作為電商活動(dòng)的策劃者，一直對電商直播不感冒。因?yàn)橹�前也看過相關(guān)的抖音，覺得沒有打動(dòng)自己，也不懂直播為什么可以帶貨。

　　直到有一天，同事拉著我一起看了一場頭部主播的直播，短短一小時(shí)就下了三單的我，決定復(fù)盤一下直播中剁手的“心路歷程”，從“人、貨、場景”三個(gè)角度，看看是什么能讓那些一開始“不屑一顧”的消費(fèi)者“真香”。

　　一、人：營造主播的人格標(biāo)簽

　　1. 營造人設(shè)，展現(xiàn)專業(yè)度、可信度

　　以頭部主播薇婭為例，她的人設(shè)就是一個(gè)時(shí)髦寶媽，言語中多次提及女兒、老公，而本人看上去非常時(shí)髦而又親切，這種人設(shè)會(huì)讓大部分的女生不會(huì)對其產(chǎn)生敵意。而且她常常說起“我女兒也在用”、“我懷我孩子的時(shí)候”這類話語，讓別人覺得她的推薦是可信的。

　　再談李佳琦，他通過口紅試色造出“美妝達(dá)人”的人設(shè)，對女生來說，從男生角度來分析美妝的專業(yè)意見因?yàn)橄∩俣鴮氋F可信。他在推薦時(shí)也會(huì)客觀去評價(jià)金主爸爸的產(chǎn)品，比如“這只顏色一般，普通女生不一定適合”、“這只很常見，如果有類似的顏色可以不買它”這類的話語可以經(jīng)常聽到。

　　上鏈接的時(shí)候，他會(huì)再根據(jù)試色結(jié)果挑出幾款真正推薦的顏色。正是這一步“推薦挑選”，讓他的每一次口紅推薦都無比專業(yè)客觀，雖然沒被推薦的口紅銷量不高，但被推薦的往往會(huì)賣斷貨而成為商家持續(xù)打造的爆款。

　　2. 言語間拉近距離營造親切感

　　和電視購物不同，直播是主播和用戶的互動(dòng)，雖然沒有電視購物的“電話連線”，但主播可以針對用戶留言進(jìn)行回復(fù)解答，把用戶當(dāng)作是身邊的好閨蜜。

　　值得一提的是，李佳琦對用戶的稱謂都是“所有女生”、“各位美眉”，而薇婭的抽獎(jiǎng)暗號(hào)常年都是“薇婭的女人”，針對直播間大部分的女性用戶——他們的人設(shè)和語言讓用戶認(rèn)為他們就是現(xiàn)實(shí)生活中的“精致男閨蜜”和“霸氣女神”。

　　以上的主播人格標(biāo)簽，只能解決對用戶推銷某款東西用戶不反感，甚至有些種草的問題，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化和留存活躍，則主要通過“貨”、和“場”來進(jìn)行發(fā)力。

　　二、貨：限量獨(dú)家推經(jīng)過挑選、更低價(jià)的貨

　　1. 限量折扣、加贈(zèng)，讓用戶只能到這里買

　　種草的場景很多，主播、好友、測評文章等等都可以種草，為什么直播間的用戶可以做到當(dāng)下轉(zhuǎn)化甚至特地到直播間去下單呢？

　　因?yàn)橹鞑トΧǚ劢z后，就有了和品牌談?wù)劭鄣哪芰�，品牌如果要在直播間賣貨，需要提供額外的折扣、加贈(zèng)或直播間限量商品。

　　如果說貨品的專屬優(yōu)惠讓用戶有了購物沖動(dòng)，“限時(shí)限量”則是引導(dǎo)用戶剁手的導(dǎo)火線。

　　因?yàn)橹辈ラg用戶很多，每款商品都是限時(shí)限量供應(yīng)，下播或賣完就沒有了，在這種緊張感下，用戶的下單路徑會(huì)縮短，往往會(huì)不經(jīng)謹(jǐn)慎思考直接下單。

　　對品牌來說，直播間賣的貨只是賺得少了點(diǎn)，可是量級卻足夠大；而且因?yàn)榱髁康淖⑷�，順帶店鋪的其他商品也獲得了曝光。這款被帶火的爆品，后續(xù)銷量不容小覷，所以對品牌來說，只要做好流量和爆品的運(yùn)營計(jì)劃，虧本也不算回事。

　　2. 柔性供應(yīng)，甚至現(xiàn)場談?wù)劭?/strong>