一美元的定價(jià)帶著強(qiáng)大采購優(yōu)勢.隨著規(guī)模擴(kuò)大,美元樹得到另一個(gè)好處.那就是很多供應(yīng)商,包括寶潔,愿意為它定制獨(dú)特包裝的產(chǎn)品,以適合賣一美元。
比如,寶潔有一款"佳潔士"薄荷增白牙膏.沃爾瑪?shù)木W(wǎng)上商店是兩支裝(每支6.2盎司)一起賣,需要4.79美元.美元樹的網(wǎng)店則是3.5盎司一支,賣一美元.美元樹的價(jià)格,每盎司比沃爾瑪便宜四分之一。
盯上了沃爾瑪,一邊學(xué)一邊打
美元樹有個(gè)奇怪觀念:沃爾瑪?shù)念櫩途褪撬麄冃枰獱幦〉念櫩?沃爾瑪?shù)男示褪撬麄冃枰_(dá)到的效率。
因此,它特意把很多門店開在沃爾瑪、凱馬特Kmart和塔吉特Target這些零售巨頭附近.它有近一半的門店,離沃爾瑪不到三公里。
美元樹創(chuàng)始人說,"這樣開店,就是要讓消費(fèi)者很方便地對比價(jià)格,從而選擇美元樹"。
美元樹還有一些辦法,進(jìn)入競爭對手認(rèn)為市場已經(jīng)飽和的地區(qū).比如在中小城市,美元樹通過在同一區(qū)域開許多小店,滲透進(jìn)去.由于小店覆蓋半徑更短,更方便顧客購物.而且店門口就設(shè)有停車位,顧客下車走幾步就能進(jìn)店(通常的超市大約要走上100多米)。
沃爾瑪是物流高手,美元樹也不差.美元樹現(xiàn)有9個(gè)配送中心,可支撐80億美元銷售額.而且95%的商品是通過配送中心送到門店(沃爾瑪?shù)倪@一比例為80%).這不僅節(jié)約了物流成本,同時(shí)也加快了存貨周轉(zhuǎn)。
美元樹還請物流管理公司Meridian IQ建立一個(gè)物流系統(tǒng),以解決從供應(yīng)商-特別在國外的供應(yīng)商-到配送中心這部分物流的混亂問題.而在原來,美元樹公司對供應(yīng)商、自家配送中心、運(yùn)輸提供商之間的聯(lián)系,都是通過大量的傳真和電子郵件,那是一個(gè)低效、繁瑣的手工程序。
對美元樹的門店經(jīng)理,公司要求他們每周下一次采購訂單,讓每個(gè)門店都盡可能地滿足不同顧客的要求。
同時(shí)還進(jìn)一步改善零售終端系統(tǒng),大約有2700種日常消費(fèi)品,可以通過"自動補(bǔ)貨系統(tǒng)"來配送.這提高了存貨的周轉(zhuǎn)速度。
總之,這個(gè)學(xué)生不簡單.2010年,美元樹公司的毛利潤率和凈利潤率分別為35.5%和6.7%,而沃爾瑪則分別為24.8%和3.9%,都被美元樹公司超出。
一美元店:蕭條時(shí)期的寵兒
美元樹公司聲稱,我們相信自己的商品在其他地方的價(jià)格,通常是要比一美元高的. 不光是低收入者和老年人很青睞美元樹,有些精打細(xì)算的中等收入者,也是其忠實(shí)顧客.而近幾年經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷,則讓美元樹的日子更好過了.
一元店,除了美元樹,還有大樂公司Dollar General和家庭美元店Family Dollar Stores.這三家"一元連鎖店"被認(rèn)為是沃爾瑪在美國的主要競爭對手.
據(jù)美國《商業(yè)周刊》報(bào)道,進(jìn)入2010年,在這三家連鎖店周邊經(jīng)�？梢钥吹浇煌〒頂D的情景,而與此同時(shí),沃爾瑪?shù)念櫩蛿?shù)量卻在下降."一元連鎖店"把店開在低收入群體附近,使它們能從這些消費(fèi)能力有限的人群中獲得更多利潤,而沃爾瑪卻不擅長這樣做。
專欄作家杜麗虹點(diǎn)評:1元店、10元店、尾貨店,中國人早有發(fā)明.美元樹的成功,在于它將這種低端模式以連鎖方式規(guī)模化了,從而提高了這一業(yè)態(tài)的信譽(yù)度,并通過規(guī)�；倪\(yùn)營降低了采購和運(yùn)營成本.但美元樹的模式并不容易復(fù)制,因?yàn)橐?guī)模化過程中,如何控制加盟店的商品品質(zhì),如何完善物流配送體系,如何降低存貨的資金這些占用,這些都需要更精細(xì)化的管理.一元店,概念簡單,但模式本身很復(fù)雜。
