作為國內(nèi)增長最快的社區(qū)型內(nèi)容電商平臺(tái)，小紅書的“種草”功能成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)熱門的一種營銷方式。
截止2019年 5月，小紅書平臺(tái)注冊(cè)用戶數(shù)已超過2.5億；月活躍用戶趨近5000萬，每日筆記曝光數(shù)高達(dá)20億次。
小紅書月活
巨大的用戶量，代表了巨大的商業(yè)價(jià)值。當(dāng)人們還在沉迷或者感嘆小紅書的種草魔力時(shí)，有人已經(jīng)偷偷的在挖掘小紅書紅利，并且賺到了第一桶金。如今獲客成本越來越高，每一個(gè)流量洼地，我們都不想缺席。
為此，我們邀請(qǐng)了有著5 年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，快消品牌操盤手@劉影 分享她是如何用3 個(gè)月時(shí)間，從0 打造月銷百萬的小紅書爆款。
她還曾經(jīng)在小紅書發(fā)布過100多篇10萬+ 曝光筆記，通過小紅書達(dá)人投放不少種草文，其中單篇閱讀量最高達(dá)到了2800萬+。
她都是怎么做到的呢？
接下來，@劉穎 將為我們揭秘月銷百萬的爆款打造秘訣，為我們拆解低成本、可復(fù)用的小紅書運(yùn)營方法，以及分享寫出爆款筆記的全攻略。
五個(gè)維度，帶你“看透”小紅書
1）小紅書是個(gè)怎樣的平臺(tái)？
小紅書是一個(gè)生活方式的平臺(tái)，現(xiàn)在很多年輕人喜歡在小紅書分享關(guān)于服飾搭配、美妝教程、旅游攻略、美食測(cè)評(píng)、家居寵物等內(nèi)容。當(dāng)他們有購買需求的時(shí)候，也會(huì)到小紅書去搜索產(chǎn)品的口碑和測(cè)評(píng)，并進(jìn)行比較。
小紅書主要做口碑營銷，是購物者做消費(fèi)決策的一個(gè)重要入口。
對(duì)于品牌方來說尤其是小眾品牌，小紅書是一個(gè)投入產(chǎn)出比比較高的平臺(tái)，因?yàn)樽隹诒蛢?nèi)容非常適合小品牌。
所以，小紅書可以說是一個(gè)純內(nèi)容、社區(qū)型的電商平臺(tái)。那么做好小紅書就需要具備一定的內(nèi)容生產(chǎn)能力。
2）小紅書的用戶有什么特征？
小紅書用戶中的80% 是90后，50% 是95后。就是說，現(xiàn)在小紅書的2 億用戶中有一半都是95后。而且，80% 都是女性用戶。
地域上，小紅書的用戶主要集中在一、二線城市。
值得注意的是，小紅書是一個(gè)非常年輕化、女性化的社區(qū)，他們比較追追求高品質(zhì)、高顏值的東西。
另外，小紅書用戶在精神層面的消費(fèi)訴求更強(qiáng)，更在乎這個(gè)東西我喜不喜歡，是不是我想要的，而不是考慮這個(gè)東西對(duì)我實(shí)不實(shí)用。
所以，在小紅書上做產(chǎn)品，包裝要設(shè)計(jì)得好看。
小紅書用戶平均一個(gè)月在小紅書上消費(fèi)兩次，所以小紅書平臺(tái)的潛力是非常大的。
3）小紅書哪里的流量最大？
小紅書的流量入口主要是“關(guān)注”、“發(fā)現(xiàn)”、“附近”，還有搜索框，以及下面的“商城”。
我們打開平臺(tái)后，默認(rèn)出現(xiàn)的就是“發(fā)現(xiàn)”這個(gè)入口，所以“發(fā)現(xiàn)”入口的流量是最大的，其次是“搜索框”，而其他入口的流量相對(duì)較少。
我們?cè)谒阉骺蛩岩恍╆P(guān)鍵詞，比如“美白”，就會(huì)出現(xiàn)所有跟美白相關(guān)的筆記，所以我們會(huì)根據(jù)自己品牌的賣點(diǎn)去做關(guān)鍵詞的搜索優(yōu)化。
另外，小紅書店鋪后臺(tái)的訪客來源主要是社區(qū)筆記，大概占六到七成，所以要想為店鋪引來更多流量，就需要在社區(qū)筆記上下功夫。
4）什么類型的賬號(hào)做推廣最有利？
小紅書的賬號(hào)類型分為素人號(hào)、品牌號(hào)和達(dá)人號(hào)。
一般粉絲量低于1000的是素人號(hào)；達(dá)人號(hào)是有一定粉絲量和影響力的KOL號(hào)；品牌號(hào)就是小紅書官方認(rèn)證的賬號(hào)。
KOL達(dá)人號(hào)可以按粉絲量細(xì)分。
粉絲量在5 千到2 萬之間的尾部達(dá)人，有一定制造爆款的能力，但閱讀量不夠穩(wěn)定；
10萬粉級(jí)別的腰部達(dá)人，制造爆款的能力相對(duì)尾部較強(qiáng)，但閱讀量也不算穩(wěn)定；
而百萬粉絲級(jí)別的頭部KOL的閱讀量就很穩(wěn)定，對(duì)提升品牌知名度非常有好處。
