財報顯示，步步高上半年營收95.68億元，同比增長10.14%。截至2018年6月30日，步步高會員人數(shù)逾1285萬，數(shù)字化會員近200萬，小程序活躍度超過3000萬人次。
從以上的數(shù)字看，如果上半年步步高的全部營收定義為全部來自于會員貢獻(xiàn)，那么平均的半年會員貢獻(xiàn)為744元，月度貢獻(xiàn)只有124元，每周的貢獻(xiàn)為31元，每天的貢獻(xiàn)僅為4.13元。
當(dāng)然定義營收全部為會員貢獻(xiàn)只是一種假設(shè)，目前看，從整體的行業(yè)企業(yè)情況，其會員的覆蓋率并不高，行業(yè)平均也就在30—50%之間。如果按會員比率達(dá)到50%，整體的會員貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)還將減少一半。這個數(shù)字是非常之低的。
其實不只是步步高，目前這樣的會員價值是一種行業(yè)普遍現(xiàn)象，可以說大多的零售企業(yè)都是這樣。只是步步高在作出這樣的會員管理分析，其他企業(yè)可能還沒有這樣的分析。
其實不只是零售企業(yè)是這樣，大多的品牌企業(yè)更是這樣。顧客價值非常低，可能要用數(shù)字表現(xiàn)的話，會低到一個非常難看的數(shù)字。
面對這樣的現(xiàn)實，零售企業(yè)、品牌企業(yè)都需要思考的是：
怎么才能叫會員？怎么才能叫用戶？
目前的營銷邏輯是否還可以持續(xù)？
企業(yè)要不要做價值顧客？
企業(yè)如何做價值顧客？
我認(rèn)為思考清楚以上問題，對品牌企業(yè)、零售企業(yè)來講，都是十分緊迫的話題。
--怎么才能叫會員？怎么才能叫用戶？
當(dāng)前對零售企業(yè)來講，到底什么樣的顧客才能稱得上叫會員？對品牌企業(yè)來講，什么樣的顧客才能稱得上叫用戶？這確實是需要重新思考的一個關(guān)鍵問題。
對零售商來講，這些年，零售企業(yè)面對的主要問題就是來客數(shù)的持續(xù)下降。如果從顧客購買的具體數(shù)據(jù)上作進(jìn)一步分析，這種下降是必然的。因為如此之低的顧客購買，本身就沒有和你形成一種關(guān)系。
企業(yè)必須要思考清楚的問題的是：到底怎么樣的消費(fèi)者才能算是企業(yè)的顧客？是偶然光顧，還是需要形成穩(wěn)定的購買關(guān)系？什么樣的顧客才能算是企業(yè)的會員？只是完成顧客登記，留存了電話號碼就是企業(yè)的會員了嗎？
更重要的是：如果只是這樣的一種顧客關(guān)系，這樣的一種顧客貢獻(xiàn)，能否支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？
對品牌商來講，什么樣的消費(fèi)者才能算是企業(yè)的用戶？如果品牌沒有穩(wěn)定的消費(fèi)用戶如何維持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營？
當(dāng)然，對所有的企業(yè)來講，在目前的環(huán)境下，如果你還不知道你的用戶是誰？他給你帶來了多大的貢獻(xiàn)？你應(yīng)該如何去經(jīng)營、服務(wù)好他，這樣的經(jīng)營模式確實是存在很大的問題了。
同樣，如果企業(yè)名義上覆蓋了很多的“會員”，但是沒有體現(xiàn)出應(yīng)該體現(xiàn)的價值貢獻(xiàn)，這樣的會員基本是沒有多少價值的。
品牌商需要看清的是：未來的新品牌、新品類會越來越多，也就是說會有不斷地新品牌、新品類要侵占你的已有市場。
零售商需要看清的是：未來的店會越來越多，特別是在新零售的推動下，在移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展環(huán)境下，零售形式多樣化是一個基本的發(fā)展趨勢，也就是會有越來越多的新零售形式要分流你的顧客。
怎么辦？現(xiàn)有的顧客關(guān)系，現(xiàn)有的會員價值，現(xiàn)有的用戶模式能支撐嗎？
--目前，傳統(tǒng)的營銷理念、邏輯是否還可以持續(xù)？
傳統(tǒng)營銷理念、模式是否能夠支撐品牌企業(yè)、零售企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營？目前看這一問題確實值得企業(yè)認(rèn)真思考。
首先，從現(xiàn)實情況來看，是非常困難的。主要就是零售商面對來客數(shù)的持續(xù)減少，連基本的是那些顧客流失了？為什么流失了？都不知道，只知道是交易筆數(shù)減少了。品牌商的問題更是突出，面對用戶的流失更是不知道到底是哪些用戶流失了？這樣的經(jīng)營還怎么做？
其次，傳統(tǒng)的營銷理念、模式在趕走顧客、趕走用戶。傳統(tǒng)的營銷理念不是創(chuàng)造長期價值顧客的營銷理念，只是從短期獲客上解決企業(yè)的顧客問題。不論是價格手段也好，還是各種的促銷模式也好，都沒有從打造長期的價值顧客去規(guī)劃。
價格手段絕不會創(chuàng)造忠誠顧客，甚至是走向反面。就像前幾年大家所描述的大賣場的景象：拿到海報，標(biāo)出各家的特價商品，坐上免費(fèi)公交，逐店采購。這不是消費(fèi)者的錯，這是傳統(tǒng)營銷理念的錯。但是錯的是，到目前很多企業(yè)還是繼續(xù)這樣的錯誤。
第三，到底是顧客為企業(yè)創(chuàng)造價值還是商品為企業(yè)創(chuàng)造價值？到底是經(jīng)營商品還是經(jīng)營顧客？確實需要品牌商、零售商要認(rèn)真思考了。
我的觀點：商品不會創(chuàng)造價值，永遠(yuǎn)是顧客創(chuàng)造價值。企業(yè)必須要盡快實現(xiàn)由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換。
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