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“我們跟上游廠商都是‘和諧’關(guān)系。”金鑫苦笑道。手機(jī)連鎖店與家電連鎖不同，無(wú)法對(duì)上游形成強(qiáng)大的控制力。手機(jī)行業(yè)的上游廠商品牌集中度非常高，諾基亞一家就占中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)40%以上的市場(chǎng)份額，而其在國(guó)美、蘇寧、迪信通等渠道的實(shí)際占有率甚至還高于40%，面對(duì)這樣的上游，任何一家手機(jī)渠道商都無(wú)法強(qiáng)勢(shì)，也就缺乏有效的定價(jià)權(quán)和談判話語(yǔ)權(quán)。
手機(jī)商成為了迪信通的主要服務(wù)對(duì)象，在手機(jī)廠商正常的銷(xiāo)售返點(diǎn)、按期保價(jià)的形式外，迪信通還會(huì)買(mǎi)斷一些大品牌手機(jī)的某個(gè)型號(hào)的尾貨，由于這些手機(jī)公司擔(dān)心自己銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，迪信通用買(mǎi)斷的形式可以獲得更低的進(jìn)貨價(jià)格。
但迪信通也必須為此承擔(dān)手機(jī)調(diào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。由于迪信通的店內(nèi)70%是自配的銷(xiāo)售員，而不像國(guó)美和蘇寧那樣大多數(shù)是廠家的促銷(xiāo)員，它可以在店內(nèi)開(kāi)展靈活的銷(xiāo)售政策，自己掌握促銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)。“畢竟，銷(xiāo)售員不執(zhí)行政策，他們就拿不到獎(jiǎng)金。”迪信通上海的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)。
迪信通沒(méi)辦法獲取國(guó)美和蘇寧那樣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、攤位費(fèi)、管理費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式又太過(guò)類(lèi)似，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就只能在成本和差異化服務(wù)上想辦法。
通過(guò)上述的為手機(jī)廠商包銷(xiāo)、首銷(xiāo)等模式，迪信通相應(yīng)提升了毛利。而由于其聚焦于手機(jī)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性，一些手機(jī)制造商會(huì)就上市時(shí)機(jī)、定價(jià)，甚至個(gè)別功能等問(wèn)題對(duì)其進(jìn)行咨詢(xún)，比如，夏普每個(gè)月就會(huì)與迪信通交流一次。
“迪信通已經(jīng)由一個(gè)擴(kuò)張型的企業(yè)，向一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)變。比如我們提出首問(wèn)負(fù)責(zé)制，在試點(diǎn)推15天內(nèi)免檢包換，全國(guó)范圍內(nèi)推400免費(fèi)服務(wù)熱線�，F(xiàn)在涉及24個(gè)省。”金鑫表示。這家公司向顧客推出了100元終身維修增值服務(wù)，為顧客免費(fèi)清洗，對(duì)人為造成的損害最高承擔(dān)224元維修費(fèi)。由于其網(wǎng)點(diǎn)廣泛，可以為顧客提供全國(guó)聯(lián)保。而這一點(diǎn)與京東商城之類(lèi)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)了距離—由于規(guī)模所限，后者目前在退換貨和保修方面仍差強(qiáng)人意。
3G時(shí)代的到來(lái)為微利的手機(jī)銷(xiāo)售商帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。“運(yùn)營(yíng)商必然要搶占終端，但是自建終端跟找合作伙伴的成本是有巨大區(qū)別的。2G時(shí)代只要賣(mài)一個(gè)號(hào)就可以了，但是3G更多是體驗(yàn)式的消費(fèi)，營(yíng)業(yè)員給消費(fèi)者的體驗(yàn)、演示會(huì)更加重要。”金鑫認(rèn)為這是迪信通的好機(jī)會(huì)。
運(yùn)營(yíng)商自己經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)存在一定的難度，一方面優(yōu)越的地理位置已經(jīng)被各家手機(jī)連鎖商占據(jù)了，另外，手機(jī)銷(xiāo)售并非運(yùn)營(yíng)商所擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。
而以中國(guó)移動(dòng)為例，其在全國(guó)只有國(guó)美、蘇寧和迪信通這3家合作伙伴，但前兩者限于家電主營(yíng)業(yè)務(wù)，無(wú)法為運(yùn)營(yíng)商提供個(gè)性化的服務(wù)。
在廣東移動(dòng)自建的營(yíng)業(yè)廳，迪信通“已經(jīng)拿下了300個(gè)廳”的合作，目前還在嘗試階段。移動(dòng)建好門(mén)店，迪信通負(fù)責(zé)派駐銷(xiāo)售員賣(mài)手機(jī)，利潤(rùn)雙方分成。“我們正在提升營(yíng)業(yè)員的能力，已經(jīng)做了很多關(guān)于3G的培訓(xùn)，但是員工素質(zhì)還有待提高。”金鑫說(shuō)。
在3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商可能比手機(jī)商更掌握主動(dòng)，它們成了迪信通新的服務(wù)對(duì)象。“迪信通要生存、要發(fā)展，就必須順應(yīng)趨勢(shì)而動(dòng)。”金鑫說(shuō)。
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