9月開始進(jìn)入旺季銷售的名貴白酒渠道出現(xiàn)險(xiǎn)情。

　　“現(xiàn)在貴州茅臺(tái)市場缺口達(dá)到40%以上，廠家已經(jīng)難以控制終端價(jià)格。”江蘇一位白酒經(jīng)銷商透露。市場上的投機(jī)者把酒多次轉(zhuǎn)手加價(jià)更是提升了價(jià)格。

　　與此同時(shí)，由于存在巨大的獲利空間，名酒渠道上的假貨也變得猖獗。由于嚴(yán)重缺貨，名酒茅臺(tái)的價(jià)格正在不受控制地往上躥。

　　“一個(gè)月的指標(biāo)，只夠10天銷售，20天處于無貨可賣的狀態(tài)。”茅臺(tái)貴州畢節(jié)地區(qū)經(jīng)銷商吳先生表示。早在年初，經(jīng)銷商與茅臺(tái)就簽訂了合同，具體到每月的提貨指標(biāo)是多少。

　　而四川酒類專賣店的一位老總反映，現(xiàn)在茅臺(tái)經(jīng)銷商那里的貨一兩天就一搶而空了，他們?cè)诙嗉医?jīng)銷商之間找貨。價(jià)格不斷攀升。

　　如53°飛天茅臺(tái)，出廠價(jià)是358元，茅臺(tái)公司給出的終端市場指導(dǎo)價(jià)是旺季488元，淡季468元。如今批發(fā)商給出的價(jià)格已經(jīng)超過500元，終端零售價(jià)有的高達(dá)548元，餐飲渠道在700元-800元。

　　茅臺(tái)公司多次調(diào)高產(chǎn)品的價(jià)格，鞏固了其高端白酒的地位。但嚴(yán)重的供求失衡以及價(jià)格飆升已經(jīng)讓它處于被動(dòng)。茅臺(tái)銷售公司總經(jīng)理助理杜光義表示：“對(duì)于缺貨問題，目前公司毫無辦法。”茅臺(tái)一瓶酒的生產(chǎn)周期是5年，今年的產(chǎn)量在2002年就決定的。

　　在酒價(jià)上，茅臺(tái)于今年1月份、3月份，分別對(duì)年份酒、普通酒進(jìn)行調(diào)價(jià)，平均提價(jià)12%左右。杜光義說，茅臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商有指導(dǎo)價(jià)，但是終端零售價(jià)超過了指導(dǎo)價(jià)，公司也沒有辦法。

　　五糧液供貨也開始緊張。有五糧液四川經(jīng)銷商反映，“最近貨偏緊，有的經(jīng)銷商打了貨款卻沒有貨。”

　　這種長期缺貨正給廠家的渠道帶來傷害。有經(jīng)銷商反映，缺貨對(duì)他們整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶維護(hù)都不利，尤其是有些團(tuán)購的客戶又是得罪不起的。此外，在消費(fèi)者因?yàn)橘I不到茅臺(tái)或五糧液等名酒而尋找替代品的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)出于利潤的考慮，將其他白酒品牌引入自己的網(wǎng)絡(luò)，從而削弱了名酒廠家對(duì)渠道的把控。

　　銀聯(lián)信分析：

　　名酒缺貨，最直接也是最惡劣的后果就是造成市場上假貨猖獗。比如茅臺(tái)，雖然近年來，茅臺(tái)打假的政策是，在所有的經(jīng)銷商、專賣店，發(fā)現(xiàn)一瓶或者幾瓶假酒，就要罰款10萬元�，F(xiàn)在茅臺(tái)所有的專賣店都?jí)毫?0萬元的保證金在公司。

　　但是有經(jīng)銷商反映，現(xiàn)在有人專門從終端回收酒包裝，尤其是在餐飲渠道。因?yàn)樵诓惋嫷�，酒一般都是由服�?wù)員開瓶的，那些回收包裝的人就會(huì)去教服務(wù)員一些開瓶的方法，從而保證包裝的完整性。然后制假者用“真瓶裝假酒”，假酒銷往批發(fā)市場或低價(jià)進(jìn)入一些餐飲店。

