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聚焦大單品
在產(chǎn)品調(diào)整的過程中，瀘州老窖結(jié)束此前的產(chǎn)品開發(fā)模式，砍掉了超過2000個條碼，取而代之的則是產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略，并著力打造五大戰(zhàn)略單品：國窖1573、特曲、窖齡、頭曲和二曲。
與此同時，瀘州老窖也在營銷渠道上進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，如今的瀘州老窖也已形成國窖、窖齡、特曲和博大等四大品牌公司為主力的銷售前端業(yè)務(wù)體系，相比之下，曾經(jīng)的“柒泉模式”被淡化。
在原來的“柒泉模式”中，瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊、經(jīng)銷客戶及其管理團(tuán)隊共同出資建立營銷公司，這種模式通過資本的紐帶將公司、經(jīng)銷商以及銷售人員聯(lián)系起來。然而每家經(jīng)銷商都是獨立的個體，每家經(jīng)銷商的優(yōu)勢資源各不相同，在行業(yè)劇變和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的情況下，每個經(jīng)銷商和廠家都在思考轉(zhuǎn)型，而在這一過程中，“柒泉模式”的優(yōu)點便不再那么突出。
時代周報記者通過晉育鋒了解到，對于很多二線以上的酒企來說，企業(yè)與開發(fā)品牌之間的關(guān)系“剪不斷，理還亂”。“企業(yè)在發(fā)展過程中，自然吸引很多經(jīng)銷商與廠家合作開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量由少到多；隨著時間發(fā)展，廠家自有品牌就會與開發(fā)產(chǎn)品展開一定程度的競爭；經(jīng)過幾年市場競爭，一些對業(yè)績沒有太大貢獻(xiàn)的產(chǎn)品就會在這個過程中消失”。而在這一過程中，為了避免一些沒有生命力的品牌無限制地透支母品牌的品牌資產(chǎn)，同時也為了規(guī)范既有產(chǎn)品的市場秩序，企業(yè)會相應(yīng)地提高合作門檻，一些銷售不達(dá)標(biāo)的品牌自然就會與企業(yè)解除合作合同，達(dá)到清理品牌的目的。
晉育鋒告訴時代周報記者，在行業(yè)調(diào)整之后，越來越多的企業(yè)意識到“大單品”對于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要性。而對于瀘州老窖來說，國窖1573的戰(zhàn)略地位毋庸置疑，今年上半年，國窖1573憑借17.04億元的銷售額為瀘州老窖貢獻(xiàn)了約41%的營收。然而晉育鋒向時代周報記者坦言，“茅臺的53度飛天茅臺，五糧液的52度水晶五糧液（下文稱“普五”），洋河的藍(lán)色經(jīng)典，這些單品的銷售額可以達(dá)到幾十億元甚至上百億元，國窖1573離‘超級大單品’還有一段距離”。
目前國窖1573在價格上追隨普五，自今年3月份起，五糧液先后兩次提價，國窖1573也隨之提價。通過國窖1573的提價路徑，不難看出公司管理層對于這一單品的價格管理還是較為慎重。今年6月，國窖1573暫停發(fā)貨控制庫存，8月公司發(fā)文要求國窖1573的一批價不低于640-650元。9月1日，國窖1573在“大本營”四川片區(qū)全面啟動“終端配額制”，公司表示將通過“緊縮貨源、減額配送”以保持價格穩(wěn)定。而在國慶放假前夕，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司再度發(fā)布通知，表示由于國窖1573的產(chǎn)能已呈現(xiàn)飽和且已完成2016年的年度銷售指標(biāo)，公司決定國窖1573經(jīng)典裝將再次暫停發(fā)貨。
一位不愿具名的瀘州老窖工作人員告訴時代周報記者，10月8日，公司已下發(fā)通知推行價格雙軌制，通知指出，國窖1573經(jīng)典裝計劃內(nèi)配額結(jié)算價保持不變，計劃外配額價格為660元/瓶，上述工作人員向時代周報記者透露，“漲價在預(yù)期之內(nèi)，但是大家普遍認(rèn)為可能會漲到680-700元/瓶，這也說明公司對于價格上調(diào)還是較為謹(jǐn)慎”，當(dāng)談及為何會如此謹(jǐn)慎時，該工作人員告訴時代周報記者，“畢竟茅臺還未漲價”。
對于瀘州老窖的200億元目標(biāo)，晉育鋒告訴時代周報記者，如果單憑自然增速，實現(xiàn)目標(biāo)有難度，但如果瀘州老窖通過并購整合一些別的酒企，“200億元還是很有可能的”。
9月29日，瀘州老窖再次發(fā)布自愿性信息披露公告，公告表示瀘州老窖已于今年9月27日與瀘州酒業(yè)投資公司（下文稱“酒業(yè)投資公司”）簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，雙方將圍繞瀘州老窖主營業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，就瀘州老窖業(yè)務(wù)整合、兼并收購及資本運作需要進(jìn)行資本層面的合作。
時代周報記者向瀘州老窖發(fā)送采訪提綱，詢問公司近期是否有并購重組的打算，但截至發(fā)稿，對方未予以回復(fù)。
時代周報記者 李宛珊 發(fā)自廣州 共2頁 上一頁 [1] [2] 國窖1573停止接收訂單 瀘州老窖控量保價 瀘州老窖清理門戶 欲攜資本快速擴(kuò)張 瀘州老窖澄清并購詩仙太白真相 瀘州老窖集團(tuán)或欲控股重慶龍頭酒企 詩仙太白稱還在商議中 瀘州老窖調(diào)整管理模式 品牌運營商將可能“叛逃”？ 搜索更多: 瀘州老窖 |
