梁敏夫婦是深圳寶安區(qū)一家美宜佳的店主。2010年，因?yàn)樯磉吅芏嗯笥讯家驗(yàn)榧用嗣酪思讯嵙隋X，這讓他們也投身進(jìn)來。當(dāng)時(shí)他們?nèi)チ嗣酪思训臇|莞總部接受了培訓(xùn)，內(nèi)容包括了電腦操作、服務(wù)態(tài)度等等，很長一段時(shí)間里幾乎是一周一次，包括當(dāng)時(shí)招的兩個員工也被要求參加。
那之后，他們和總部的聯(lián)系基本上就都是通過指導(dǎo)員了。梁敏還記得最開始的時(shí)候，“指導(dǎo)員很拼命，每個星期都來四五次指導(dǎo)你，怎么吸引會員怎么搞活動，那些新開的店都恨不得天天來”，她說。有些地方還會有職業(yè)店長駐店指導(dǎo)一個月。在平時(shí)，指導(dǎo)員會把新品、促銷信息告訴梁敏，還會提一些運(yùn)營上的建議，比如說所有的營銷信息，要全部展示在收銀臺界面內(nèi)，而很多時(shí)候?qū)﹃惲械恼{(diào)整意見也是來自于他們。
美宜佳內(nèi)部總結(jié)了各個商圈的模板，比如最熟悉的工業(yè)區(qū)模板，還有商業(yè)區(qū)、住宅、醫(yī)院等模板，然后根據(jù)加盟商的地段來套用這些模板，這里頭就包括了裝修、商品品類、定價(jià)，促銷內(nèi)容等等。這些都能讓新的門店更快地被開出來。
根據(jù)不同商圈美宜佳會提供不同的便民服務(wù)，最早是外賣，后來比如在住宅附近會提供代繳水電煤費(fèi)用，在工業(yè)區(qū)除了他們長久以來積累的很多經(jīng)驗(yàn)—要有熱開水、冰柜要夠冰、香煙最好賣等，近幾年也會提供支付寶充值、支付等。
很多時(shí)候，加盟的店長只需要遵照指示。“總部會發(fā)廣告畫冊以及做一些促銷活動，照著做就可以了。自己要是想辦一些活動也可以向總部申請，但我比較懶”，黃升說，“總體上管理比較省心，你也不用去考慮進(jìn)貨之類的問題。”
統(tǒng)一配送是美宜佳這個體系的關(guān)鍵，它的一條硬性規(guī)定就是不準(zhǔn)加盟商從其他渠道進(jìn)貨。除了香煙以外，其余的商品均由供應(yīng)商送到位于東莞的總倉，然后再配送到門店—常規(guī)商品的配送兩天一次，冷凍及新鮮商品一天一次。物流都交給了兄弟公司時(shí)捷物流，到2012年，后者每天有幾百輛貨車在配送貨品。
“美宜佳一周下一次單，在東莞其他很多客戶都是一周兩次，”任勇說，“協(xié)議上是貨到15天付款，這倒是普遍都這樣，反正最后一個月結(jié)兩次款。”任勇的公司為美宜佳提供新鮮食品和飲料。
統(tǒng)一配送實(shí)際上也成為美宜佳一個收入的主要來源。除了賺取進(jìn)貨和出貨給加盟商的差價(jià)，供應(yīng)商往往還要支付給美宜佳一定的上架費(fèi)和促銷費(fèi)用，此外，供應(yīng)商在每個月回款時(shí)還要被扣取一定比例作為運(yùn)費(fèi)。
任勇認(rèn)為它的好處是“增加跟經(jīng)銷商談判的籌碼，保持品牌和形象的穩(wěn)定，還有盡量避免食品安全問題”。梁敏最初加盟則是“相信它的進(jìn)貨渠道”。
隨著門店數(shù)量的加速增長，總部統(tǒng)一管理和加盟店自主的平衡成了美宜佳不可避免的矛盾。“現(xiàn)在指導(dǎo)員一個月才來兩三次，網(wǎng)點(diǎn)太多，他們很多都是走過場，每次都呆不了半小時(shí)。”梁敏說。而在美宜佳店主的論壇上，許多店主也開始抱怨美宜佳總部的供貨價(jià)格太貴。
孫蘇易在東莞開了4年便利店，從最早的美宜佳轉(zhuǎn)向后來的天福，一方面是后者的加盟費(fèi)用更低，另外一個是天福在統(tǒng)一供貨的同時(shí)允許加盟商自己進(jìn)貨。“以前開美宜佳，一年下來凈利潤也就五六萬。后來到天福，直接跟供貨商打交道，當(dāng)然拿的貨有好有壞，但比之前美宜佳賺得要多。”他說。
像天福這樣的后來者在東莞并不少，包括上好在內(nèi)，它們的創(chuàng)始人都是從美宜佳出去的，而管理模式也都是從模仿美宜佳開始。
2008年，美宜佳就開始在電商領(lǐng)域探索，最初是淘寶代購網(wǎng)點(diǎn)，后來在2010年推出了網(wǎng)上商城美宜佳生活館，試圖通過已有的實(shí)體店、呼叫中心和線上結(jié)合起來，顧客可以到實(shí)體門店提貨。但因?yàn)閮r(jià)格的差異引起加盟商們的反對。
2012年4月，美宜佳的嘗試從電商又轉(zhuǎn)到團(tuán)購網(wǎng)站，將當(dāng)時(shí)商城的2萬多種商品減少到350種。當(dāng)時(shí)就有人提出，門店是加盟模式，B2C是集約模式，利益沖突嚴(yán)重，倒不如優(yōu)化供應(yīng)鏈，從后端切入電子商務(wù)。
美宜佳也試過同郵政合作代收和代付件服務(wù)，但由于總部、門店、郵政三方的溝通不暢而擱淺。
在2013年的年初內(nèi)部大會上，美宜佳還是決定先做好線下，最終這一年的主題被定為“做深、做透珠三角”。雖然東莞、深圳的便利店漸趨飽和，但在佛山、惠州、中山等城市，美宜佳覺得還有很大空間。美宜佳副總經(jīng)理周振興后來也對媒體稱，美宜佳會逐漸從“公司決策”到“加盟商主動”，將來要實(shí)現(xiàn)門店與門店，門店與總部的互動式管理。
美宜佳還在加速，不過就像黃升一樣，梁敏夫婦也決定將手頭的店轉(zhuǎn)讓出去。“現(xiàn)在牌子大了，店太多了，競爭越來越厲害，太累了”，梁敏說。
（應(yīng)采訪對象要求，黃升、梁敏和任勇為化名。）
�。�來源：第一財(cái)經(jīng)周刊 作者：鄭浩榕 張鑫 王銀超 陳夢醒）
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