在經(jīng)濟(jì)型酒店步入下行拐點(diǎn)的今天，仍然專注于酒店經(jīng)營，朱暉為何如此“樂觀”？他說：“一個瓶子，即使裝滿了大石塊，還能裝小石塊，還能裝沙子，裝水，即使裝滿了水，裝糖， 裝鹽。”縫隙永遠(yuǎn)都在，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)。
2007年12月，朱暉創(chuàng)立布丁酒店。
選擇這個時間點(diǎn)“殺入”經(jīng)濟(jì)型酒店，似乎有些遲。1996年，錦江之星在上海錦江樂園開出了第一家店;2002年，季琦創(chuàng)立如家，隨后于2005年連續(xù)創(chuàng)業(yè)打出漢庭品牌;同年，鄭南雁創(chuàng)立7天;2006年，吳海開出桔子酒店。比起前面的幾位行業(yè)大哥，2007年底才開出第一家店的布丁，就像它的名字，不過是個微不足道的小跟班。
就是這個小跟班，迅速吸引了一批粉絲：品牌忠實(shí)度高，曾經(jīng)“非7天不住”的毛毛;曾游學(xué)瑞士、在高星級酒店和淘寶都有過任職經(jīng)歷的章蔚。二人不約而同地談到了帶給她們新鮮感受的第一家布丁店——杭州西湖店。
我是很在乎服務(wù)態(tài)度的人，布丁給我的感覺非常好，前臺小姑娘親切、熱情，真的有到家的感覺。”毛毛說。
而章蔚看中的是布丁的年輕氛圍：“裝潢和色調(diào)非常的年輕和活躍，進(jìn)出客人是些年輕人，員工會非常主動和熱情地向你打招呼，讓我找回了在歐洲旅行時住青年旅社的感覺。”
因?yàn)檫@樣的體驗(yàn)，毛毛成了追隨布丁的鐵粉，而章蔚放棄了那時如日中天的工作，加入了布丁創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。
給用戶畫像
朱暉告訴《商業(yè)評論》，傳統(tǒng)僅憑價格對酒店進(jìn)行分類，未免太過唯一。“客戶的切分是多元化的，可以從各種維度進(jìn)行切分。一個客戶可能既講究格調(diào)，又喜歡玩智能化的東西，同時又在乎價格。”朱暉認(rèn)為，不必拘泥于傳統(tǒng)的酒店思維給自己定位，真正的定位在于你的用戶是誰。
“諾基亞的用戶是想用手機(jī)的人，覆蓋的人群越寬越好;而小米覆蓋的人群越窄越好，它瞄準(zhǔn)23～27歲的理工男，目的是打造生態(tài)鏈。”以諾基亞和小米為例，朱暉對比了傳統(tǒng)酒店大佬和布丁的區(qū)別。無論是國外的雅高，還是國內(nèi)的華住，他們通過價格的分層創(chuàng)立了高中低端不同的酒店品牌，究其根本還是在為不同人群提供同一個住宿產(chǎn)品。布丁的做法與它們截然不同。
在做酒店之前，朱暉有過開便利店的經(jīng)歷。他開便利店有個絕招，那就是只在大學(xué)旁邊開。“我的消費(fèi)者永遠(yuǎn)是18～22歲，一撥又一撥的學(xué)生永遠(yuǎn)在變，但我的貨可以不變。”深度挖掘同一群人的不同需求，是朱暉從那時起就掌握的不二法門。
那么，布丁的用戶是哪一類人?如果要為這群人畫像，朱暉會這樣描畫：這群人在18～35歲之間，月收入在2,000～10,000元之間，職業(yè)可能是學(xué)生、小白領(lǐng)、IT碼農(nóng)或者自由職業(yè)者。他們有幾個關(guān)鍵詞：時尚、樂活、環(huán)保、科技、熱愛旅行，并且，重視性價比。
像自己的用戶那樣活
布丁的目標(biāo)群體正是今天的85后和90后。為了把握這批人的脈搏，70后的朱暉把自己活成了一個90后。
