Sally 說：“沒有什么技巧，就是要客觀的去了解你的顧客。”

 

　　任何一個闖進 Sally視線的人都是她潛在的研究對象。客戶包包的顏色，領(lǐng)結(jié)的剪裁，高跟鞋的高度以及耳環(huán)的長度都是她日常研究的范疇，另外，商場里哪款體恤或是哪個顏色賣的最好，哪款項鏈使人駐足最多也都是 Sally 關(guān)注的。作為瑪莎百貨 Mark & Spencer 鞋品和配飾部的購買總監(jiān)，Sally最重要的一份工作就是要了解客戶想要什么，甚至于在客戶之前就要知道他們想要什么。“這個工作最難的就是如何很好的將暢銷款和流行款相結(jié)合，改變?nèi)藗兊馁徺I習(xí)慣很難，并不是所有人都可以接受最新的流行趨勢，所以說客觀的正確的去了解你的客戶才是最核心的任務(wù)。”Sally說。

 

　　如果有能力將自己對流行的解讀嵌入任何一個英國最熱門的時尚連鎖商場，對于那些 high street 的買手來說都是非常有誘惑力的，因為每個買手都有著自己對時尚獨特的見解。但是通常很多見解都是帶有主觀意愿的，而主觀和個人色彩對于時尚買手來說是萬萬不能有的。“我曾經(jīng)買過很多不是我喜歡的東西但是可能會是我的客戶喜歡的東西”Sally說，“客觀的去了解你的顧客的想法是非常重要的。”

 

　　Sally今年44歲，做時尚買手其實是一個很偶然的機會。她畢業(yè)于Exter大學(xué)的社會學(xué)系，而且她熱愛運動。“我的畢業(yè)論文題目是關(guān)于廣告并且我一度想做與市場營銷和銷售相關(guān)的工作”，而她對時尚的興趣來自于她假期在一個時尚商店打工的經(jīng)歷，“我從來沒有想過成為一名設(shè)計師，但是我特別喜歡去觀察流行的趨勢并以此來影響別人。”Sally假期實習(xí)的主管建議她申請這里的工作，于是她便加入了一系列關(guān)于零售及運營管理的培訓(xùn)課程。

 

　　隨后Sally正式成為Jaeger Harrods的助理經(jīng)理，她對于運動的熱愛讓她對她的新工作得心應(yīng)手，“競技體育讓我擁有追求目標不輕易放棄和相信自己的能力，在管理一些只會聒噪的推銷產(chǎn)品而不重視客戶體驗和想法的銷售來說這個能力發(fā)揮了很重要的作用。”

 

　　很偶然的機會Sally見到了Jaeger買手部門的總監(jiān)于是她開始了一系列的買手培訓(xùn)。“我的課程的一部分是要去推銷一種香氛，我完成的非常出色，這個經(jīng)驗讓她對于成為一名職業(yè)買手信心倍增。”助理買手的經(jīng)驗讓她學(xué)習(xí)到了組合的重要性，當他們要營銷一個新興的設(shè)計師品牌時，她們總能給出很好的組合建議，例如搭配一條當季最熱的項鏈或是外套都會使新產(chǎn)品受到廣泛的關(guān)注。

 

　　在Jaeger工作兩年后，由于工作升職機會缺失等原因 Sally加入了瑪莎百貨。“當一個時尚買手的范圍其實很廣，從高端品牌到國產(chǎn)平民品牌，從衣服的面料到款式到剪裁都要有所涉及，我記得第一個任務(wù)是去采購2200萬英鎊預(yù)算的內(nèi)衣，突然我的男性朋友們非常感興趣我的任務(wù)和各個內(nèi)衣類型的區(qū)別，”Sally說到。然后她又從正裝褲轉(zhuǎn)到了日常T恤的購買，“我曾經(jīng)經(jīng)常飛去土耳其去看我們工廠的新品樣品，1月份商品上架，看2月份哪款最暢銷然后再飛去土耳其去商量4月份我們要主推哪些款式才能再度暢銷。”

 

　　Sally還有一些天賦使她可以更好的適應(yīng)這份工作，比如她的素描很好，她可以很快的畫出她想要的細節(jié)和款式，業(yè)余她還專修經(jīng)濟學(xué)，讓她對于商業(yè)有更好的感知和了解。其實最重要的的核心競爭力還是要去了解客戶，“經(jīng)常逛街是培養(yǎng)買手能力的一個很好的途徑，仔細去觀察和分析客戶的需求才能讓你更有信心的相信你的東西一定暢銷，久而久之那便成為了一種本能。”

 　　（華麗志）