全球模式之惑

　　在百思買宣布關(guān)閉門店之后，其此前堅持的、全球通行的“買斷經(jīng)營模式”，成為業(yè)界反思的焦點。

　　海爾集團商流推進本部一位人士表示，“買斷經(jīng)營是成熟市場零售商家普遍采取的模式，其通過大規(guī)模的采購降低采購成本，同時在采購后集中用自己的人員來銷售。”這種模式在美國市場頗為成功，在美國百思買的賣場上是無法看到各品牌廠商的促銷員的，而商家則可以獲取更高的銷售費用。

　　然而，這種成功的賣場經(jīng)營模式，在中國并未獲得成功。

　　事實上，國美、蘇寧此前也曾試圖效仿百思買，逐步取消目前賣場中來自供應(yīng)商的促銷員，然而，這種嘗試在個別門店試點后卻很快被叫停，原因就是供應(yīng)商的抵制。

　　據(jù)本報記者了解，中國的家電制造企業(yè)中往往都有數(shù)以萬計的營銷人員，這些營銷隊伍也是本土廠商能夠在中國市場，特別是三四級市場實現(xiàn)渠道下沉的主要原因。即便在與電器連鎖對接后，這些本土供應(yīng)商也在零售網(wǎng)點派駐大量的促銷員。

　　以國美為例，其近1400家門店有20萬自己的員工，同時還有近10萬名來自廠商的促銷員。

　　在國內(nèi)家電廠商看來，百思買取消廠商的促銷員，最后的結(jié)果是，讓本土供應(yīng)商的銷售難以起色。楊東文表示，“在上海、蘇州等區(qū)域，消費者對于外資品牌更加青睞，如果沒有本土廠商促銷員的促銷，那么，消費者更多選擇購買外資品牌，顯然，這難以得到本土供應(yīng)商的支持。”

　　當然，對家電廠商來說，買斷經(jīng)營也意味著支付更高的營銷費用，進一步壓縮其利潤空間。一位供應(yīng)商稱，國美向廠商要求的返利在11%至14%之間，而百思買有的門店，要求的返利居然超過15%。

　　“這樣的話，供應(yīng)商既沒有銷售量的突破，也沒有利潤可言，誰會跟百思買合作呢?”楊東文說。