近日，深交所一行人前往貴州調(diào)研，走訪了老干媽。
這引起人們的浮想聯(lián)翩：老干媽要上市了？但很快，這種猜測就被當(dāng)事者予以否認(rèn)。
一直以來，老干媽以堅(jiān)持不上市著稱，其創(chuàng)始人陶華碧更是講：“上市是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時(shí)候把錢吸走了，我來還債，我才不干呢。”
老干媽不但不上市，也不打廣告、不貸款。每當(dāng)有人鼓動(dòng)老干媽打廣告、辦貸款，陶華碧都會(huì)用一句話噎回去：
“你們說的那些我都不懂，我去年納稅X個(gè)億，我還是按照我的知識(shí)來辦事。”
但就是這個(gè)執(zhí)拗的老太太，固執(zhí)地帶出一家現(xiàn)象級(jí)的企業(yè)。這家企業(yè)從不打廣告、不貸款，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，經(jīng)銷商便會(huì)帶著鈔票上門。
如今，老干媽是貴州僅次于茅臺(tái)的知名品牌。作為貴州企業(yè)家的代表，陶華碧經(jīng)常被人拿來和任正非“并列”。
任正非賣通信設(shè)備，而她只賣辣醬。外界看來，他們都是民族品牌的代表：因?yàn)樗刻炷苜u出150萬瓶辣醬，還把“LaoGanMa”賣到了世界各地。
1
簡單的堅(jiān)持
陶華碧幾乎不接受采訪，但過去幾年，她和老干媽的熱度絲毫不亞于某些當(dāng)紅企業(yè)。她幾乎成了一個(gè)符號(hào)，其話題能量來自過往的言論。
有品牌被曝出國內(nèi)價(jià)格遠(yuǎn)高于國外，有人會(huì)想起老干媽：“我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢！”
小額借貸和P2P問題頻出，又有人會(huì)想起老干媽：“我不欠政府一分錢，不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的。”
商業(yè)環(huán)境越復(fù)雜，人們?cè)綉涯钐杖A碧這種淳樸的商業(yè)邏輯。
很多媒體試圖分析她的成功之道，并總結(jié)出一大堆“法則”。但老干媽的很多“法則”是反常的，其成功路徑也幾乎不可復(fù)制。
這家企業(yè)幾乎是被市場推動(dòng)著“野蠻生長”。其核心只有一點(diǎn)：產(chǎn)品，產(chǎn)品好就能占領(lǐng)市場。
道理誰都懂，能做到者卻寥寥無幾。營銷界有兩條顛撲不破的真理：
1、如果有一款現(xiàn)象級(jí)的好產(chǎn)品，做什么都是對(duì)的。
2、如果做錯(cuò)了，參看上一條。
老干媽是一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品嗎？談不上。其產(chǎn)品不存在技術(shù)壁壘，很容易仿制。真正現(xiàn)象級(jí)的是其品牌形象：數(shù)十年深入人心的“老干媽”形象。
趙麗蓉老師曾在其作品《打工奇遇》說：“小伙雜，我也給你個(gè)秘方。”然后提筆寫下“貨真價(jià)實(shí)”四個(gè)大字。
這是最基本的成功邏輯，卻是當(dāng)下最欠缺的邏輯。
老干媽從不打廣告、不宣傳，也沒有變過味道和品質(zhì)，這種簡單的堅(jiān)持，才是其成功的根基。
2
賣涼粉的“干媽”
陶華碧出生于貴州湄潭縣一個(gè)偏僻山村，沒上過一天學(xué)，至今只認(rèn)得“陶華碧”三個(gè)字。
20歲那年，她嫁給一名地質(zhì)普查員，幾年后丈夫病逝，留下她和兩個(gè)孩子。
為了生存，陶華碧曾南下廣東打工。她吃不起外面的飯菜，就從家里帶辣椒做成醬料拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出一種很特別的辣椒醬，這個(gè)配方，“老干媽”產(chǎn)品至今沿用。
一段打工生涯后，為了照顧孩子，陶華碧回到貴州，開始販賣米豆腐（一種廉價(jià)涼粉）。
陶華碧的米豆腐確實(shí)很實(shí)惠，價(jià)低量足，深受學(xué)生的喜愛，附近幾所中專的學(xué)生經(jīng)常光顧。
時(shí)間久了，一些學(xué)生開始賒賬，并積下一筆不小的“欠款”。凡是窮學(xué)生所欠的飯錢，她全給銷賬。
其中一位貧困生對(duì)陶華碧很感激，叫她“干媽”，每次隔老遠(yuǎn)就大喊。久而久之，附近的店主和學(xué)生都稱呼陶華碧為“老干媽”。這一叫，就為后來享譽(yù)全國的品牌定了名。
3
“你辣醬那么好，
還賣什么涼粉？”