宜家、優(yōu)衣庫是朱暉常去的地方。“用戶在哪兒，我們就去哪兒。”這句話已經(jīng)成為布丁的信條�？纯茨贻p人長什么樣，穿什么風(fēng)格的衣服，背什么樣的包，對什么類型的商品感興趣，這些是朱暉喜歡做的事。“我喜歡研究一代又一代的年輕人”，朱暉說，他不是在做酒店，而是在研究一代人的生活方式、消費(fèi)心理和價值觀。
在《商業(yè)評論》采訪的當(dāng)晚，朱暉去了據(jù)說是時下最潮的酒吧Linx。“我去看他們的行為——他們喜歡什么樣的音樂?進(jìn)來是坐著喝酒還是跳舞?很多人以為大家進(jìn)去是跳舞的，但是很多人只是拿個手機(jī)，靜靜地欣賞，他需要待在這樣的環(huán)境里去欣賞這樣的東西而已。”而前陣子出差去日本，除了參訪酒店，朱暉還特意去了秋葉原，因?yàn)槟抢锸侨毡灸贻p人扎堆的地方。
傍大款，借流量
移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮里，用戶在哪兒？毫無疑問，年輕人都在手機(jī)上。針對互聯(lián)網(wǎng)原住民的特性，布丁成為多個第一：
第一家自2007年起全面覆蓋免費(fèi)Wi-Fi的酒店品牌；
第一家與微信直連的酒店品牌；
第一家與支付寶錢包直連的酒店品牌；
第一家與百度地圖、高德導(dǎo)航直連的酒店品牌。 在章蔚看來，與BAT的合作，除了有意識地傍大款，布丁的確是站在酒店的場景下，需要與這些移動互聯(lián)大佬攜手做事：微信是社交類的入口;支付寶錢包是支付類的入口;而百度地圖、高德導(dǎo)航這類導(dǎo)航類的入口更是需要深度合作的入口。
除了增加入口，今年以來，通過與推推熊、白鷺美、接我巴士、梧桐理財(cái)?shù)萇2O服務(wù)合作，布丁為消費(fèi)者創(chuàng)造了更多的服務(wù)。現(xiàn)在的O2O都是到家服務(wù)，朱暉卻在想，如果把家的場景換成酒店，似乎更好。“你想吃西餐嗎?他可以送到房間;你想做美甲嗎?你想做SPA嗎?房間里都可以給你完成。”相對于自己家，酒店是公共空間，沒有隱私，也更安全，讓消費(fèi)者少了很多后顧之憂。
有了O2O，布丁能夠不付出更多的成本，卻為顧客提供更為多元的服務(wù)。朱暉對《商業(yè)評論》說，酒店的各處布點(diǎn)，與O2O形成天然互補(bǔ)。“O2O很多時候是落地難。你看所有的O2O應(yīng)用都在找地面資源。而我們不用地推，我們都有了。他們是從云到端，而我們是從端到云。”
玩出核心粉絲群
布丁對粉絲社群的運(yùn)營，在國內(nèi)酒店可能首屈一指。
作為布丁粉絲群的第一操盤手，章蔚坦言，她是按照自己喜歡的青年旅社的樣子來做的。“大家喜歡青年旅社，不是因?yàn)樗姆孔踊蛘叩乩砦恢茫撬o你社群的氛圍和感覺。”章蔚說。但是，作為標(biāo)準(zhǔn)化的酒店產(chǎn)品，要營造社群的氛圍是頗有難度的。但章蔚發(fā)現(xiàn)，中國的一大特色，是中國人樂意在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行社交。“所以我們首先在網(wǎng)絡(luò)上搭建起這樣的平臺，官網(wǎng)論壇、微信、微博，還有很多微信群，利用平臺來運(yùn)營我們自己的粉絲群體。”
