歐朵妮屬于過得還不錯(cuò)的。供應(yīng)鏈有以前做批發(fā)的積累，電商運(yùn)營有開淘寶店的經(jīng)驗(yàn)，資金投入也有一定規(guī)模，組合的結(jié)果就是，一個(gè)雙11也能賣掉七八百萬的打底褲。
不過，隨著無數(shù)的人涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)，打底褲行業(yè)的B面隨之展現(xiàn)：款式簡(jiǎn)單、基礎(chǔ)，這慢慢也變成了劣勢(shì)。
首先是模式相似，無論是雅羊人還是歐朵妮，或者是更小的店，都是用“爆款”來打造銷量，這些爆款大同小異，不同店鋪之間沒有太大的差別，品牌也就無從建設(shè)。
其次是單價(jià)低，一條打底褲最便宜的能低至9塊9，最貴的不會(huì)超過100，毛利也只有30%，扣除平臺(tái)營銷費(fèi)用和人力成本，利潤非常低，是個(gè)“苦活”、“累活”。
黃萬保已經(jīng)是個(gè)大廠的老板，卻時(shí)常感到“自卑”。
他告訴我，參加淘寶大學(xué)的的培訓(xùn)課，其他行業(yè)的人都很有調(diào)調(diào)，充滿自信，而他這行在別人面前，充其量只是個(gè)賣貨的，“沒有審美，包裹量那么大，干的都是臟活累活。”
黃萬保的理想是優(yōu)衣庫——基礎(chǔ)款卻能做出調(diào)調(diào)，品質(zhì)也好，品牌形象也好。
“現(xiàn)在我們的產(chǎn)品研發(fā)部只有幾個(gè)人，沒發(fā)揮出什么作用，未來在新品開發(fā)上需要更多地努力。”
不過，他更在意的仍然是品質(zhì)，是對(duì)供應(yīng)鏈的把控。天貓的行業(yè)小二從側(cè)面印證過，有一款褲子，雅羊人猶豫要不要換一款品質(zhì)更穩(wěn)定的面料，但代價(jià)是成本上升很多，猶豫很久最后還是換了，價(jià)格卻并沒有上漲多少。
歐朵妮也在做類似的嘗試，他們的打底褲主要是交給代加工，但驗(yàn)貨格外嚴(yán)格。除了老板和家人自己檢查，還會(huì)交由所有的客服試穿一周，高矮胖瘦，各個(gè)身材的人提出相應(yīng)的問題后進(jìn)行返工和改進(jìn)，最后才投入市場(chǎng)。
從業(yè)者都評(píng)價(jià)，打底褲是個(gè)最容易進(jìn)入的行業(yè)，但要做得久、做得遠(yuǎn)，還需要很多努力，品質(zhì)和樣式是基本要求，能產(chǎn)生像優(yōu)衣庫這樣的品牌才是他們最為期待的。
打底褲老板的“怪癖”
進(jìn)入打底褲行業(yè)后，黃萬保養(yǎng)成了一些“怪癖”。在火車站、飛機(jī)場(chǎng)，或是逛商場(chǎng)，他會(huì)去觀察女生的腿，看看她們穿的是什么樣的打底褲。
“做這個(gè)行業(yè)久了，有了職業(yè)病。”他一眼就能看出她們所穿打底褲是什么材質(zhì)和樣式，因?yàn)榕壬系淖兓旧砭褪沁@個(gè)行業(yè)的變化。
最開始，姑娘們選擇有限，因?yàn)樯碳夷芴峁┑亩嗍莾善降挠锌p打底褲，面料也只有腈綸。到后來，棉、滌綸、腈綸都有，還有了加絨的工藝。
和其他服裝一樣，那時(shí)候打底褲在各個(gè)檔口叫賣，千篇一律的黑色和肉色，逛市場(chǎng)的姑娘們可以不過腦子地隨便帶一兩件。
而現(xiàn)在，光是顏色都會(huì)每年不一樣，去年流行燕麥色，今年流行奶茶色，姑娘們開始跟著網(wǎng)紅買，跟著流行趨勢(shì)買。
每次看到新鮮的打底褲，黃萬保都會(huì)第一時(shí)間“偷拍”下來，讓工廠小批量打樣再投入市場(chǎng)。
