每日優(yōu)鮮便利購做的是什么類型的生意？是存量市場還是增量市場？
李漾：既有存量市場也會有增量市場。存量市場可能取代的是原來7-11便利店那部分，價格上我們會比他們更低；增量市場就是在近場景下，原來不會購買零食、水果的用戶也會促發(fā)他們的消費(fèi)行為。
作為從每日優(yōu)鮮內(nèi)部孵化出來的無人貨架項(xiàng)目，每日優(yōu)鮮便利購之于每日優(yōu)鮮的戰(zhàn)略價值有哪些？
李漾：每日優(yōu)鮮便利購與每日優(yōu)鮮兩者具有戰(zhàn)略協(xié)同作用。首先我們可以為每日優(yōu)鮮商城進(jìn)行導(dǎo)流�，F(xiàn)在的做法是，消費(fèi)者在每日優(yōu)鮮便利購下完單后會有個紅包，領(lǐng)取后就會自動跳轉(zhuǎn)至每日優(yōu)鮮商城的小程序，消費(fèi)者可以去主商城購買更多商品。這其中導(dǎo)流成本為0元，只有提供轉(zhuǎn)化的紅包是需要付費(fèi)的。
其次，每日優(yōu)鮮的客戶是以80后白領(lǐng)為主，而每日優(yōu)鮮便利購的主流消費(fèi)群體會更加年輕化，我們在辦公室場景中也會將每日優(yōu)鮮的品牌推廣給他們。而隨著這些年輕用戶的成長，他們也會成為每日優(yōu)鮮的客戶。
此外，目前每日優(yōu)鮮已覆蓋了全國22個城市，而每日優(yōu)鮮便利購明年1月份的目標(biāo)是覆蓋全國30個城市，在拓展點(diǎn)位上我們會走到前面，去幫每日優(yōu)鮮主商城拉新，互相助力。
半年時間，每日優(yōu)鮮便利購已經(jīng)覆蓋了18000個點(diǎn)位，覆蓋10個城市，這是如何做到的，有哪些技巧？
李漾：實(shí)際上我們最初拓展上海、天津、杭州這些地方的時候，會遇到門禁的問題，我們的派送人員被禁止上樓。此時我們會在后臺梳理每日優(yōu)鮮商城中購買頻次比較高的客戶，跟他們聯(lián)系，讓他們帶我們上去，再從上到下鋪整棟樓，并在送貨的時候跟物業(yè)搞好關(guān)系，形成比較強(qiáng)的協(xié)同。
BD團(tuán)隊也會維持各家公司HR的朋友。當(dāng)他們認(rèn)為服務(wù)好，而且有一定福利的時候，后者也會幫忙推薦給其他人。另外電銷團(tuán)隊在線上聯(lián)系企業(yè)，配合地面的企業(yè)拜訪，提高拓展的節(jié)奏效率。
迅速鋪貨背后也考驗(yàn)著一個團(tuán)隊的補(bǔ)貨能力和成本控制能力，每日優(yōu)鮮便利購的補(bǔ)貨系統(tǒng)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的？
李漾：我們會根據(jù)情況新增一部分配送人員，同時原來的每日優(yōu)鮮的配送人員會有一部分專門負(fù)責(zé)每日優(yōu)鮮便利購的補(bǔ)貨，一般是負(fù)責(zé)工作日每日優(yōu)鮮便利購的補(bǔ)貨，上貨，盤點(diǎn)，周六日忙每日優(yōu)鮮的訂單。
在后臺我們擁有庫存體系和補(bǔ)貨算法。由于大倉、微倉、基礎(chǔ)建設(shè)都是和每日優(yōu)鮮共用的，這也構(gòu)成了我們的高壁壘，使得我們具有日補(bǔ)能力。
最近我們逼著自己上線了9.9元的車?yán)遄�，配送人員每天5點(diǎn)就要起床進(jìn)行配送，但是我們必須這么做，因?yàn)槲抑喇?dāng)我們逼著自己做日補(bǔ)時，競爭對手會比你更難受。
日補(bǔ)對于每日優(yōu)鮮便利購整個團(tuán)隊提出了更高的要求，每日優(yōu)鮮便利購的后臺各部門是如何配合的？
李漾：其實(shí)在最開始的時候，因?yàn)榭焖俚�，人員沒有完全補(bǔ)充上，會偶爾出現(xiàn)補(bǔ)貨不及時而遭到撤柜的問題，這是我們最害怕遇到的事情。
不過后來我們迅速補(bǔ)充了人員，而且專門建立了客戶體驗(yàn)團(tuán)隊，提前跟客戶做預(yù)溝通，提前做供需的預(yù)測。實(shí)際上，工作人員主要是跟一個公司的HR對接，在這方面HR是需要服務(wù)的，而且需要深度服務(wù)。