　　假貨對(duì)于企業(yè)尤其是酒類企業(yè)的傷害是致命的，因此，名貴白酒企業(yè)亟待正視渠道險(xiǎn)情，及時(shí)提高渠道競爭力，從而化解渠道險(xiǎn)情。而提高渠道競爭力，應(yīng)當(dāng)著重考慮以下問題：

　　第一、應(yīng)當(dāng)考慮渠道建設(shè)多元化問題。

　　渠道單一、渠道老化和渠道政策陳舊，是當(dāng)前酒類廠商所共同面對(duì)的問題。這是當(dāng)前幾乎所有的酒廠都去擠“酒店、餐飲終端”的主要問題。渠道集中，是酒廠和經(jīng)銷商在參與酒類市場競爭中表現(xiàn)出來最典型的問題。白酒，終端集中在酒店、餐飲渠道；葡萄酒，終端集中在酒店、夜場和A/K；洋酒，終端集中在夜場-----盡管當(dāng)前愈來愈多的酒廠對(duì)“渠道扁平化”情有獨(dú)忠，但現(xiàn)實(shí)操作起來，問題突出，主要表現(xiàn)在渠道半徑增長、渠道成本上升，對(duì)酒廠在渠道運(yùn)營、管理、人才等方面提出了新的考驗(yàn)。事實(shí)上，這么多年來，絕大部分酒廠在“渠道扁平化”策略上都是以失敗而告終。

　　無論是何種渠道，對(duì)酒廠和大經(jīng)銷商來說，需要首先肯定渠道策略與自我資源的匹配性。選擇渠道策略時(shí)，首先要考慮自己酒廠的實(shí)際資源優(yōu)勢(shì)，包括產(chǎn)品對(duì)應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群體的渠道選擇，相應(yīng)渠道建設(shè)資金，人力資源以及管理方法等等。如果資源與選擇的渠道模式不相符，就會(huì)出現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)性矛盾。從當(dāng)前整個(gè)酒類渠道發(fā)展模式看，酒廠和經(jīng)銷商都應(yīng)該重新考慮渠道建設(shè)的新方向。第一，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整上建立多元渠道模型；第二，在渠道模式選擇上考慮復(fù)合型渠道建設(shè)；第三，在渠道競爭力方向選擇上考慮核心渠道和核心渠道競爭力的建設(shè)。

　　第二、應(yīng)當(dāng)考慮渠道誠信建設(shè)的問題。

　　渠道誠信缺乏，是當(dāng)前酒類渠道建設(shè)中的最大問題。愈來愈多的酒廠和經(jīng)銷商已經(jīng)察覺了渠道誠信對(duì)渠道競爭力的影響力。但修正渠道誠信方面，仍然存在認(rèn)識(shí)不夠，方法不當(dāng)，堅(jiān)持不力的問題。就渠道誠信缺失本身看，其根源來自幾個(gè)方面。首先，渠道建設(shè)起點(diǎn)低。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的“夫妻店”、“批發(fā)商”發(fā)展起來的渠道商，由于資金、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及受原始資本積累等眾多因素影響，使當(dāng)前整個(gè)酒類流通渠道存在整體水平不高的問題；其次，渠道管理缺乏規(guī)范。在渠道鏈上的酒廠、分銷商、終端商，追求短期利潤化是其共同的特點(diǎn)，相互間缺乏渠道合作，很多時(shí)候是靠酒廠、經(jīng)銷商、終端商的渠道影響力和競爭力來做市場和產(chǎn)品推廣，相互間缺乏默契的配合和資源整合合作；同時(shí)，伴隨利潤最大化目標(biāo)的追求和實(shí)現(xiàn)，急功近利榨取下游資源優(yōu)勢(shì)和利潤空間，一些酒廠和大經(jīng)銷商使用一些花俏誘人而龐大的渠道政策，比如零退貨風(fēng)險(xiǎn)、全程促銷支持、高額返利等，把渠道核心利益與本性丟棄了，卻沒有實(shí)際綜合解決能力與協(xié)調(diào)能力，引發(fā)廠商日后矛盾；廠商急功近利，短期主義明顯，比如在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與利益分配等分歧日益嚴(yán)重，導(dǎo)致竄貨、壓價(jià)、傾銷等事情發(fā)生。日積月累自然引發(fā)渠道誠信等諸多問題。