品牌號(hào)做產(chǎn)品推廣的時(shí)候會(huì)更有利。
首先，品牌號(hào)有官方權(quán)威認(rèn)證的專屬標(biāo)識(shí)，它的展示入口更多，更容易觸達(dá)用戶，比如我們?cè)谒阉髌放茣r(shí)，相應(yīng)的品牌號(hào)就可以直接展示出來。
其次，品牌號(hào)可以發(fā)起活動(dòng)，和用戶互動(dòng)，還可以邀請(qǐng)達(dá)人來一起做產(chǎn)品推廣。
另外，品牌號(hào)在后臺(tái)有一些數(shù)據(jù)分析功能，比如普通號(hào)只能看到文章的閱讀量，而品牌號(hào)不僅能看到自己賬號(hào)的數(shù)據(jù)，還能看合作人賬號(hào)的數(shù)據(jù)。
品牌號(hào)還可以直接綁定店鋪，用戶可以從品牌號(hào)直接進(jìn)店鋪。品牌號(hào)也可以發(fā)一些產(chǎn)品的宣傳圖文和相關(guān)知識(shí)等，而且一般不太會(huì)被限流。
5）你的商品適合開什么類型的店鋪？
小紅書店鋪類型主要是官方旗艦店、品牌專賣店、集合店。
一般來說，普通商家在小紅書開的店都是品牌專賣店。
官方旗艦店一般是都是知名品牌，普通店要達(dá)到一定的銷售標(biāo)準(zhǔn)才能申請(qǐng)升級(jí)為官方旗艦店。
集合店類似天貓的專營店，就是說，一個(gè)店鋪可以賣多個(gè)品牌的產(chǎn)品。
另外還有小紅書福利社，它會(huì)挑選一些優(yōu)秀的供應(yīng)商來供知名產(chǎn)品，類似京東自營。
低成本、可復(fù)用的小紅書運(yùn)營Tips
1）梳理品牌產(chǎn)品Brief
公司或品牌開始做小紅書前，最好能先做一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)Brief，列舉出產(chǎn)品可挖掘的賣點(diǎn)，然后根據(jù)賣點(diǎn)去梳理可寫作的方向和類型，最后按照公司文案或者達(dá)人要求的方向和重點(diǎn)去寫。
比如我們的產(chǎn)品是一款蠶絲衛(wèi)生巾，有美白、天然不致敏、暖宮芯片、經(jīng)期禮物等賣點(diǎn)，那我們就可以從婦科健康、好物推薦、產(chǎn)品測(cè)評(píng)等方面去寫。
建議在產(chǎn)品賣點(diǎn)和方向延伸這個(gè)階段公司開會(huì)大家頭腦風(fēng)暴一下，把能想到的思路都記錄一下，然后再一個(gè)個(gè)攻破，看能不能寫出爆點(diǎn)，試出爆文點(diǎn)后再不斷的更新強(qiáng)化類似的筆記文章。
產(chǎn)品賣點(diǎn)和爆文點(diǎn)，是在不斷的頭腦風(fēng)暴和測(cè)試中產(chǎn)生的。一個(gè)規(guī)律是，小紅書這個(gè)平臺(tái)最推崇的賣點(diǎn)就是“白瘦美”，所以大家可以往這些方面靠。
選品和列好賣點(diǎn)Brief后，就可以去做推廣計(jì)劃了。
2）投放達(dá)人矩陣
當(dāng)我們選好要推的品，列好Brief后就可以做一個(gè)推廣計(jì)劃，做筆記的投放。
做筆記投放，首先要把握產(chǎn)品走紅的規(guī)律。發(fā)筆記時(shí)最好先找素人號(hào)鋪一波，然后再找腰部達(dá)人去投放，等到文章被引爆之后，立即增大筆記投放力度，在素人和達(dá)人身上同時(shí)發(fā)力。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，第一個(gè)月投放50-100篇素人筆記和10-20篇達(dá)人筆記比較好，其中數(shù)據(jù)表現(xiàn)好一點(diǎn)的達(dá)人，投放一兩篇就夠了。然后可以逐步遞增。
3）準(zhǔn)備自有素人號(hào)20個(gè)以上
需要注意的是，如果公司沒有足夠的市場投放費(fèi)用，就需要養(yǎng)一些自己的素人號(hào)。一個(gè)小紅書運(yùn)營一般要注冊(cè)幾十個(gè)素人號(hào)。
這些號(hào)對(duì)公司測(cè)試產(chǎn)品賣點(diǎn)、評(píng)論蓋樓、宣發(fā)新品等都非常有幫助。
公司自己做素人號(hào)的話，內(nèi)容可以自己把控，成本也低，平臺(tái)對(duì)新的素人號(hào)會(huì)有流量扶持。
而且筆記內(nèi)容質(zhì)量高的話，素人號(hào)出爆文的概率并不亞于達(dá)人號(hào)。每一層級(jí)的達(dá)人都有自己的流量天花板 ，素人號(hào)突破流量天花板更容易。
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