Q = 好奇心日報
L = Charles-Henri Leroy
Q：圣路易在 2010 年進入中國。你們當時看到了什么機會?
L：我覺得最重要的是中國文化和我們品牌價值觀是符合的。我們做了幾百年的手工制作，這是完全獨一無二的。中國人自古以來就喜歡手工藝，喜歡有質(zhì)感的東西。我們有這樣的歷史。
在愛馬仕集團，我們總是說“讓產(chǎn)品說話，品牌只是一個標識而已”。匠人們在作品上簽上品牌的名字，但最終，這還是關(guān)于手工和技藝的故事。我們知道中國人尊重并且喜歡這種手藝和質(zhì)量。質(zhì)量是我們很看重的東西。
從時間上來說，我們覺得 2010 年的時候市場已經(jīng)成熟了。首先是中國人出境旅游越來越普遍，包括去香港(購物)，第二，運輸方面的條件也成熟了。圣路易的商品造價高，對運輸?shù)囊笠埠芨撸绕涫撬艟�，把它引進到中國花了我們兩年的時間，這期間我們要和中國政府達成進口水晶燈具的協(xié)議，包括在市場銷售它的協(xié)議，非常冗長的過程，花了我們很多的時間。
Q：你們的產(chǎn)品很貴。
L：我們也有 1000 歐元的產(chǎn)品。
Q：有研究過實際消費者的特征嗎?
L：有，但涉及到消費者的隱私，我們不便分享。
而且，我們不會從年齡、收入去定義消費者。在愛馬仕集團，我們歡迎任何消費者，從 16 歲到無限大的年齡。我覺得這和產(chǎn)品有關(guān)。我們不是為了吸引什么消費者，比如 35 到 45 歲的女性律師，然后設(shè)計生產(chǎn)了這個花瓶，不是這樣的。
Q：在圣路易進入中國市場之前，你們做過市場調(diào)查嗎?
L：坦白說，我們從來不做市場調(diào)查。其中一個原因是，中國消費者在全球都有，比如法國。我們看到越來越多中國消費者在歐洲的時候，去我們的經(jīng)銷商店里消費，我們就知道他們對我們的產(chǎn)品是有興趣的。然后有一天我們決定要進一步成長了，那既然中國消費者對我們有興趣，為什么不去那里拓展，讓人們在自己的國家也能買到我們的產(chǎn)品呢?
如果一定要說目標消費者，我覺得有兩類。一類是喜歡法式生活方式的人，他們喜歡精致的桌子和餐具，喜歡有質(zhì)感和份量的產(chǎn)品。還有一類是雇傭了建筑師和室內(nèi)設(shè)計師去設(shè)計住宅空間的人，他們是我們第二重要的目標人群。我們必須找到這類人，把產(chǎn)品傳遞給他們。我們現(xiàn)在在和越來越多的建筑師和室內(nèi)設(shè)計師合作，跟他們合作，建議他們在新房設(shè)計中融入我們的水晶燈具，包括酒店。
奢侈品關(guān)乎創(chuàng)造力和質(zhì)量。我們?yōu)槿魏蜗M者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，你要么喜歡要么不喜歡。這不像化妝品，你會為之劃定界限，在奢侈品界，你總是想辦法去給人們驚喜，不是去滿足某種需求，而是去創(chuàng)造這種需求。
Q：圣路易在歐美市場的消費者年齡，和在中國，有什么差別嗎?這對品牌傳播策略有什么影響?
L：有。我覺得對我們來說，在歐洲和在中國的消費者年齡相差大概有 25 歲左右。中國有很多有錢的年輕消費者，總體來說，我們要做的就是教育他們，關(guān)于我們的產(chǎn)品和品牌。中國消費者不知道我們的品牌和產(chǎn)品，也不知道我們和別人有什么差別。這些教育是我們需要做的。
Q：怎么去教育?
L：首先是做活動。我們邀請中國的消費者使用和體驗我們的產(chǎn)品。也邀請一小部分消費者和許多媒體記者去參觀我們在法國的工廠，然后他們通過雜志媒體來分享這個經(jīng)歷。這跟推廣一個洗發(fā)水不太一樣，我們不把它叫做市場營銷或推廣，更像是“教育”，它花時間，但是一旦經(jīng)歷，消費者就會有印象。
我們需要消費者認識到手工藝品和批量生產(chǎn)的產(chǎn)品的差異。同樣型號的水晶杯，它們存在細微差異。杯緣的厚度可能不一樣，這就需要我們?nèi)ジ嬖V消費者。有些人是不接受的。他們需要知道手工藝品和批量生產(chǎn)是不一樣的。
Q：你怎么看待在微信上做精品店的奢侈品品牌?