余小江應(yīng)該慶幸，他不用成為一個(gè)觀察女生大腿的怪人。因?yàn)榻Y(jié)婚之后，妻子付學(xué)誠代替他成了“首席產(chǎn)品官”。
付學(xué)誠會(huì)把自己打扮得很時(shí)髦，即便冬天了，懷孕了，你依然能看見她穿著打底褲配裙裝。
她會(huì)關(guān)注微博上的網(wǎng)絡(luò)紅人，時(shí)不時(shí)翻翻小紅書，還會(huì)從網(wǎng)紅達(dá)人的店里買幾條打底褲仔細(xì)觀摩和學(xué)習(xí)。
時(shí)刻緊隨著潮流，歐朵妮的打底褲樣式是行業(yè)里最多的，無論十幾歲的少女還是近50歲的大媽，每個(gè)人都可以在這里找到適合自己的款式，“平均每人購買量是兩條多。”
2019雙11，天氣暖和影響了打底褲的銷售，但歐朵妮還是賣出了700多萬銷售額。
李湘王祖藍(lán)的直播間
如今，雅羊人和歐朵妮都主做線上，天貓做品質(zhì)，拼多多清庫存，微商也作為一個(gè)分銷渠道。線下則為一些實(shí)體店供貨，檔口的生意還在，只是比例大大減少。
“線上占了大概90%左右吧。”黃萬保說道。
這是時(shí)代的大趨勢(shì)，也是年輕人的新選擇。
毛利低、粗放、靠賣貨走量的行業(yè)特性，從最初的檔口生意，到開網(wǎng)店，不斷跟著新趨勢(shì)在走。從去年開始，稍微大一點(diǎn)的廠家都意識(shí)到，下一步要跟緊淘寶直播。
不過在義烏，專業(yè)主播并不多，熟練的又很快自己?jiǎn)胃�，所以雅羊人和歐朵妮的直播還主要靠客服在播。
雅羊人的直播剛開始幾天，歐朵妮已經(jīng)頗有點(diǎn)樣子。他們?cè)趶S房里專門開辟出了一個(gè)房間，白色、粉色為主，布置得很溫馨，幾個(gè)大燈照得主播皮膚白皙如雪。
在攝影機(jī)旁邊，是一排掛著打底褲的架子，主播會(huì)根據(jù)打底褲搭配不同的毛衣、裙子，展現(xiàn)穿出來的效果。
還得講解材質(zhì)、面料和穿著的感受，根據(jù)直播間觀眾的要求，主播穿穿脫脫，從下午1點(diǎn)開始，連續(xù)播到晚上。不夠目前剛起步，成交量寥寥。
請(qǐng)明星直播帶貨成了快速打響品牌的途徑，雅羊人考慮到利潤問題，主動(dòng)放棄；歐朵妮倒是在雙11預(yù)熱期，請(qǐng)來李湘和王祖藍(lán)，不過效果不佳。王祖藍(lán)賣出300多件，李湘只賣出了7000多條。
雖然明星帶貨不如預(yù)期，但直播賣貨的價(jià)值，早已被市場(chǎng)充分地認(rèn)證。
剛剛結(jié)束的天貓雙11，直播作為一種符合內(nèi)容化、社區(qū)化趨勢(shì)的新消費(fèi)形態(tài)，成為了商家獲客和變現(xiàn)的重要途徑。
京東近期正在推進(jìn)紅人孵化計(jì)劃，并為此投入至少10億元資源，抖音、快手、蘑菇街也推出了電商直播業(yè)務(wù)，小紅書也將于近期內(nèi)測(cè)電商直播。
根據(jù)光大證券產(chǎn)業(yè)調(diào)研及數(shù)據(jù)測(cè)算，直播電商2019年總規(guī)模有望達(dá)到4400億，整個(gè)直播市場(chǎng)的蛋糕正不斷放大。
雅羊人和歐朵妮等傳統(tǒng)的打底褲商家們?nèi)匀幌嘈胖辈サ内厔?shì)，未來還想請(qǐng)李佳琦和薇婭試試。
探訪的當(dāng)天，余小江正在研究如何抖音和快手，站外的內(nèi)容運(yùn)營也開始搭建，投內(nèi)容是他們下一步的計(jì)劃。
來源: 微信公眾號(hào)：電商在線 祝穎麗
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