、億級(jí)訂單量潛力的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí),也不具有相應(yīng)的組織能力與架構(gòu)。

  02

  機(jī)會(huì)

  以上,就是超市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的主要問題。

  但是超市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)也很大。主要體現(xiàn)在四個(gè)層面。

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