“我希望我一輩子只干好兩件事就成了。第一是把我現(xiàn)在正在做的事情做好，我已經(jīng)干了17年了，但還并不滿意；第二件事兒就是能夠遇到一個(gè)與自己靈魂契合的人，我認(rèn)為這輩子就值了，沒(méi)白活。”
深耕跨境電商貿(mào)易行業(yè)17年的海代網(wǎng)CEO劉璐，在交流的開(kāi)始就直言不諱地向我們表達(dá)了自己“理想”。
這個(gè)理想看似宏觀、空洞，但又很寫實(shí)、具體，正是一個(gè)西北女孩該有的直率。
因?yàn)楣亲永锾焐詭У?ldquo;要強(qiáng)女漢子”特性，讓劉璐從2005年入行到今天整整17年，終于在跨境電商貿(mào)易行業(yè)中闖出了一番天地。
回顧過(guò)去的一年，海代網(wǎng)旗下的“MYJOY海外旗艦店”從廝殺激烈的抖音電商流量生態(tài)中脫穎而出。2021年7月中旬到8月中旬，短短一個(gè)月時(shí)間，店鋪就成為新商家中的增長(zhǎng)黑馬。半年間，在抖音電商平臺(tái)，MYJOY海外旗艦店累計(jì)銷售額破億。
身處疫情之下，跨境電商貿(mào)易的日子并不好過(guò)。如何讓公司在有序運(yùn)作的同時(shí)，還能高效提升業(yè)務(wù)水平，是劉璐這兩年尋求的突破點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，她需要具備更果決的判斷力、超強(qiáng)的心理承受力、符合現(xiàn)實(shí)的管理能力以及處理復(fù)雜局面輾轉(zhuǎn)騰挪的全局掌控力。
當(dāng)我們問(wèn)到劉璐過(guò)去兩年的“關(guān)鍵時(shí)刻”時(shí)，她講述了一個(gè)35歲+女性，如何跳脫出當(dāng)下，“借外力練內(nèi)功”的故事。
海代網(wǎng)CEO劉璐
口紅女王
出身于工薪家庭，劉璐的起點(diǎn)并不高，但她卻比身邊的同齡人更加能干，早早地就明白了一件事：靠誰(shuí)都不如靠自己。
在這樣的意志力下，劉璐的大學(xué)時(shí)代充實(shí)且辛苦，前前后后在蒙牛等大廠做過(guò)十幾份實(shí)習(xí)。用劉璐的話來(lái)說(shuō)：“我感覺(jué)我把我一輩子的工都打完了。”
因此，在學(xué)生時(shí)代的她，并沒(méi)有和同齡人做比較，而是開(kāi)始思考接下來(lái)的人生道路，是不是一直就要給人打工，還是做件能讓自己有成就感的事兒？
劉璐坦然無(wú)畏地選擇了后者。
2005年大學(xué)畢業(yè)，她開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。
一開(kāi)始的時(shí)候，她向同學(xué)借了380元，在西安康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了一批廉價(jià)女裝。將衣服掛到網(wǎng)店去賣，當(dāng)起了“網(wǎng)絡(luò)倒?fàn)?rdquo;。那時(shí)候，年輕氣盛的劉璐覺(jué)得，起點(diǎn)低沒(méi)關(guān)系，能有錢賺就是好開(kāi)始。
然而，“倒?fàn)?rdquo;不好當(dāng)。進(jìn)價(jià)30元一條裙子，最后17元包郵拍賣了出去，顧客還給了個(gè)差評(píng)。“太委屈了。”劉璐回憶這段夢(mèng)開(kāi)始的地方，滿臉心酸。
不過(guò)也是這次失敗，讓劉璐重新思考做電商的方向。“選品類需要同時(shí)具備兩個(gè)條件：第一是女孩子們都喜歡的，第二就是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。”
彼時(shí)，日韓娛樂(lè)文化風(fēng)靡亞太地區(qū)，韓國(guó)的化妝品在國(guó)內(nèi)年輕人中積累了口碑，劉璐斷定做跨境美妝是個(gè)好生意。
年輕不知水深，劉璐又栽了個(gè)跟頭。她通過(guò)QQ從廣州一次性進(jìn)了3000多元的貨，還再三強(qiáng)調(diào)“我是學(xué)生，你不要騙我”，結(jié)果貨回來(lái)后全都是假的。等她再去聯(lián)系廣州發(fā)貨人，人家已經(jīng)將她拉黑。
劉璐深刻地記得，她把自己關(guān)在房間里哭了整整一晚上，那是年輕時(shí)用真金白銀付出的代價(jià)，敲得她痛極了。
但第二天太陽(yáng)照進(jìn)家里，光打在她臉上，她又選擇重新爬起來(lái)，繼續(xù)前行。
在劉璐身上，有著西北人執(zhí)拗、不服輸、就要做成一件事兒的性格。
