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戰(zhàn)略三：通過(guò)深入原材料產(chǎn)地采購(gòu)，降低成本
前幾天看新聞，國(guó)內(nèi)某地的荔枝豐收，產(chǎn)地6毛錢(qián)一斤也無(wú)人問(wèn)津。而，我家樓下的荔枝賣(mài)到10幾元錢(qián)一斤還經(jīng)常去晚了就沒(méi)有太好的了。這個(gè)世界永遠(yuǎn)是這樣，一邊有很多庫(kù)存的廠商，打折都賣(mài)不出去的商品；一邊卻有想買(mǎi)價(jià)廉物美的商品，卻不知道哪有賣(mài)的顧客。于是，羅森通過(guò)發(fā)現(xiàn)這些痛點(diǎn)，直接深入產(chǎn)地。憑借多年零售的觸覺(jué)，找到被市場(chǎng)低估的原材料。經(jīng)過(guò)加工包裝，再在自己的店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售。及解決了產(chǎn)地的苦惱，又為顧客提供了價(jià)值感很高的產(chǎn)品。真是三贏的局面啊!
戰(zhàn)略四：【健康】分類(lèi)的商品進(jìn)行強(qiáng)化
隨著社會(huì)的進(jìn)步，顧客的健康意識(shí)越來(lái)越高。商家們也都在訴求自己商品的健康形象。小蒲把食品的健康分為三個(gè)階段：1 安全訴求。這個(gè)基本是我國(guó)大多數(shù)食品廠商絞盡腦汁做的事情。如何讓顧客感到食品的安全與安心是主要奮斗目標(biāo)。2 低能量高營(yíng)養(yǎng)訴求：如果這個(gè)廠商的食品基本上都是安全的話，安全已經(jīng)不能等于健康了。如何既能滿足顧客享用美食的權(quán)利，又能不給身體增加負(fù)擔(dān)是這個(gè)階段的顧客訴求。于是，在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，熱量，營(yíng)養(yǎng)成分是這些顧客主要關(guān)注的信息。3 功能性訴求。一句“每瓶至少含有100億養(yǎng)樂(lè)多®活性乳酸菌，改善您的腸胃功能”的廣告詞，讓養(yǎng)樂(lè)多在中國(guó)賣(mài)爆款。而羅森想做的健康食品，正是這第三種功能性健康食品。比如一般情況下，大家一提到乳酸菌食品，第一個(gè)就能想起各種乳酸菌奶飲料。但是如果，有乳酸菌的不僅僅是奶飲料呢?在羅森的店鋪內(nèi)銷(xiāo)售的健康食品，就是在你吃著傳統(tǒng)意義上沒(méi)有太多營(yíng)養(yǎng)的餅干時(shí)也可以攝取乳酸菌!吃零食都能攝取營(yíng)養(yǎng)，改善腸胃功能。小蒲真是醉了。
戰(zhàn)略五：可銷(xiāo)藥品店鋪增加到1000家以上
OTC藥品，俗稱非處方藥。羅森的目標(biāo)是把可銷(xiāo)售非處方藥的店鋪增加到1000家以上。在五大戰(zhàn)略里面，這是唯一一個(gè)不是全店實(shí)施的戰(zhàn)略，因?yàn)榱_森在日本有將近13000家店鋪，1000家只是不到十分之一的店鋪。為何賣(mài)藥有機(jī)會(huì)，但不全店導(dǎo)入呢？除了部分店鋪因?yàn)榈赇伱娣e原因，在空間上無(wú)法導(dǎo)入以外，難道就沒(méi)有別的原因么？非處方藥的銷(xiāo)售，利潤(rùn)之高各個(gè)國(guó)家都是一樣的。不過(guò)，這個(gè)業(yè)態(tài)有一個(gè)致命的地方，就是藥不是誰(shuí)都可以賣(mài)的。必須在店內(nèi)配置有執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員，否則就是違法銷(xiāo)售。于是問(wèn)題來(lái)了，在日本這個(gè)人事費(fèi)很高的國(guó)家，對(duì)于需要設(shè)置24小時(shí)執(zhí)業(yè)藥師的便利店，人事費(fèi)費(fèi)用實(shí)在太沉重了。于是，這種店鋪的增加就變成特殊商圈的對(duì)應(yīng)了。對(duì)于鄉(xiāng)下，藥店稀少的地區(qū)，因?yàn)橥耆珶o(wú)競(jìng)爭(zhēng)，羅森+藥店的形式還是可以成立的。但是，如果在賣(mài)藥很方便的都市，便利店銷(xiāo)售藥品的剛需就不存在，而人事費(fèi)高的劣勢(shì)卻無(wú)限放大。于是，羅森聰明的把可以銷(xiāo)售非處方藥的店鋪只增加到千店的水平上。
小蒲質(zhì)疑