陶華碧用自己調(diào)配的辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉要買辣醬帶回家，甚至有人不吃涼粉專門來買醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可辣醬做多少都不夠賣。
一天中午，陶華碧的辣醬用光，沒客人了，就關(guān)店出門看看。結(jié)果一路走了十幾個(gè)涼粉攤，生意都很火，而且都在用她的辣醬。
陶華碧氣壞了：我的獨(dú)家秘方，怎么能喂肥了競爭對(duì)手、坑了自己呢？第二天，她就再也不單獨(dú)賣辣醬了。
她一“停賣”，周邊的涼粉攤都遭了秧。附近老板紛紛上門討好，還半開玩笑地說：你辣醬那么好，還賣什么涼粉，賣辣醬就可以了�。�
陶華碧一聽覺得有道理，于是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以賣辣醬為主，涼粉成了配套品。不過，她的辣醬還是供不應(yīng)求。
在市場的要求下，1996年8月，陶華碧借用村委會(huì)的兩間房子，辦起了辣醬加工廠，品牌名字就叫“老干媽”。
為了讓其他人知道這是陶華碧家產(chǎn)的辣醬，她還專程拍了張照片放在瓶子上。這張照片，后來讓她成了最具辨識(shí)度的人之一。
4
幾十個(gè)瓶子壯大一家國企
產(chǎn)品有了，沒有包裝。為此，陶華碧找到貴陽市第二玻璃廠，請(qǐng)對(duì)方訂制玻璃瓶。但這種國企怎么看得上幾十、幾百個(gè)的訂貨量，對(duì)方一口拒絕。
陶華碧很生氣：我花錢買瓶子你還有不賣的道理？她坐下來和對(duì)方談判，一張嘴全是“硬道理”：你嫌我要貨少，哪個(gè)娃兒是一生下來就一大個(gè)哦。今天你要不給我瓶子，我就不走了。
對(duì)方也拿她沒轍，最后允許她每次用籃子裝幾十個(gè)瓶子帶回去。陶華碧一聽喜笑顏開。
這次妥協(xié)在日后卻成了貴陽二玻的救命稻草。此后十幾年，國營玻璃廠出現(xiàn)倒閉潮，貴陽二玻不但沒有倒，反而壯大了，因?yàn)楸澈笳局?ldquo;老干媽”。
事實(shí)上，老干媽60%的玻璃瓶都由貴陽二玻供貨，其生產(chǎn)線24小時(shí)為之開工。
有報(bào)道稱，老干媽做大后，不少其他地方的玻璃企業(yè)跑上門要供貨，還拿出極具誠意的報(bào)價(jià)，但都被陶華碧否決了。
陶華碧很“倔”。她告訴手下，這家企業(yè)在我困難的時(shí)候幫過我，現(xiàn)在為了點(diǎn)成本就不給單子，換了你，你能嗎？
別人還真“能”。說到底，她的商業(yè)思維，大部分人即使理解，也學(xué)不來。
5
這三個(gè)字好打腦殼哦！
產(chǎn)品有了，包裝有了，問題也來了。
“老干媽”的產(chǎn)能提升后，周邊的涼粉店需求飽和，陶華碧的經(jīng)營壓力陡增。
怎么往更遠(yuǎn)的地方賣？陶華碧還是“土辦法”，用籃子裝辣醬，走街串巷找商店推銷。
但沒人愿意接納這個(gè)名字和包裝都很怪的辣醬，陶華碧便和商家協(xié)商：放著先賣，賣出去再給錢，賣不出去就退貨。這么個(gè)“便宜買賣”誰都樂意，老干媽得以順利上架。
陶華碧回去等了不到一個(gè)禮拜，便不停接到電話：商店讓她趕緊送貨，甚至還有食堂催上門來。
陶華碧立刻給貴陽二玻打電話：給我來一萬個(gè)瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨！
不到一年時(shí)間，老干媽就在貴陽站穩(wěn)了腳跟。1997年8月，貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限公司正式成立，員工一下擴(kuò)展到200多人。
轉(zhuǎn)成公司后，陶華碧的“頭都大了”。做辣醬、跑生意她在行，但搞管理她很外行。工廠變成公司，一切都要靠制度。
財(cái)務(wù)、人事有報(bào)表要處理，各種“局”有下達(dá)的文件要貫徹，還動(dòng)不動(dòng)有企業(yè)會(huì)議需要她上臺(tái)發(fā)言。對(duì)于沒有文化的陶華碧而言，這簡直是勉為其難。
大兒子李貴山知道母親的難處，決定回來幫忙。
李貴山初期的工作主要就是幫母親處理文件、整章建制。李貴山讀，陶華碧聽。聽到重要處，她會(huì)忽然站起來，用手指著文件說：“這條很主要，用筆劃下來，馬上去辦。”
根據(jù)母親的口述，李貴山又開始起草規(guī)章制度。已經(jīng)確認(rèn)、需要簽字的文件，陶華碧就會(huì)在右上角畫一個(gè)圈圈，這是她從電視里學(xué)來的手段。
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