相信很多人都還記得2011年的千團大戰(zhàn)，彼時風光的團購網(wǎng)站如今大多已沒有聲響；而在7年之后，又有一批團購企業(yè)進入大眾的視野。
這一次，他們和當年的前輩們不同，入了社區(qū)團購這個新賽道。
社區(qū)團購最初誕生于2016年的長沙，在今年突然成為資本的寵兒，吸引了紅杉資本，IDG資本，真格基金等知名VC下注，截止2018年9月底累計融資超過10億。
社區(qū)團購是什么？
社區(qū)團購是以小區(qū)為單位，商家在小區(qū)內(nèi)招募業(yè)主或便利店主成為團長，以微信群為載體，團長在群里發(fā)布和推廣團購低價商品，用戶通過小程序或微信服務(wù)號下單。
商家配貨至團長處，用戶到團長處提貨，團長根據(jù)銷售額獲得傭金。如出現(xiàn)售后問題，團長根據(jù)售后標準進行秒賠，再由平臺集中處理。
由上可見，社區(qū)團購有四個標配元素：小區(qū)、團長、微信群、小程序或微信服務(wù)號。
從本質(zhì)而言，社區(qū)團購是基于微信和輕社交關(guān)系（小區(qū)鄰居）的新型電商渠道。
為什么現(xiàn)在社區(qū)團購會火
現(xiàn)在社區(qū)團購為什么會火，我們可以從以下三點來看：
1. 大環(huán)境：微信的高滲透+社區(qū)場景
微信是社區(qū)團購火爆的必要條件。
借助微信這個超級流量入口讓它有了龐大的用戶基礎(chǔ)，通過微信群、小程序等工具與小區(qū)用戶建立連接、互動。
相比傳統(tǒng)電商平臺的昂貴獲客成本，社區(qū)團購獲客成本相對低很多；微信支付在三四線城市和中老年用戶間的普及也是一個重要的因素。
借助社區(qū)這個穩(wěn)定的場景，切入的是小區(qū)業(yè)主這個輕社交的關(guān)系鏈，裂變和傳播的效率大大提高。同時由于社交關(guān)系加持，成單率則會大大提高。
2. 商家側(cè)：降低成本，快速銷貨
從商家的角度來看，社區(qū)團購以小區(qū)為單位，集體發(fā)貨，能夠節(jié)省一定的物流成本。
小區(qū)業(yè)主集中于微信群、推廣、傳播的效率也大大提升，同時群內(nèi)都是有一定的社交關(guān)系，在小程序或H5頁面上直接下單，不用再去找人拼團，提高轉(zhuǎn)化率。
另外，社區(qū)團購可以讓商家根據(jù)需求去備貨，實行以銷定采的預售模式，而不會出現(xiàn)囤貨過多賣不出去的情況。
3. 用戶側(cè)：消費分級對下沉市場的影響
我們?nèi)タ瓷鐓^(qū)團購的誕生地長沙——并非北上廣深杭這樣的一線城市。
大城市的居民工作壓力大，時間緊張，更追求高效的購物，并愿意為便捷和高效支付更高的價格。
而三四線城市的用戶時間更充裕，對時間的重視并不如前者，價格敏感度更高，而接觸高價值商品的渠道則有限。
拼多多，趣頭條正是在這樣背景下野蠻生長，社區(qū)團購也正是迎合了下沉市場這樣的需求，從而受到用戶的歡迎。
社區(qū)團購的具體分析
接下來，我們從社區(qū)團購的目標用戶、品類、模式等來進行更具體的討論。
1. 目標用戶特質(zhì)
上文已經(jīng)提到社區(qū)團購的主力用戶來自三四線城市，具體而言他們有如下特質(zhì)：
年齡范圍跨度較大，從青年到中老年均有，文化程度也沒有特別限制。只需要有一臺智能手機，熟悉微信支付的用戶即可。
地域范圍，以三四線城市為主。
用戶的時間較為充裕，不過于追求高效。對價格敏感度較高，更在意性價比
社交圈子對他們消費影響力在加大——這一點尤為重要，據(jù)埃森哲的《中國消費者洞察報告》有近九成的消費者有自己的興趣圈子，多數(shù)消費者表示圈子對他們消費決策有影響。而在社交應用中，因為圈子分享而產(chǎn)生購物的消費者占到4成以上。
2. 品類選擇
社區(qū)團購選擇的品類以剛需，高頻消費的生鮮，家庭快消品為主；而生鮮又成為了眾多入局玩家選擇的關(guān)鍵品類。
例如：“你我您”其中生鮮占到40%，此外還有米面糧油、日用品、化妝品等家庭消費品。
3. 模式分析
在社區(qū)團購這個商業(yè)模型之中，存在三方角色：平臺、團長、用戶。
團購平臺負責提供產(chǎn)品，搭建和管理供應鏈，倉儲、物流配送和售后服務(wù)，挑選，發(fā)展和管理團長，并提供小程序，公眾號，完成整個商城的基本流程。
而這其中，除去供應鏈，平臺對團長的管理也是個重點。
做得好的小區(qū)和團長面臨其他競品的挖角，容易被短期利益所吸引。而團長付出和收入不匹配，也會引起團長的流失。而團長和社團綁定很深，則會連帶整個社群的流失。
在整個模式中最重要的角色無疑是團長。團長負責社群運營和日常管理，篩選商品并在微信群內(nèi)推廣，收貨后的分發(fā)。
在輕社交的背景之下，團長以自己的人脈和信任度為平臺背書，要想做大做久，除了要有一定的營銷能力，還需要對商品挑選有一定能力。
在小區(qū)微信群，商品的好壞，團長的口碑非常公開，良好或惡劣只有一線之隔。
團長的人選分為兩種：寶媽（小區(qū)業(yè)主）和小區(qū)便利店主；目前絕大部分以寶媽為團長，少部分以小區(qū)便利店主為團長。
寶媽（小區(qū)業(yè)主）為團長更強調(diào)鄰里關(guān)系，團長推薦商品的可信度更高，同時小區(qū)業(yè)主之間，特別是寶媽之間，有更多共同的話題，便于借助社交圈子完成商品的轉(zhuǎn)化。
但有的業(yè)主缺乏經(jīng)商經(jīng)驗，平臺在前期投入的培訓成本，管理成本可能更高，同時部分生鮮貨品業(yè)主家里并沒有足夠的存儲空間，容易引起商品的變質(zhì)和損壞。
選擇小區(qū)便利店主當團長，優(yōu)勢是便利店可以作為臨時倉儲，同時線上用戶來線下提貨時可能產(chǎn)生二次消費，對于團長來說是進一步的獲利。
店主也有一定的商業(yè)經(jīng)驗，培訓成本相對較低；但缺點則是：這類店主和小區(qū)業(yè)主之間商業(yè)關(guān)系更明顯，可信度和社交關(guān)系的黏連均不如寶媽業(yè)主來的高。
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