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從亞馬遜到Costco 零售巨頭如何把低毛利率玩出花來?

  知乎上一位作者“思多米”很精辟地總結了亞馬遜的生存之道:任何公司,想獲取利潤主要靠“賣產(chǎn)品”或“投資”兩種方式(見上圖),亞馬遜在第一條路(賣產(chǎn)品)的利潤很微薄,甚至虧損,但沒關系,它主要靠第二條路(投資)賺錢,比如10年前投資布局的云計算,眼下投入的科技研發(fā)也許會在未來釋放為新的贏利點。

  而它在第一條路上不斷賣產(chǎn)品的結果是,把第二條路的起點(紅色圓圈)做殷實,要知道亞馬遜對供應商的賬期還是挺長的,就是說供應商的應收賬款到賬慢,因為亞馬遜平臺足夠大,有話語權,它就可以拿這些去錢生錢。

  把這套搬到線下零售還玩得轉嗎?

  還是以Costco為例,上一篇詳細分析了它的毛利率與存貨周轉率的關系,Costco最近5年的毛利率只有11%,低于沃爾瑪等絕大多數(shù)線下零售商。它單純賣東西是賠錢的,但Costco非常聰明的地方在于利用了毛利率這根“杠桿”。

  對下游的消費者,它依靠把有逼格的商品賣的比同行便宜來擴大銷量,收取會員費(幾乎全部的贏利點);再利用這個銷售規(guī)模,并憑借比同行高得多的存貨周轉速度,向上游供應商壓價,給進一步壓低毛利率留下空間,以此循環(huán)。是不是和亞馬遜在線上玩兒的這套有點像?

  我想說的是,無論線上還是線下零售業(yè):

  要么“賣自己的貨”,盡量把商品做到極致,提升毛利率。做不到蘋果手機、茅臺這樣,也要先做到宜家、網(wǎng)易嚴選,拿到產(chǎn)業(yè)鏈上的定價權和品牌溢價;

  如果賣別人的貨,就要找到一個間接付費模式,進入高毛利率的行業(yè),不靠商品差價賺錢,只為積累流水,比如阿里巴巴的廣告模式、Costco的會員費模式;

  如果只能賣別人的貨,又找不到“羊毛出在豬身上”的賺錢方式,就要在忍受低毛利率的同時,想辦法提升存貨周轉率,加快資產(chǎn)、存貨、應收賬款的周轉速度。也就是效率最大化,提高毛利率與存貨周轉率的乘積。

  總之,盡量不要單純?nèi)プ龅兔实氖,靠薄利多銷建立的規(guī)模效應看似是條挺寬的護城河,但新技術一來,很容易最先受到?jīng)_擊。

  來源:鈦媒體 作者:一千二百字

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