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在菜單結(jié)構(gòu)上，旺順閣將魚頭調(diào)整為尖端產(chǎn)品，同時(shí)由之前的統(tǒng)一價(jià)位變?yōu)槿?jí)價(jià)位，按照重量重新分級(jí)。同時(shí)，做好必點(diǎn)菜，降低運(yùn)營(yíng)難度，其他菜品改為親民價(jià)格，予以下調(diào)。這樣，在保持客單價(jià)不變的情況下，更突出魚頭核心產(chǎn)品的地位，魚頭銷量因此翻了3-6倍，利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。
在運(yùn)營(yíng)方面，張雅青提出了“顧客旅程”的概念，即顧客從進(jìn)店，到排隊(duì)等位，再到就餐的整個(gè)過程。等位區(qū)，旺順閣放了“魚頭王”魔方，拼好會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)，這解決了顧客等位的無聊問題，也加深了他們對(duì)魚頭王的印象。
按照旺順閣要求，在顧客點(diǎn)餐時(shí)，服務(wù)員要有魚頭話術(shù)，話術(shù)應(yīng)突出魚頭的品質(zhì)和稀有性，上餐時(shí)，增加大魚頭上餐禮儀，突出價(jià)值觀，用餐時(shí)，為顧客口授魚頭六步吃法等。這些服務(wù)舉措，有力改善了店內(nèi)運(yùn)營(yíng)狀況。
營(yíng)銷組合拳
對(duì)旺順閣來說，他們另有一筆隱形財(cái)富——爆紅的央視紀(jì)錄片《舌尖上的中國(guó)1》，曾聚焦多種美食，旺順閣魚頭泡餅即為其中之一。該紀(jì)錄片展現(xiàn)了旺順閣魚頭泡餅師傅制作魚頭的過程以及顧客享用魚頭的場(chǎng)景。不僅如此，《舌尖上的中國(guó)2》介紹了旺順閣魚頭產(chǎn)地千島湖的有機(jī)魚頭。
在市場(chǎng)定位完成調(diào)整后，張雅青抱著一條大魚的宣傳廣告，出現(xiàn)在了北京三四環(huán)路上的一些公交車車體上，十分顯眼。旺順閣店面基本上全部開在三環(huán)四環(huán)街邊，這一廣告吸引了大批目標(biāo)消費(fèi)者。
更幸運(yùn)的是，《舌尖上的中國(guó)》總導(dǎo)演陳曉卿正是旺順閣的老客戶。除了同意將二人合影置于店內(nèi)，陳曉卿還送了旺順閣1萬(wàn)多本簽名版《舌尖上的中國(guó)》，旺順閣把這些書轉(zhuǎn)送給了顧客，借此將該紀(jì)錄片的影響力發(fā)揮到了極致。
除此之外，新媒體和意見領(lǐng)袖的傳播也是重要渠道。為此，旺順閣多次邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖、美食家等到店試吃，并進(jìn)行多渠道傳播。
在國(guó)內(nèi)高端餐飲企業(yè)普遍仍在苦苦摸索轉(zhuǎn)型之路的當(dāng)下，旺順閣的逆市擴(kuò)張值得研究。不難發(fā)現(xiàn)，旺順閣的成功轉(zhuǎn)型，原因大致有三：第一，創(chuàng)始人張雅青及時(shí)果斷的戰(zhàn)術(shù)變化，在店面生意慘淡的情況下，他們迅速做出了業(yè)務(wù)調(diào)整；第二，魚頭泡餅的重新定位和《舌尖上的中國(guó)》的借勢(shì)營(yíng)銷，讓旺順閣的品牌價(jià)值得到了大幅度提升；第三，對(duì)魚頭泡餅這一核心產(chǎn)品有高要求，具備轉(zhuǎn)型底氣。
（i黑馬 文/孔明明） 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 搜索更多: 旺順閣 |
