繼蜜雪冰城、古茗、益禾堂之后，下沉市場又出現(xiàn)了新秀。
發(fā)源于安徽的甜啦啦，5年時間開店3000+，7元/杯，能做到單店日營收過萬。
這個品牌用了什么打法?最近，我專程去了一趟蚌埠，看看下沉城市的真實(shí)情況。
01
門店超3000家，下沉市場新樣本
蚌埠，地處中國南北地理分界線，是典型的中部三線城市。
在蚌埠的市中心——萬達(dá)金街，不到1公里的商圈，有30多家奶茶店聚集。
萬達(dá)金街不到1公里的商圈，有30多家奶茶店聚集
除了CoCo都可、一點(diǎn)點(diǎn)、古茗、蜜雪冰城等全國連鎖品牌，還有卡旺卡、幾米的茶等區(qū)域牌子，也不乏“一只酸牛奶”、“小埠點(diǎn)”等山寨小店。
此外，還有大力發(fā)展茶飲的DQ，以及4家推出現(xiàn)制茶飲的烘焙店。甚至幾步一個的燒餅夾里脊攤位上，都有酒釀飲品的售賣。
——這是三四線茶飲市場的縮影，競爭已經(jīng)到了“貼身肉搏”階段。
周一下午4點(diǎn)鐘，這條街上人流稀疏，但甜啦啦店里還要排隊(duì)，點(diǎn)單小姐姐告訴我，需要大約20分鐘。
這家門店是旗艦店，大約40平米，10個座位，一半有人，吧臺外帶區(qū)有4個外賣小哥，焦灼地等待著。
我點(diǎn)了一杯爆款“四季果園”，8塊錢，1000ml大杯，7種新鮮水果組合、四季春茶湯。
不到10塊的鮮果茶，對下沉市場消費(fèi)者是一種新鮮的、有吸引力的產(chǎn)品。
上大眾點(diǎn)評一看，“到萬達(dá)逛街必買飲品”、“平價奶茶的代表”、“貨真價實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”等評價高頻出現(xiàn)。
數(shù)了數(shù)大眾點(diǎn)評上的門店，在蚌埠這一個小城市，甜啦啦開了150家店，密集程度不亞于茶顏悅色之于長沙。
而在蚌埠之外，這個品牌全國門店超過3000家，直營門店超百家，70%開在縣城，覆蓋28個省份、108個城市。開店成功率超過95%，平均每天賣出奶茶約60萬杯，年銷量超2億杯。
這個發(fā)源于三線城市的品牌，是怎么做下沉市場的?
02
平均7元/杯，做到單店日營收過萬
我在甜啦啦試喝了6杯產(chǎn)品：無敵燒仙草、無敵全套、四季果園、酸奶搖搖茶、楊枝甘露、葡萄晶球，大都有一種“很值”的感覺。
比如無敵全套奶茶，有馬蹄、紅豆、椰果、黑糖珍珠、小金磚5種小料，8元/杯，喝出15元的滿足感。
一杯酸奶搖搖茶里，有新鮮水果、茶、酸奶冰淇淋，還有搖一搖的參與感;
最貴的楊枝甘露，可以吃到大塊芒果果肉，10塊錢/杯，700ml。
平價、多料、新鮮水果、大杯、現(xiàn)煮現(xiàn)做，豐富、符合潮流。
在新鮮水果比較少見的下沉茶飲市場，甜啦啦用四季果園、無敵全套奶茶、酸奶冰淇淋等作為引流款，建立這個品牌“超值”的消費(fèi)認(rèn)知，再通過對流行飲品的創(chuàng)新改良，讓整個菜單呈現(xiàn)出“你想點(diǎn)的這里都有”的豐富感。
最后通過奶茶等利潤款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)整體60%的毛利。平均下來7元/杯，有的店能做到單店日營收過萬。
性價比，在下沉市場是殺手锏。但說起來容易，做起來太難。
在保持一定品質(zhì)的基礎(chǔ)上，把價格降低，考驗(yàn)的就是品牌對供應(yīng)鏈的整合能力。
03
性價比背后，是一套倉儲、供應(yīng)體系
“以前哈爾濱的加盟商要進(jìn)貨，基本上要8天才能到，我計(jì)劃到明年，除了新疆西藏青海之外，其他地區(qū)2天都能到貨。”甜啦啦創(chuàng)始人王偉告訴我。
這背后是整個倉儲體系的搭建。
王偉表示，甜啦啦現(xiàn)在已經(jīng)有分布在蚌埠、長沙、天津等地的4個倉庫，總面積超過2萬平方。
“明年沈陽、黑龍江、鄭州、 蘭州、成都等6個大倉都會陸續(xù)建設(shè)，每個倉儲的供貨能力可以覆蓋500家門店。”王偉告訴我。
甜啦啦選倉庫有個硬指標(biāo)——必須具備“升艙”的可能性。未來門店增加了，這個倉庫周邊有沒有能一起租下的地方，讓倉庫擴(kuò)增。
倉儲的升級，讓原料可以由分倉運(yùn)往全國的門店，縮短中轉(zhuǎn)時間，減少成本。這樣一來，留給加盟商的毛利率，就能保持在60%左右。
下一步，王偉還計(jì)劃建立甜啦啦科技產(chǎn)業(yè)園，把果醬、包材等原材料廠家吸引過來，讓上下游企業(yè)形成集群效應(yīng)，進(jìn)一步降低成本，加快溝通協(xié)同效率。
甜啦啦的低價，不是向下從消費(fèi)者的利益下手，而是向上從供應(yīng)鏈的渠道做整合，降本增效。
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