三、 護(hù)城河
零售行業(yè)競爭激烈，進(jìn)入門檻也都不高。所以，千千萬萬零售企業(yè)，真正高盈利的其實(shí)不多。
好市多究竟是怎么構(gòu)筑護(hù)城河的？
1、低毛利率
進(jìn)入好市多，就好像進(jìn)入了“別人家的倉庫”。
數(shù)據(jù)顯示，好市多平均倉庫面積約為145000平方英尺，約合1萬3千平方米。這么大的賣場，還沒有任何華美的裝飾，而且，商品都是大體格包裝。
按照常理，好市多的商品種類應(yīng)該很全吧。事實(shí)上，好市多平均每個倉庫提供的商品數(shù)不到4000種。
這么大的地盤放這多少的東西，不浪費(fèi)嗎？要知道，其他類似規(guī)模超市的商品數(shù)基本保持在45000到140000個以上。
好市多是咋想的呢？事實(shí)上，這與好市多低成本策略有關(guān)。相比于其他零售商，好市多大批量采購更容易獲得對供應(yīng)商的議價權(quán)，從而能夠以量換價拿到更低價的商品。同時，還可以增加供應(yīng)鏈運(yùn)營效率，實(shí)現(xiàn)高效分銷。
為了選購最好賣的貨，好市多采購團(tuán)隊專門研究當(dāng)下有啥爆款熱銷、每個產(chǎn)品最好的賣得是哪個型號、消費(fèi)者最喜歡哪個顏色等等。
好市多采購團(tuán)隊最大的特長就是“會選”�？梢韵胂�，精挑細(xì)選的4000多種商品種類，絕對是“優(yōu)中選優(yōu)”。
在每個消費(fèi)者購物的時候，好市多已經(jīng)提前幫大家做了一輪篩選。誰進(jìn)超市還會那么糾結(jié)，直接買就是了。因此，好市多的庫存周轉(zhuǎn)快、銷量大。
從裝修、采購、售賣環(huán)節(jié)，好市多的經(jīng)營效率遠(yuǎn)高于其他零售商，這也保證好市多把東西賣的很便宜。與Wal-Mart（沃爾瑪）、Target（塔吉特）、Kroger（克羅格）和Amazon（亞馬遜）等重要競爭對手相比以價取勝。
下圖中可以看到，在幾家大型零售公司中，好市多毛利率一直以來都是最低，2017年，僅有11.33%；而同期亞馬遜毛利率已經(jīng)達(dá)到了35%以上，而其他公司則分布于20%-25%之間。
除了采購其他品牌，好市多也經(jīng)營自己的品牌——Kirkland。這些產(chǎn)品物美價廉，質(zhì)量不比大牌差，相比倉庫內(nèi)其他產(chǎn)品，利潤也很有優(yōu)勢。
好市多一直在想辦法繼續(xù)增加自有品牌產(chǎn)品的銷售滲透率。好消息是，其在財報中透露，Kirkland品牌占整體銷售額的比例越來越大。2017年，Kirkland品牌商品銷售收入已經(jīng)超過350億美元，占當(dāng)期收入的27%。
對于零售業(yè)而言，“用戶就是上帝”，深入研究發(fā)現(xiàn)，好市多真是把用戶體驗(yàn)做到了極致。
除了前期仔仔細(xì)細(xì)幫用戶挑選商品外，好市多還提供了非常“逆天”的退換貨政策。目前除電子產(chǎn)品必須在90天內(nèi)退貨外，其他幾乎都可以隨時退掉。
做了這么多努力，想要提高單店銷售增長，還有什么難度呢？可以看到，近年來好市多的商品銷售業(yè)績一直在增長。
2、會員流失率極低
盡管物美價廉的商品每年都在為好市多貢獻(xiàn)著收入，但超低的毛利率注定單靠產(chǎn)品銷售將面臨盈利不足的局面。
原因你可能早已猜到。沒錯，就是風(fēng)云君之前提到的會員費(fèi)，2017年，好市多靠會員費(fèi)營收28億，比全年27億的凈利潤還高。
會員才是好市多盈利的關(guān)鍵，想要去好市多買便宜的東西，必須先辦會員卡，沒有會員卡不準(zhǔn)入內(nèi)。
目前，好市多推出了兩大類會員卡，分別面向個人（individual）和企業(yè)（Business）。二者除了可以辦理一張主卡外，也可以免費(fèi)給家人辦理一張家庭卡使用。
2017年，美國和加拿大地區(qū)卡費(fèi)上調(diào)，普通卡和高級會員卡分別增加5美元和10美元。
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