市場上對于無人貨架的盈利前景有很多疑問，每日優(yōu)鮮便利購的盈利預(yù)期是怎樣的？
李漾：如果完全實(shí)現(xiàn)盈利預(yù)計是在2019年底。
對于無人貨架的盜損率一直是業(yè)內(nèi)最為關(guān)心也最不可控的一塊，目前每日優(yōu)鮮便利購平均盜損率是怎樣的？如何降低這部分的損耗？
李漾：我們盜損率控制在很低水平。對于擺放點(diǎn)位，我們不允許放在人少、封閉區(qū)域，比如電梯間，會議間等缺乏監(jiān)督的地方。我們會考慮放到辦公室較為顯眼的地方。同時我們有督察組會對銷售額最后100名的公司進(jìn)行抽查。
我們在企業(yè)人數(shù)上，會傾向于50人以上的點(diǎn)位。現(xiàn)在全行業(yè)都在拓展30-50人的點(diǎn)位，但是我們沒有那么快去放開這部分，我們更看重的是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。
如果用一個詞來形容過去半年每日優(yōu)鮮便利購的發(fā)展，你認(rèn)為會是什么？過去半年每日優(yōu)鮮便利購主要投入精力在哪些方面？
李漾：可以說是舍命狂奔吧。過去半年，我們完成了18000個50人以上的點(diǎn)位鋪設(shè)，人員也從最初10人到現(xiàn)在1000人，其中近一半是地推人員。
過去我們主要做了幾方面的事情，一方面是品類建設(shè)。在我看來，品類覆蓋多，銷售額自然高，100個人中購買零食的人還是偏低，而且每個人每天需求不同，這就需要我們做多品類的布局。我們會有系統(tǒng)算法，根據(jù)銷售額、氣溫、企業(yè)類型、男女比例、人數(shù)、喜好度進(jìn)行選品。
第二就是打造地推模型，現(xiàn)在是覆蓋了10個城市，隨著行業(yè)大咖的加入，明年1月份我們會覆蓋30個城市，同時我們也在市場、商品、物流管理、設(shè)備管理、客戶體驗(yàn)中心進(jìn)行了系統(tǒng)搭建。
在舍命狂奔的過程中你最關(guān)心的事情是什么？
李漾：我們關(guān)心兩點(diǎn)，生穴和死穴。死穴是拓展速度，如果在點(diǎn)位拓展上被對手拉開幾倍距離沒有辦法追上，這會讓你死，所以我們在組建地推鐵軍。生穴是讓你活得更好，說明你能夠在市場上留多長時間。我們會花很多時間做好用戶體驗(yàn)、品類建設(shè)、冷鏈交付、多分區(qū)的設(shè)備，更細(xì)致的客戶服務(wù)。這一系列是組合拳，相當(dāng)于一部分人在打江山，另一部分人是在守江山，守江山如果守得好也會以客帶客。
之前每日優(yōu)鮮在地推方面經(jīng)驗(yàn)相對缺乏，如何與那些從美團(tuán)、阿里等公司出來的地推鐵軍相抗衡？
李漾：我原來最早管的就是每日優(yōu)鮮的校園地推團(tuán)隊，大概100多人，有一定經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在當(dāng)每日優(yōu)鮮便利購團(tuán)隊達(dá)到1000多人的時候，我邀請了這個行業(yè)的大咖加入。
有經(jīng)驗(yàn)的地推人才是一部分，但是也要給鐵軍配好武器。那就看給他們配的是手槍還是配迫擊炮，我們給團(tuán)隊配冷藏、熱柜等一系列貨架，我們希望配的是迫擊炮。越強(qiáng)的人配好武器成功概率也會提升。
在你看來，無人貨架領(lǐng)域最終又會成為一個資本推動的游戲嗎？
李漾：資本很重要。資本市場頭部效應(yīng)很明顯，如果有海量資金已經(jīng)進(jìn)來了，其他人拿錢會比較困難。
我認(rèn)為2018年上半年這個賽道可能就清場差不多了，明年可能就是2+N的場景，至少會有2家跑出來。因?yàn)橘Y本聚集的速度已經(jīng)很快了。
現(xiàn)在我們新一輪融資已經(jīng)啟動了，需要快速拓展市場，也需要更多人給我們支持。
（來源：中國企業(yè)家雜志 李碧雯）
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