早在2009年，布丁就嘗試用網(wǎng)絡(luò)漫畫的方式傳播布丁的品牌信息，當(dāng)時的營銷活動吸引了超過100萬的點(diǎn)擊率，獲得3,000余次的轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)帖。2014年，通過10萬元重金懸賞征集，布丁的卡通代言人阿布誕生。這是一個會賣萌、會耍寶，時而小清新、時而重口味，屢愛屢敗、屢敗屢愛的形象，投射了大部分85后和90后的影子。
通過一次次好玩的活動，阿布的形象在布丁的粉絲群中漸漸有了體溫。“阿布失戀了，419求安慰”，首次微信群活動在半小時內(nèi)引來5萬人次參與，收到近千條回帖;而以多個布丁前臺萌妹子的照片為線索設(shè)計(jì)的尋寶游戲，吸引用戶平均停留時長21分鐘，用戶活躍度超過40%，更有1,000人竟親自前往酒店尋找照片中的妹子;而以“玩壞阿布”為主題的布公仔裝扮大賽，更是迎來了3,000人次的參與。
而在線下，布丁會帶著粉絲拜訪一個城市的美食;會召集優(yōu)秀的旅游達(dá)人，跟粉絲分享旅游策劃和目的地指南;哪里新開了布丁店，會邀請粉絲旅行，同時免費(fèi)體驗(yàn)新店服務(wù)。每一個活動都有一個好玩的名字：“奔跑吧，吃貨”、“布可思議的旅行”、“帶著阿布去旅行”等。除此之外，布丁甚至一年一度舉辦粉絲節(jié)。“我相信在旅游行業(yè)里，沒有一家酒店會專門為自己的粉絲創(chuàng)辦粉絲節(jié)。”朱暉自豪地說。
毛毛作為150位鐵桿粉絲之一，參加了2014年布丁第一屆粉絲節(jié)。自費(fèi)從北京飛到杭州，在布丁人頗具創(chuàng)意的游戲安排中，毛毛玩得很盡興�；顒幽┪玻橹辛瞬级』仞伔劢z的美國雙飛游大獎。問她緣何如此擁戴布丁，毛毛說，除了第一次入住西湖店的好感，她和老公的第一次正式約會就在布丁，這些印象和體驗(yàn)沉淀在心里，已經(jīng)把布丁當(dāng)成了家一樣的地方。而多次和布丁員工打交道，毛毛也和這些放松、愛玩的布丁人產(chǎn)生了情感上的連接。她常常會收到來自布丁的驚喜，比如《阿布的秘密花園》繪本。 對于布丁來說，像毛毛這樣的核心粉絲的意義在哪里?朱暉告訴《商業(yè)評論》：“他們是我們在全國各地的眼睛。”
首先，這群人已經(jīng)形成了布丁的核心顧客群，他們會幫助布丁進(jìn)行口碑傳播; 第二，從這些粉絲身上，布丁可以收集到很多意見和建議，這些信息讓布丁更有針對性地創(chuàng)造新產(chǎn)品，更新服務(wù)。
曾有記者問朱暉，你到底想做成一家什么樣的酒店?朱暉回答說：兩個詞吧，一個是懂你，第二是好玩。“你是玩家嗎?”記者問他，朱暉答：“我不是玩家。我是要懂你，然后請你來做玩家。”
為了讓這群年輕人更盡興地玩，繼布丁之后，朱暉陸續(xù)開辟了以智能設(shè)備為主打的智尚酒店、中國第一家高速公路汽車旅館連鎖品牌驛佰居?布丁酒店，以及完全不同業(yè)態(tài)的漫果連鎖公寓。以布丁品牌為背書，朱暉想要延伸住宿生態(tài)圈，對他的人群做重度垂直挖掘。
在經(jīng)濟(jì)型酒店步入下行拐點(diǎn)的今天，仍然專注于酒店經(jīng)營，朱暉為何如此“樂觀”?朱暉對《商業(yè)評論》這樣說：“一個瓶子，即使裝滿了大石塊，還能裝小石塊，大家都認(rèn)為滿了時，還能裝沙子，裝水，即使裝滿了水，還能再裝糖， 裝鹽。”縫隙永遠(yuǎn)都在，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)。（文/商業(yè)評論雜志 王蘇娜）
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