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傳統(tǒng)零售遭遇困境 好市多又是怎么構(gòu)筑護(hù)城河的?

  三、 護(hù)城河

  零售行業(yè)競爭激烈,進(jìn)入門檻也都不高。所以,千千萬萬零售企業(yè),真正高盈利的其實(shí)不多。

  好市多究竟是怎么構(gòu)筑護(hù)城河的?

  1、低毛利率

  進(jìn)入好市多,就好像進(jìn)入了“別人家的倉庫”。

  數(shù)據(jù)顯示,好市多平均倉庫面積約為145000平方英尺,約合1萬3千平方米。這么大的賣場,還沒有任何華美的裝飾,而且,商品都是大體格包裝。

  按照常理,好市多的商品種類應(yīng)該很全吧。事實(shí)上,好市多平均每個倉庫提供的商品數(shù)不到4000種。

  這么大的地盤放這多少的東西,不浪費(fèi)嗎?要知道,其他類似規(guī)模超市的商品數(shù)基本保持在45000到140000個以上。

  好市多是咋想的呢?事實(shí)上,這與好市多低成本策略有關(guān)。相比于其他零售商,好市多大批量采購更容易獲得對供應(yīng)商的議價權(quán),從而能夠以量換價拿到更低價的商品。同時,還可以增加供應(yīng)鏈運(yùn)營效率,實(shí)現(xiàn)高效分銷。

  為了選購最好賣的貨,好市多采購團(tuán)隊專門研究當(dāng)下有啥爆款熱銷、每個產(chǎn)品最好的賣得是哪個型號、消費(fèi)者最喜歡哪個顏色等等。

  好市多采購團(tuán)隊最大的特長就是“會選”?梢韵胂,精挑細(xì)選的4000多種商品種類,絕對是“優(yōu)中選優(yōu)”。

  在每個消費(fèi)者購物的時候,好市多已經(jīng)提前幫大家做了一輪篩選。誰進(jìn)超市還會那么糾結(jié),直接買就是了。因此,好市多的庫存周轉(zhuǎn)快、銷量大。

  從裝修、采購、售賣環(huán)節(jié),好市多的經(jīng)營效率遠(yuǎn)高于其他零售商,這也保證好市多把東西賣的很便宜。與Wal-Mart(沃爾瑪)、Target(塔吉特)、Kroger(克羅格)和Amazon(亞馬遜)等重要競爭對手相比以價取勝。

  下圖中可以看到,在幾家大型零售公司中,好市多毛利率一直以來都是最低,2017年,僅有11.33%;而同期亞馬遜毛利率已經(jīng)達(dá)到了35%以上,而其他公司則分布于20%-25%之間。

  除了采購其他品牌,好市多也經(jīng)營自己的品牌——Kirkland。這些產(chǎn)品物美價廉,質(zhì)量不比大牌差,相比倉庫內(nèi)其他產(chǎn)品,利潤也很有優(yōu)勢。

  好市多一直在想辦法繼續(xù)增加自有品牌產(chǎn)品的銷售滲透率。好消息是,其在財報中透露,Kirkland品牌占整體銷售額的比例越來越大。2017年,Kirkland品牌商品銷售收入已經(jīng)超過350億美元,占當(dāng)期收入的27%。

  對于零售業(yè)而言,“用戶就是上帝”,深入研究發(fā)現(xiàn),好市多真是把用戶體驗(yàn)做到了極致。

  除了前期仔仔細(xì)細(xì)幫用戶挑選商品外,好市多還提供了非常“逆天”的退換貨政策。目前除電子產(chǎn)品必須在90天內(nèi)退貨外,其他幾乎都可以隨時退掉。

  做了這么多努力,想要提高單店銷售增長,還有什么難度呢?可以看到,近年來好市多的商品銷售業(yè)績一直在增長。

  2、會員流失率極低

  盡管物美價廉的商品每年都在為好市多貢獻(xiàn)著收入,但超低的毛利率注定單靠產(chǎn)品銷售將面臨盈利不足的局面。

  原因你可能早已猜到。沒錯,就是風(fēng)云君之前提到的會員費(fèi),2017年,好市多靠會員費(fèi)營收28億,比全年27億的凈利潤還高。

  會員才是好市多盈利的關(guān)鍵,想要去好市多買便宜的東西,必須先辦會員卡,沒有會員卡不準(zhǔn)入內(nèi)。

  目前,好市多推出了兩大類會員卡,分別面向個人(individual)和企業(yè)(Business)。二者除了可以辦理一張主卡外,也可以免費(fèi)給家人辦理一張家庭卡使用。

  2017年,美國和加拿大地區(qū)卡費(fèi)上調(diào),普通卡和高級會員卡分別增加5美元和10美元。

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