"美元樹"每件商品都只賣一美元!吃的、用的和玩的都有.它有一半的連鎖店,離沃爾瑪不到三公里,號稱商品比沃爾瑪還便宜.一旦經(jīng)濟蕭條,它的日子就更好過了,過去五年股價漲了三倍.它早期通過采購清倉產(chǎn)品來降低采購價,現(xiàn)在情況不同了,不僅會采購非名牌商品(比如中國制造),連寶潔也專門為它訂制一些小容量的包裝.2008年它榮登財富500強,2010年的收入為59億美元。

　　沃爾瑪賴以起家的本錢,就是"天天平價".然而有一家美國連鎖零售商"美元樹"Dollar Tree,竟特意把很多門店開在沃爾瑪旁邊,并宣稱商品比沃爾瑪便宜。

　　在美元樹的店里,所有商品只賣一美元!就靠開這樣的連鎖店,它進入到《財富》美國500強企業(yè)之列。

　　到2010年底,公司在美國共擁有4101家門店,年銷售收入59億美元,利潤為4億美元。

　　在沃爾瑪?shù)牡昀?幾乎什么商品都有.但在美元樹,對于"賣什么或不賣什么"卻非常講究,這不光因為它的單店面積只有沃爾瑪?shù)氖�分之一�?/p>

　　美元樹都賣什么樣的產(chǎn)品呢?幾年前,公司聯(lián)合創(chuàng)始人麥肯?布洛克在接受《福布斯》采訪時曾說,"我們正在賣的東西,是你想要但又不是十分必要的".這是因為,這類商品能帶來很高的利潤率。

　　事實上,無論是毛利潤率還是凈利潤率,美元樹都比沃爾瑪高出很多.這和它對產(chǎn)品的選擇很有關(guān)系。

　　舉個例子,請問世界上最精明的網(wǎng)友在哪里?對,中國.有個叫老黃的中國網(wǎng)友,在博客里寫了一段剛到美國的經(jīng)歷:以前總覺得商店里的清潔工具賣得太貴了,而且質(zhì)量也一般,像抹布、洗碗布、掃把、刷子之類的,又貴又不經(jīng)用.現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)在美元樹都有,還那么便宜,用一用就扔了也不心疼。

　　這位老兄正是美元樹最喜歡的顧客.他不僅購買了利潤率很高的商品,居然還并不特別看重它們的質(zhì)量。

　　下面分析一下美元樹是如何設(shè)計它的產(chǎn)品組合的。

　　美元樹在年報中,將所有商品分為三類。

　　其中銷售種類最多的一類,它稱之為"基本消費品",約占50%,包括糖果食品、保健美容用品等等.但這類商品也許并不怎么賺錢.美元樹在年報中稱,維持大量這類商品的供應(yīng),是為了讓顧客經(jīng)常光顧門店.

　　可以猜想,公司主要靠后兩類產(chǎn)品賺錢.一類被稱為"多樣化產(chǎn)品",如玩具和禮品等,約占45%;另一類是"季節(jié)性商品",如復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)用品,占5%.為何它更賺錢?你自己想想.

　　低價采購

　　美元樹靠銷售清倉產(chǎn)品起家,但是現(xiàn)在,清倉商品只占到美元樹采購量的10%左右. 公司的三位創(chuàng)始人曾一起管理K&K玩具公司,1986年共同開設(shè)一家連鎖的"工廠直營店"Outlet,主要銷售過季清倉產(chǎn)品.這就是美元樹公司的前身。

　　直到現(xiàn)在,美元樹還非常重視采購清倉產(chǎn)品。

　　這是因為,許多廠商都會在購物季過后,清倉處理尾貨.而且還可能碰到更糟的情況-已大量生產(chǎn),結(jié)果訂單卻被他奶奶地取消了.這時,美元樹則會趁勢吃進.據(jù)說美元樹有大約上百名不為人知的"秘密采購員"游走于各處,尋求此類商機.王茁、顧潔在《營銷:美國故事+中國啟示》一書中介紹,2004年秋,聽聞一個競爭對手取消了一批薯片的訂貨,美元樹立刻行動,以一毛錢一罐的單價買了兩噸薯片.短短幾周,一銷而空.生產(chǎn)商避免了貨物積壓,顧客低價購得喜歡的商品,美元樹則獲得了豐厚的利潤,皆大歡喜。

　　但依靠這樣的意外驚喜,不可能支撐今天的規(guī)模。

　　目前,美元樹大約六成的商品在國內(nèi)采購,四成從國外進口,特別是從中國、越南、墨西哥等低成本地區(qū),大批量采購商品。