紅商網(wǎng)訊：在美國，7-ELEVEN于2005年啟動(dòng)面向獨(dú)立門店的特許加盟計(jì)劃——“紅娘計(jì)劃”。此前，經(jīng)營轉(zhuǎn)變型連鎖加盟，在房地產(chǎn)、酒店及旅游業(yè)領(lǐng)域非常流行，但近年來影響力才逐漸加大。這是一種非常高效的擴(kuò)張方式，可以在不增加市場上店鋪數(shù)量的前提下，擴(kuò)展市場的份額。
約翰·安迪克安(John Andikian)在加利福尼亞州塔斯廷開設(shè)這家小小的便利店時(shí)，懷著一個(gè)很大的夢想。安迪克安的父親是一家雜貨店的伙計(jì)，早在30年前，父親就跟他一起設(shè)想過將來共同開店。“父親沒有等到機(jī)遇真正到來的那天就去世了，但我始終記得這個(gè)夢想：當(dāng)我開店時(shí)，他是和我在一起的，” 安迪克安表示，“我們的店，要用他的名字命名。”
2004年，安迪克安實(shí)現(xiàn)了自己的夢想，同時(shí)也信守了當(dāng)初的承諾，他給這個(gè)便利店取名為“安迪市場”。他的初衷是為消費(fèi)者們提供一切他們需要的物品，從運(yùn)動(dòng)鞋到飲料、地圖、彩票等等無所不包，甚至還有類似7-ELEVEN店內(nèi)思樂冰(Slurpee)飲品的“安迪冰飲”。萬事俱備，然而東風(fēng)遲遲不來——他陷入了乏人問津的困境。
回憶起當(dāng)初的雄心，安迪克安忍俊不禁：“當(dāng)我剛剛開設(shè)自己的便利店時(shí)，甚至想過要與沃爾瑪競爭，但是幾周后我就打消了這個(gè)不切實(shí)際的幻想，因?yàn)闆]有人知道‘安迪市場’。”
在18個(gè)月的慘淡經(jīng)營后，由于銷售額太低，已經(jīng)不足以支付房租，他面臨著關(guān)門停業(yè)的危險(xiǎn)。在了解到轉(zhuǎn)變機(jī)遇時(shí)，他興奮不已——可以讓自己這家不知名的商店成為知名品牌便利店的加盟商。他支付了2萬美元加盟費(fèi)用，并需要花費(fèi)10萬美元盤貨、進(jìn)貨和改建，這家小便利店便搖身一變，成為了辨識(shí)度極高的7-ELEVEN便利店。
改頭換面只用了48個(gè)小時(shí)，真正的變化也幾乎在同時(shí)發(fā)生：“7-ELEVEN的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷售額就翻番了。之前，一個(gè)月的銷售額為7萬美元，而現(xiàn)在卻達(dá)到了16萬美元。”
其實(shí)，在連鎖加盟領(lǐng)域，不乏安迪克安這樣的例子。此前，經(jīng)營轉(zhuǎn)變型連鎖加盟(Conversion franchising)，在房地產(chǎn)、酒店及旅游業(yè)領(lǐng)域非常流行，但近年來隨著其不斷向汽車經(jīng)銷、飯店及商業(yè)中心等領(lǐng)域滲透，影響力才逐漸加大。一些專家認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)不景氣可能也是其日漸風(fēng)行的原因之一。
馬克·塞伯特(Mark Siebert)是伊利諾伊州霍姆伍德連鎖咨詢顧問公司iFranchise Group的CEO，他認(rèn)為：“那些獨(dú)立經(jīng)營的店主之前可能還過得比較滋潤，但現(xiàn)在慢慢發(fā)現(xiàn)日子越來越難過。”對(duì)很多店主而言，是否轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，將獨(dú)立門店變成某個(gè)品牌的一家連鎖店，是“關(guān)乎生死”的抉擇：要么關(guān)門，要么轉(zhuǎn)向。與此同時(shí)，一些獨(dú)立發(fā)展的特許授權(quán)商也慢慢敞開懷抱，吸引那些獨(dú)立的門店加入連鎖大家庭。
