高個子法國人 Charles-Henri Leroy 穿著深灰色的西裝出現(xiàn)在了上海恒隆廣場的四樓。他已經記不清這是第幾次來中國了，不過像這次這么匆忙倒是頭一次。在這里停留不足一天后，他就要飛回巴黎。
Leroy 現(xiàn)在是法國水晶家居品牌圣路易的國際總監(jiān)。這個品牌的歷史可以追溯到 16 世紀，當時以制造玻璃為主要業(yè)務。進入 18 世紀后，玻璃制造業(yè)興盛，圣路易在法國的工廠的周邊迅速形成一個村落，建成了可供 650 個工人使用的住宅、學校和教堂，同時進入了水晶制品制造領域。
1995 年，愛馬仕集團收購圣路易，使之成為該集團三個家居品牌(另兩個則為 Hermes 自有家居品牌及 Puiforcat 銀器品牌，后者由愛馬仕在 1993 年收購)的其中之一，銷售產品包括水晶餐具、杯具、燈具和家居擺設，所有產品均為手工制作。
在圣路易的官方介紹中，這個品牌被描述為“法國皇室一直是它的主要顧客……當時沒有一部歷史片是在缺少 Saint-Louis 圣路易閃耀裝飾下拍攝的”。
18 枝頭水晶燈
Les Endiables 系列 “Stella” 杯
一個品牌的歷史悠久、工藝精湛，可以成為這個品牌講故事的一種資本，但也可能成為一種桎梏——它必須顧及自己的身份和傳統(tǒng)，因此往往被人認為保守。
雖然 Leroy 稱中國市場的表現(xiàn)“很成功”，但事實上知道它的人還是少之又少。2010 年，圣路易進入中國，通過與代理商合作的方式在上海、北京、廣州等地的多品牌集合店中銷售水晶工藝品。2014 年，融合了圣路易、Hermes(家居)、Puiforcat 的家居精品店 Hermes-Puiforcat-Saint-Louis 精品店在上海開業(yè)。作為品牌推廣的一部分，圣路易曾舉辦過水晶紙鎮(zhèn)展覽，也曾與高端住宅小區(qū)聯(lián)合舉辦水晶家居用品展示。
目前，該品牌在中國所售產品的價格從千元到百萬美金不等，價格最低的一只透明色水晶酒杯的價格在 1000 元左右。
Leroy 認為中國消費者對水晶產品的接受速度很高，盡管他們仍有做不完的“教育工作”。
“同樣型號的水晶杯，它們存在細微差異。杯緣的厚度可能不一樣，這就需要我們去告訴消費者。有些人是不接受的。他們需要知道手工藝品和批量生產是不一樣的。”Leroy 說。
自 1845 年開始制造的紙鎮(zhèn)。從 2002 年起，圣路易每年推出一款中國生肖圖案紙鎮(zhèn)，全球發(fā)售。
每一個水晶制品都要經過熱加工(形成造型)、冷處理(包括剪切、雕琢、鍍金、拋光等)的過程。
愛馬仕集團沒有公布家居業(yè)務的具體經營數(shù)據(jù)。不過根據(jù)集團 2015 財年的簡報，家居產品對愛馬仕集團的財務貢獻雖然有“穩(wěn)固的增長”，但其所在的“其它”類別的銷售占比約為 4.3%。Leroy 稱，圣路易在中國市場目前的銷售額貢獻低于 10%，不過在未來有望達到 20%。
在進入中國將近 6 年后，圣路易至今沒有開設官方的新浪微博，這在奢侈品品牌中并不多見——尤其對于新進入中國市場，急需曝光的品牌來說。
“這跟推廣一個洗發(fā)水不太一樣。”他說，“我們不把它叫做市場營銷或推廣，更像是教育。教育花時間，但是一旦經歷，消費者就會有印象。”
在 Leroy 看來，最有效的“教育”方法是面對面地接觸消費者，包括邀請他們以及媒體去法國當?shù)貐⒂^工廠。“沒有別的(辦法)可以替代觸摸的體驗。”
Leroy 在愛馬仕集團工作了 25 年。在加入圣路易之前，他曾擔任過愛馬仕南美和北美地區(qū)的經理、英國的運營總監(jiān)以及愛馬仕國際的客戶關系總監(jiān)。
我們和 Leroy 聊了聊他對中國消費者的認識、他看到的中國市場的機會，還有品牌未來的發(fā)展計劃。
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