后來(lái)，經(jīng)過(guò)多次往返韓國(guó)，她找到了便宜、可靠的貨源，生意逐漸走上了正軌。身在西安，劉璐的頭腦卻并沒(méi)有停在內(nèi)陸，她找靠近韓國(guó)的山東威海人尋求生意經(jīng)，總結(jié)出了“低價(jià)多量”的一套打法。
量變到質(zhì)變的爆發(fā)，讓劉璐敲開(kāi)了韓國(guó)多家品牌供貨商的大門，建立持續(xù)供貨關(guān)系。
在to C業(yè)務(wù)中，劉璐是最早一批以直播的形式賣貨的商家。2015年做海淘的時(shí)候，劉璐每次直播都有1萬(wàn)多人在線，大牌口紅的出貨量居同行領(lǐng)先水平，因此，同行和客戶都叫她“口紅女王”。
彼時(shí)，還沒(méi)有“直播電商”這種商業(yè)模式。
隨著公司的發(fā)展和跨境電商政策改變，2015年，劉璐開(kāi)始拓展to B業(yè)務(wù)，成為多家國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)跨境電商的供貨商，并在香港成立了跨境電商公司。
劉璐回憶，在她過(guò)往創(chuàng)業(yè)的十幾年里，小到租倉(cāng)庫(kù)，大到跟品牌供應(yīng)商談合作，所有都是親力親為。她感覺(jué)自己身上裝了一個(gè)永遠(yuǎn)都加滿油的小馬達(dá)，突突突一直往前開(kāi)。
從43分到63分
劉璐不僅對(duì)自己嚴(yán)格，對(duì)公司的員工也有一套極致的標(biāo)準(zhǔn)。
“坦白講，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我對(duì)我的公司是不滿意的，100分的話，我只打43分。”
講出這話不是沒(méi)有依據(jù)，劉璐坦言：“很長(zhǎng)一段時(shí)間，公司運(yùn)轉(zhuǎn)的很多節(jié)點(diǎn)都是自己親手抓，我們底下的銷售人員對(duì)價(jià)格并不敏感。”
實(shí)際上，隨著近幾年進(jìn)口美妝行業(yè)的內(nèi)卷以及疫情影響下的價(jià)格下調(diào)，做供應(yīng)鏈的一端必須保持對(duì)價(jià)格變化的敏銳度。
“一天一價(jià)”很考驗(yàn)行業(yè)內(nèi)功。“有時(shí)候我們剛以100元的價(jià)格購(gòu)入某品牌的貨品，可能貨還沒(méi)到，品牌商又將價(jià)格打到90元了。這就在考驗(yàn)我們公司銷售人員的定價(jià)策略。定高了賣不出去，定低了賠錢。”劉璐解釋道。
“有一次我讓我們公司的員工，分別給同一件貨品的定價(jià)，四個(gè)人定了4個(gè)價(jià)格區(qū)間，這就是對(duì)行業(yè)的變化理解不到位。”劉璐毫不回避當(dāng)時(shí)公司出現(xiàn)的問(wèn)題。
做符合現(xiàn)實(shí)的管理者，劉璐確認(rèn)自己需要改變，去帶領(lǐng)大家一起成長(zhǎng)，而非獨(dú)自用勁兒。
因此，最近兩年的時(shí)間，劉璐都在思考一件事兒，如何借助外力練內(nèi)功。
“你要看事物的本質(zhì)和內(nèi)核，必須看到底層，這個(gè)是我的思維習(xí)慣。員工沒(méi)有得到行業(yè)的磨礪，那就借助外力去鍛煉。當(dāng)然這種鍛煉并不是免費(fèi)的或者說(shuō)是額外要付出的，而是緊緊地貼合住我當(dāng)下正在干的事兒。”
至此，劉璐在時(shí)下多變的電商環(huán)境中，積極試錯(cuò)，給員工更大的空間，讓他們?cè)诿缞y跨境電商行業(yè)里“玩”起來(lái)。
乘著這幾年內(nèi)容電商的東風(fēng)，劉璐在經(jīng)營(yíng)B端供應(yīng)商的同時(shí)，又開(kāi)始試水直播電商，通過(guò)和美妝KOL合作，在抖音電商開(kāi)啟了全新的行業(yè)之旅。
團(tuán)隊(duì)在婦女節(jié)的合影
“最近這一年，雖然我們的業(yè)務(wù)水平還在爬坡，但是內(nèi)部的機(jī)制和人員的業(yè)務(wù)水平已經(jīng)能達(dá)到我想要的狀態(tài)了。對(duì)接KOL、內(nèi)部自播團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等分工明確，大家都在各自的專業(yè)領(lǐng)域干自己的事兒，也能實(shí)現(xiàn)跨部門聯(lián)動(dòng)合作。”劉璐很欣慰，在員工面前向來(lái)嚴(yán)格的CEO，這次給公司打下了63分。
從43分到63分，劉璐并不是謙虛，也不是對(duì)自己的妄自菲薄，而是讓自己在清醒的認(rèn)知下，客觀冷靜地看待自己這17年的成長(zhǎng)。
