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曾撐起車險市場“一片天”的電話銷售渠道已褪去昔日光環(huán)。來自行業(yè)的一組交流數(shù)據(jù)顯示，2018年前10月，電銷車險保費(fèi)斷崖式下滑的趨勢依舊未能扭轉(zhuǎn)，同比下滑超六成。
保費(fèi)“腰斬”的背后，是電銷渠道“腹背受敵”的無奈：自身創(chuàng)新不足、缺乏社會認(rèn)可，同時被車險費(fèi)率市場化改革、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)興起等多因素夾擊。多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來將有不少險企逐漸退出電銷渠道。不過，隨著新技術(shù)的應(yīng)用，該渠道響應(yīng)式服務(wù)的輔助角色也將成為轉(zhuǎn)型的最大看點(diǎn)。
價格優(yōu)勢沒了 電銷“急剎車”
用持續(xù)性的斷崖式下滑來形容電銷車險目前的狀況亦不為過，這個在2016年貢獻(xiàn)千億車險保費(fèi)的渠道被漸漸打入“冷宮”。
數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，電銷車險保費(fèi)收入162.28億元，同比下滑66.71%；2018年前10月，該渠道車險保費(fèi)收入249.05億元，同比下滑65.06%。
事實上，電銷車險保費(fèi)“急剎車”早在2017年便初露端倪。2017年，電銷車險保費(fèi)收入808.66億元，同比負(fù)增長14.08%。
某財險公司車險負(fù)責(zé)人說，車險費(fèi)改后，電銷渠道的價格優(yōu)勢沒有了。此前，相較于各種代理渠道，因為采用險企直銷的模式，電銷車險的價格節(jié)省了代理費(fèi)，可優(yōu)惠15%費(fèi)率。
同時，電銷渠道的主動呼出方式也從優(yōu)勢逐漸轉(zhuǎn)為劣勢。當(dāng)下，因為“電銷擾民”屢屢上熱搜，監(jiān)管多次對電銷業(yè)務(wù)行為進(jìn)行規(guī)范，限制主動呼出的范圍、時間、次數(shù)等。為此，不同于其他銷售渠道的“無痕”操作，電銷渠道全程錄音的規(guī)定讓返傭行為暴露在“陽光下”。
數(shù)據(jù)顯示，2018年前10月，電銷車險保費(fèi)收入中的呼出業(yè)務(wù)收入僅為90.27億元。而在2017年底，呼出業(yè)務(wù)收入高達(dá)290.19億元。
此外，電銷亂象、銷售誤導(dǎo)也是監(jiān)管排查的重點(diǎn)。去年以來，多張罰單和監(jiān)管函直指電銷違規(guī)行為。
“電網(wǎng)融合”求變 退出者亦有之
因為電銷車險保費(fèi)持續(xù)性下滑，中小險企正逐步退出電銷行列。數(shù)據(jù)顯示，2017年，84家財險公司中，有29家開展電銷業(yè)務(wù)，相比2016年減少4家；2018年前10月，87家財險公司中，有28家開展電銷業(yè)務(wù)。
運(yùn)營成本居高不下也迫使很多險企對電銷渠道“望而卻步”，比如，需要投入大量資金建設(shè)呼叫中心、配備相應(yīng)設(shè)備，同時，固定坐席人員的人力成本、培訓(xùn)費(fèi)用、管理成本也抬升了整體運(yùn)營成本。
不過，也有車險負(fù)責(zé)人認(rèn)為，只要銷售過程存在，電銷終究不會消失，雖然轉(zhuǎn)型迫在眉睫。其中，發(fā)揮電銷渠道的平臺優(yōu)勢將成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。
伴隨著移動互聯(lián)、AI技術(shù)等新科技應(yīng)用，“電網(wǎng)融合”方可求變。數(shù)據(jù)顯示，在電銷車險步入“寒冬”之時，網(wǎng)銷車險卻還在“春天里”。2018年前10月，網(wǎng)銷車險保費(fèi)實現(xiàn)了22.87%的增幅。
“未來，險企應(yīng)不斷弱化渠道邊界，進(jìn)行網(wǎng)銷、電銷資源融合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享。如網(wǎng)銷承擔(dān)前端流量接入功能，電銷則從主動外呼轉(zhuǎn)為響應(yīng)式服務(wù)，做好有意向后的跟進(jìn)促成服務(wù)。”上述車險負(fù)責(zé)人表示。
⊙上海證券報 記者 陳婷婷 ○編輯 陳羽
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