L：這是很有意思的一點，我們也發(fā)現(xiàn)很多品牌在網(wǎng)上開店了，有的是只在線上開店，沒有線下，這很奇怪。沒有東西是可以替代體驗的，我覺得培育消費者很重要，讓他們?nèi)ンw驗和感受。很多人買車的時候，他們也希望至少嘗試一次，因為車很貴，這跟奢侈品是一樣的。
你很難在線上展示一個水晶吊燈，我們當然可以用高科技來展示，比如 9 月我們有個很特別的方式，請到一個游戲公司來制作 3D 的吊燈。舉個例子，你在 iPad 選好一盞水晶燈，然后你給你的房子拍好照，這個技術(shù)會幫助你把吊燈直接融合到你的房子里，3D 的。這是科技的一部分，但是還是沒有別的可以替代觸摸的體驗。
Q：圣路易對于擴張到北京、上海、廣州之外的市場有什么計劃?你之前提到了成都，它給你留下了什么印象?
L：是的，我前兩天看報紙的時候讀到了成都，講到了成都的革新，讓我印象非常深刻。我們?nèi)ツ暝趶V州找到了一家合作伙伴，我們也有計劃把產(chǎn)品銷售到其它的城市，通過室內(nèi)裝潢這條路徑。我們正在這么做，成都的確是我們計劃之中的。
Q：中國市場有什么讓你特別感到興奮的東西嗎?
L：應(yīng)該是消費者對手工藝產(chǎn)品的接受、理解的速度。雖然我一直在說要教育中國消費者，但對于工藝和技術(shù)的鑒賞是在中國傳統(tǒng)里的。中國有很長的手工藝歷史，人們能很快了解這背后的技術(shù)和東西是怎么做出來的，這在別的國家很少見到。比如在美國就沒有，美國是個很年輕的國家，沒有這方面的傳統(tǒng)。
Q：有什么讓你困惑，或者感到困難的?
L：保護主義吧，我可以這么說嗎?把產(chǎn)品進口到中國很難，如果你看到整個授權(quán)批準過程你就知道了。沒辦法，我們必須面對它，克服它，一點也不簡單。我們的產(chǎn)品被進口到中國的時候，這個過程太復雜了。一盞燈，一個新的型號，有的時候需要兩年去獲得許可。這是在中國最大的難題。
Q：愛馬仕品牌在中國的經(jīng)驗對圣路易有借鑒意義嗎?
L：商業(yè)運營方面，我們在向他們學習。實際上，愛馬仕品牌在幫助我們處理所有的幕后運作，比如進口、運輸方面的，這對我們來說是很大的幫助。說到產(chǎn)品的話，不管是愛馬仕還是圣路易，價值觀是一樣的，都是關(guān)于創(chuàng)造力、質(zhì)量和工藝。
我覺得中國消費者對待奢侈品的理解在提升。他們的收入在提高，最開始是購買那些“明顯的”奢侈品，比如手表、汽車這類，不過現(xiàn)在他們開始關(guān)心自己了，不再去“炫耀”，而是關(guān)注比如說家庭裝飾。我不知道可不可以用“炫耀”這個詞，但總的就是不再這么做了。這對我們很有用。我們相信未來會有不少高標準的室內(nèi)裝潢公司到達中國，這顯然是一個快速發(fā)展的市場。
Q：你提到圣路易在和建筑師和室內(nèi)設(shè)計者合作，如何合作?
L：一般都是按照項目來合作的(project-based)。你知道，中國消費者在室內(nèi)裝潢的選擇上希望得到安全感，他們會咨詢專業(yè)的裝潢設(shè)計師，所以我們的辦法就是找到這些室內(nèi)設(shè)計師、建筑師，和他們分享我們的價值觀，告訴他們我們是誰。我們也參加米蘭的行業(yè)展覽，每年都設(shè)立展位，去分享我們的產(chǎn)品、教育這些專業(yè)人士。如果你有 15 米高的房子，我們就有能力去提供 10 米高的水晶吊燈，我們已經(jīng)這么為我們的高端客戶做了。
Q：在針對中國市場做本土化營銷方面，你們有什么計劃?
L：我們可以跟中國本土的藝術(shù)家合作，共同設(shè)計紙鎮(zhèn)。我們也可以和他們合作來設(shè)計新的水晶吊燈，這都是我們在計劃的。這么做對我們來說可能更容易讓我們?nèi)シ窒砦覀冏约海岣咂放普J知度。
Q：你有什么想補充的嗎?
L：你沒有問到的一點是我們在中國市場的表現(xiàn)是否成功。答案是肯定的。(你怎么衡量成功?)有兩個方面，一個是銷售情況，目前中國市場對圣路易的銷售額貢獻低于 10%，但是未來可能達到 20%，也有可能達不到;第二個是去看有多少中國消費者來到歐洲去購物，因為這代表了他們對我們品牌的興趣。
當然我們還有很多要做的。我覺得(專業(yè)的)室內(nèi)裝潢進入到消費者自住房子里，這是未來的一個趨勢。我覺得中國消費者越來越注重裝飾自己的住宅。我覺得可能 10，20 年前，不是我們進入中國市場很好的時機，但現(xiàn)在不同了。那個時候人們注重去炫耀一些東西，比如手袋、裝飾品，現(xiàn)在我們進入了一個新的區(qū)域，人們關(guān)注內(nèi)心、自己的居住環(huán)境，也更“自私”了，“自私”不是壞事。為什么不呢?（來源：好奇心日報 作者：徐婧艾）
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