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√靈活的營銷定價策略。
國美的線上線下采取的是較為靈活的定價策略，二者并不是完全融合，而是配合優(yōu)勢互補的關(guān)系，這跟蘇寧強調(diào)線上線下同價不一樣。而老兵認為，線上線下消費群體、消費需求，包括各個地區(qū)都存在很大差異，如果強制性同價，不是造成線上價格沒有競爭力，就會導(dǎo)致線下虧損。在營銷模式上，線上線下營銷也不一樣，線上緊跟時下熱門元素，更加年輕時尚、娛樂，而線下則更加沉穩(wěn)務(wù)實，注重技術(shù)和服務(wù)。而驅(qū)動營銷方向的主要還是消費者的需求，不是用內(nèi)部行政命令來統(tǒng)一步調(diào)。
√敢打狠打價格戰(zhàn)。
老兵曾經(jīng)撰文認為，價格戰(zhàn)是電商平臺早期占領(lǐng)市場的重要手段，不會打價格戰(zhàn)的電商不是好電商。例如雙11的本質(zhì)就是一場針對傳統(tǒng)零售業(yè)的價格戰(zhàn)。任何一場促銷節(jié)日，價格都絕對是最主要的杠桿工具，追求低價高質(zhì)，這是人性之使然，沒有哪個消費者不愿意花最少的錢買到最好的產(chǎn)品。如果哪一天雙11不是強調(diào)低價，那這個節(jié)日估計也就不存在了。國美在線在供應(yīng)鏈的優(yōu)勢也讓其敢于推出“比價京東貴就賠300”的底氣，在京東618店慶期間國美在線歷史最低價商品比例遠遠超過京東。
√極致的用戶體驗。
家電3C產(chǎn)品的痛點主要是物流配送、安裝及售后服務(wù)。極速的物流體驗一直是京東最大的優(yōu)勢之一，國美在線在物流配送方面也推出了即時達和一日三送的戰(zhàn)略緊盯京東。在售后及安裝方面，國美在線將用戶體驗細分到了23個大環(huán)節(jié)63個細節(jié)，各項數(shù)據(jù)2014年基本已經(jīng)達到行業(yè)一流水平。還在售后推出“30天價格保護、30天無理由退貨、180天只換不修”政策。
國美在線還需要做什么？
國美在線的目標(biāo)是的在2015、2016年進軍前3，和天貓、京東并列。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，國美在線還有很艱難的路要走。
√ 明確營銷定位。
國美在線仍需找準(zhǔn)自己的營銷定位，在這一點上京東做得非常到位。京東在消費者的消費心智里一直的印象就是物流速度快。而在2014年，其圍繞阿里的軟肋增加了兩個差異化定位，“正品、低價”，營銷的導(dǎo)向性非常強，幾乎所有的營銷廣告都圍繞這一定位去傳播。國美在定位上既然要做網(wǎng)購家電之王，就要學(xué)會做加減法，在家電3C領(lǐng)域要做加法，至少要在商品采購能力、家電品類豐富程度、價格競爭力、物流服務(wù)等都要做到行業(yè)第一，營銷上也要能配合這一定位做足做夠。而對于對自身做不強的品類，比如服飾百貨之類則做減法，減少自營比例，更多地交給平臺來做。在此基礎(chǔ)上，選擇別人做的不是很強的，尚有機會的領(lǐng)域如文化藝術(shù)品、黃金汽車等進行拓展。
√常態(tài)化價格戰(zhàn)。
價格戰(zhàn)是一場用時間換市場份額的游戲。要打價格戰(zhàn)，就要做好長期低于競爭對手的準(zhǔn)備，至少價格不能高于競爭對手。對國美在線來說，有線下門店作為業(yè)務(wù)支撐，可以補貼價格戰(zhàn)對于企業(yè)的虧損。對于處于排名落后的國美在線來說，當(dāng)務(wù)之急是占領(lǐng)更多的市場份額，價格戰(zhàn)要持續(xù)不斷的打，打一次沒有意義，就像往海里扔一塊石頭，根本無法掀起層層漣漪。要主動掀起價格戰(zhàn)，制造聲勢。用價格戰(zhàn)去打出自己的市場地位。
√電商服務(wù)化。
電商行業(yè)的發(fā)展，可以分為兩個階段，一個是電商渠道化，一個是電商服務(wù)化。電商渠道化主要表現(xiàn)在用價格和效率去沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，以更低的價格、更高的效率去解決渠道和商品流通問題，這一階段以阿里京東的上市作為第一階段結(jié)束的基本標(biāo)志。電商渠道化面臨的天花板是客單價和營銷成本的矛盾。而接下來整個電商呈現(xiàn)的趨勢會是電商服務(wù)化。即向消費者提供個性化或一整套解決方案，而不單純是某個產(chǎn)品，電商服務(wù)化的意義是可以通過滿足客戶的個性化需求提升客單價。國美在線明年“1+5”的戰(zhàn)略里其中有一項就是打造“國美家”的項目，即以家庭為中心向用戶提供一站式的服務(wù)體驗，提供包括家電、智能設(shè)備、家居、家裝等產(chǎn)品套裝，實現(xiàn)家電家居領(lǐng)域先試后買。這其實就是一個很好的方向，但如何將服務(wù)更簡化是國美在線需要考慮的。來源:虎嗅網(wǎng) 共2頁 上一頁 [1] [2] 傳統(tǒng)企業(yè)主的對手不是電商，是時代 美國電商征稅問題將交由最高法院裁定 英國電商零售送貨上門2015有望達到頂峰 萬達電商200億是否被高估 線下帝國如何用電商打通 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)面臨轉(zhuǎn)型 電商挑戰(zhàn)不是借口 搜索更多: 國美在線 電商 |