五大戰(zhàn)略，各個(gè)清晰明確。但是，真的可以通過(guò)這五大戰(zhàn)略就能逆襲成功么？小蒲并不是特別的樂(lè)觀。首先說(shuō)物流，如果僅僅為了解決最后一公里，把商品送到顧客家中，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：減少顧客來(lái)店次數(shù)。以即食類(lèi)商品為主的便利店，顧客的目的性消費(fèi)非常明顯，所以各家便利店在顧客購(gòu)物動(dòng)線上盡可能陳列顧客可能會(huì)喜歡的相關(guān)產(chǎn)品，以提高店鋪的客單價(jià)。但是，顧客來(lái)店次數(shù)少了，就會(huì)出現(xiàn)只有目的消費(fèi)而沒(méi)有沖動(dòng)消費(fèi)的尷尬局面。那大家要問(wèn)了，難道就這樣放棄這一公里么？不是，小蒲的想法是，讓便利店人員變成快遞員，送商品的同時(shí)，也可以配送小件快遞。因?yàn)�，快遞人員是不知道店鋪商品的，無(wú)法給顧客推薦新商品�？墒堑陠T可以，并且，通過(guò)店員到顧客家中送商品或快遞的這個(gè)動(dòng)作，可以增加店員與顧客的親和度，有利于顧客到店的再次消費(fèi)。其次，半自動(dòng)訂貨系統(tǒng)就更有點(diǎn)炒作概念的嫌疑了。系統(tǒng)可以知道過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與天氣有關(guān)，和星期要素有關(guān)，卻不知道商圈的顧客喜怒哀樂(lè)，嗜好和活動(dòng)，更不知道這家店鋪人員的銷(xiāo)售能力如何，那這個(gè)系統(tǒng)預(yù)測(cè)的數(shù)字有多大參考價(jià)值，小蒲是非常質(zhì)疑的。小蒲一直不否定數(shù)據(jù)的意義，可是數(shù)據(jù)只是過(guò)去銷(xiāo)售的一個(gè)結(jié)果。如果不能立體化思維，只是憑借數(shù)字無(wú)限遐想是一定會(huì)出大問(wèn)題的。也就是說(shuō)，不能基于場(chǎng)景的大數(shù)據(jù)就只是個(gè)數(shù)據(jù)，意義不是特別的大。只有你知道了數(shù)據(jù)后面的行為的意義，數(shù)據(jù)的意義才開(kāi)始產(chǎn)生，而這樣的數(shù)據(jù)不是只靠一個(gè)系統(tǒng)就能預(yù)測(cè)出來(lái)的。如果那么簡(jiǎn)單，小米就不會(huì)做手環(huán)，做電視了。話題有點(diǎn)跑遠(yuǎn)了，呵呵。從第三個(gè)戰(zhàn)略原材料的改善，到健康類(lèi)食品的強(qiáng)化，以及最后的非處方藥的銷(xiāo)售。在小蒲看來(lái)，都不像是戰(zhàn)略，而是具體的戰(zhàn)術(shù)。因?yàn)閷?duì)于便利店的核心盈利業(yè)務(wù)影響都不大，也沒(méi)有延伸現(xiàn)在主營(yíng)業(yè)務(wù)的服務(wù)半徑。這樣的改善固然重要，但是，僅僅靠這些改善就想逆襲7-11，確實(shí)有點(diǎn)強(qiáng)求了。
結(jié)束語(yǔ)：
在羅森把超越7-11當(dāng)成目標(biāo)那一刻，這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)似乎就會(huì)以羅森失敗而告終。不是因?yàn)樾∑言?-11工作才這樣說(shuō)的，而是羅森沒(méi)有明白，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行業(yè)的其他公司，而是顧客日益變化的需求。小蒲曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)的北海道便利店王者SEICO MART，能和7-11便利店抗衡40年，仍然讓7-11無(wú)法征服。最主要的原因就是，深耕于當(dāng)?shù)鼐用裥枨螅纬勺约旱纳虡I(yè)特色。讓7-11這個(gè)便利店巨頭無(wú)法正面與自己交手。而羅森老想與業(yè)界老大掰手腕的心理，可能最終會(huì)影響到他對(duì)自身優(yōu)勢(shì)判斷的誤差，從而忘記顧客才是自己最應(yīng)該關(guān)注的對(duì)象。不過(guò)，影片的最后，羅森的玉塚社長(zhǎng)自己也說(shuō)，過(guò)度在意7-11是羅森迷失的最大原因。希望羅森真的能夠通過(guò)基本的貫徹和羅森特色重新贏得顧客青睞。望羅森成功。（聯(lián)商網(wǎng) 作者蒲哲） 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 日本7-11將5分鐘就能辦完訪日游客免稅手續(xù) 羅森便利店起大早趕晚集 戰(zhàn)略被指愈發(fā)保守 7-11社長(zhǎng)井阪隆一：去年銷(xiāo)售4500億就靠這3招 羅森便利店首次進(jìn)駐江蘇鎮(zhèn)江 同時(shí)開(kāi)4店 7-11去年在華虧損1036.4萬(wàn) 便利店風(fēng)口在哪里 搜索更多: 羅森 7-11 |