在美國，7-ELEVEN于2005年啟動(dòng)了這項(xiàng)面向獨(dú)立門店的特許加盟計(jì)劃：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃(Business Conversion Program)。賣烈酒的，賣熟食的或者雜貨店等等，都可以申請加盟。
7-ELEVEN公司負(fù)責(zé)全美特許經(jīng)營的高級(jí)副總裁杰夫·辛里克(Jeff Schenck)認(rèn)為，公司最大的賣點(diǎn)是擁有一大批專屬的明星產(chǎn)品，從而形成了一個(gè)獨(dú)特的品牌形象。想想思樂冰、重量杯(Big Gulp)及大亨堡(Big Bite)等等產(chǎn)品吧，這些品類對(duì)那些獨(dú)立的零售店主有致命的吸引力。因此，7-ELEVEN公司的這項(xiàng)計(jì)劃在5年時(shí)間內(nèi)取得的這些成績也就不足為奇了：196家零售店轉(zhuǎn)型投身7-ELEVEN大軍，并且還有繼續(xù)壯大的趨勢。
這種連鎖加盟的方式對(duì)授權(quán)商也同樣有利。辛里克分析道：“這是一種非常高效的擴(kuò)張方式，可以在不增加市場上店鋪數(shù)量的前提下，為自己贏得更多的店面，從而進(jìn)一步擴(kuò)大份額。”
的確，將現(xiàn)有的店鋪改頭換面變成連鎖店之一，其成本比完全新建一個(gè)店鋪要低得多。這同時(shí)也意味著更少的加盟費(fèi)用。如何選址、分區(qū)，以及辦理授權(quán)事宜，這是雙方都需要花些心思及時(shí)間的地方。毫無疑問，7-ELEVEN未來會(huì)繼續(xù)大力推進(jìn)這種連鎖加盟的方式，2010年公司的目標(biāo)是希望業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟新增的店面，達(dá)到公司新店增長構(gòu)成的60%。
“紅娘計(jì)劃”
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換連鎖加盟的模式取得了如此大的成功，這讓不少特許授權(quán)方紛紛向它看齊，甚至連那些本身并不擁有實(shí)體店鋪的人，也可以分得一杯羹。
Allegra Network就是其中的典范。這個(gè)打印、噴繪特許機(jī)構(gòu)及其分公司Signs Now是這種更為特殊的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換型特許模式的先驅(qū)。它采用類似于當(dāng)“紅娘”那種牽線搭橋的特許方式，旨在幫助那些希望在打印及噴繪領(lǐng)域有所作為的特許加盟商找到合適的公司來經(jīng)營。
Allegra集團(tuán)首席開發(fā)官史蒂夫·懷特(Steve White)透露，這個(gè)特許方式源于上一任主管合作開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)層，其時(shí)公司打算開設(shè)一項(xiàng)特許加盟業(yè)務(wù)，但又不想貿(mào)然地從零開始。購買一些已有的店鋪并迅速投入經(jīng)營的優(yōu)勢便充分彰顯出來。
“已經(jīng)存在的店鋪，勢必聚攏了一定的人氣，在當(dāng)?shù)厥袌鱿碛幸欢ǖ闹龋?rdquo;懷特這樣分析道，“在這樣的基礎(chǔ)上，我們能夠順利開始，并延續(xù)原有的生意。”
但這種方式也并不像大家想像的那樣簡單，購買一家公司并將之轉(zhuǎn)化為某個(gè)特許連鎖店面，本身也存在很大的挑戰(zhàn)性。一般認(rèn)為，在安迪克安的案例中，獨(dú)立經(jīng)營者轉(zhuǎn)為特許連鎖店之一，原來的所有人會(huì)難以忍受失去獨(dú)立控制權(quán);但收購店面交給另外的人來經(jīng)營的方式，雖然沒有類似問題，但也有自身的軟肋：新店主缺少原來所有者的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，并面臨丟失已經(jīng)建立起來的人際關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。