“我想要更好。”
劉璐清晰地看到了團(tuán)隊(duì)的變化后，她自己的心態(tài)也跟著越發(fā)積極，她意識(shí)到，春天很快就要來(lái)了。
外部的力量
劉璐也不是沒(méi)有危機(jī)感，受疫情影響的大環(huán)境下，跨境電商卷起來(lái)了，一來(lái)是國(guó)外品牌商不斷壓低供貨價(jià)，二來(lái)是國(guó)內(nèi)直播電商的興起，讓供應(yīng)商的利潤(rùn)一壓再壓。
17年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓劉璐自知冷暖。多方綜合下，劉璐認(rèn)為，現(xiàn)在要么干脆不做了，要做就不能慫，就得干到行業(yè)第一。
所謂行業(yè)第一，靠的就是持續(xù)的規(guī)模效應(yīng)和降低邊際成本做事情。為了擴(kuò)大規(guī)模，劉璐一直都在尋找有效的渠道。2021年，通過(guò)接觸抖音電商，劉璐以絕對(duì)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)盤活了to C業(yè)務(wù)。
“努力到極致，外部的力量會(huì)成倍放大。”劉璐說(shuō)道。
海代網(wǎng)作為供應(yīng)商，在觸達(dá)C端消費(fèi)者時(shí)是有短板的，抖音電商跨境全球購(gòu)在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間架起了很有趣的溝通橋梁。
對(duì)于聯(lián)系達(dá)人直播帶貨，劉璐其實(shí)也并沒(méi)有資源，不過(guò)，抖音電商跨境全球購(gòu)的小二會(huì)幫助公司和達(dá)人撮合，大大提高了公司的運(yùn)營(yíng)效率。抖音電商官方的對(duì)接，也讓劉璐對(duì)達(dá)人的實(shí)力很放心，同時(shí)也讓達(dá)人們打消了很多跟公司合作的顧慮。
劉璐參加抖音雙11好物節(jié)抖Link好物萬(wàn)象選品會(huì)
“抖音電商的生態(tài)很有意思，內(nèi)容也足夠吸引人，KOL帶貨的能力也非常完備，讓我很有信心把這塊業(yè)務(wù)做好。”實(shí)際上，從2021年7月MYJOY海外旗艦店上線抖音電商，短短1個(gè)月內(nèi)，就成為新商家中的增長(zhǎng)黑馬。
對(duì)于這段經(jīng)歷，劉璐認(rèn)為很值得。“坐在家里沒(méi)日沒(méi)夜研究?jī)?nèi)容電商，一個(gè)月瘦了8斤。”
最近，抖音電商還通過(guò)對(duì)店鋪的“百億補(bǔ)貼”扶持、店鋪?zhàn)圆チ髁糠龀值壤靡蛩兀寗㈣纯吹搅烁蟮奈磥?lái)。
“一個(gè)超6億日活的內(nèi)容平臺(tái)，我都想象不到能做出多少超預(yù)期的事兒。”劉璐自信地暢想。
身為女性創(chuàng)業(yè)者，劉璐為女用戶做跨境美妝，同時(shí)管理著一家全員女員工的公司，可以說(shuō)，她的整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程就是在服務(wù)女性、成就女性。
最近，抖音電商的“尋找同行者·與她同行”也關(guān)注到了劉璐的故事。在抖音電商的扶持下，劉璐對(duì)自己的事業(yè)開(kāi)啟了新的規(guī)劃。擁有國(guó)內(nèi)頭部跨境美妝供應(yīng)鏈的同時(shí)，她打算繼續(xù)深耕流量池，當(dāng)二者都具備一定的條件時(shí)，她計(jì)劃升級(jí)品牌服務(wù)，做國(guó)內(nèi)品牌的獨(dú)家合作商，甚至做自主品牌研發(fā)。
“與她同行”將持續(xù)關(guān)注女性電商達(dá)人，講述女性在抖音電商實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想、為社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的故事，助力女性創(chuàng)作者獲得更多關(guān)注和機(jī)會(huì)，與她們?cè)趧?chuàng)業(yè)路上探索更多新可能�，F(xiàn)在，劉璐在美妝跨境電商行業(yè)里17年的沉淀，正在被抖音電商這股“外力”釋放出無(wú)限潛能。
行至水窮處，坐看云起時(shí)。劉璐表示：“要遵從自己內(nèi)心的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也要緊緊抓住外部帶給我的力量。”
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